《外贸函电》课程标准
课程代码：9900175
课程类型：专业必修课
开课部门：国际贸易系
学 时：64学时 其中实训学时：8学时
学 分：4学分
授课对象：高职院校报关与国际货运专业（大二下学期）
一、课程的性质和任务
（一）课程性质
《外贸函电》是一门关于外贸日常业务活动及信函写作的实践性很强的应用型课程。本大纲的目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用英语在外事、教育、经贸、文化、科技等部门从事翻译、教学、管理、研究等工作的复合型人才。要求学生在学习中了解我国对外经济贸易政策，掌握外贸日常业务用语及外语套语；掌握外贸一般性业务，能够起草规范的对外贸易业务交往中的信函；能够翻译规范的外贸业务函件；了解英文的电子邮件和传真的发送；初步了解和掌握外贸业务主要经营手段等。本课程是报关与国际货运专业等涉外经济类专业的必修课程。
（二）主要任务
本课程主要按对外贸易及外事活动的一般程序提供各阶段往来函电的实例，介绍其样式、表达方式、特殊用语、缩略语和写作技巧等。内容包括信函的布局和版式、建立商务关系、询价、报盘、还盘、定货与确认、支付、开立与展延信用证、装运和催货、保险、索赔、理赔、代理、商务电讯往来等。通过本课程的学习，掌握商务专业词汇，熟悉基本商务往来英语函电的写作方面的技能，提高语言水平和使用能力，以便毕业后在生活和对外商贸活动中进行正确的英语表达和交流。
二、相关课程的衔接
要学好这门课，学生必须有一定的英语表达基础及扎实的国际贸易实务理论知识。在开设本课程之前，必须开设大学英语，帮助学生打下较为扎实的英语表达基础。同时，开设国际贸易实务，学习进出口贸易环节及相关外贸制单知识。
前修课程：国际贸易实务、大学英语、商务英语、外贸单证实务
后续课程：国际商务谈判、国际商务综合实训
三、教学基本要求
1．了解国际书信写作的布局、格式和版式，掌握英美不同的写作方法和风格以及信封的写法。
2．掌握建立贸易关系的信函的常用写作步骤和常用句型。
3．了解询盘和对询盘答复的基本知识和技巧。了解在交易磋商过程中的虚盘和实盘的结合，掌握报盘不同的表达方式。掌握常用礼貌套语，注意不同情况的处理方式和方法，能够写出简单的询盘和报盘信。
4．了解还盘函的结构和撰写一般的还盘信；了解订单中所涉及的交易条件，掌握规格、数量、价格、支付条件和交货期的内容及表达方式；掌握订单的书写要求，把握语言准确性和清晰性。
5．了解合同、确认书的书面形式；掌握起草对外贸易合同的基本要求；掌握常见的确认函的表达方式。
6．了解几种常用的支付方式，特别是掌握D/P 和D/A中的表达方式，能够拟写此类信函。
7．掌握信用证的催开、通知、修改和展延的表达方式，能够根据合同审核信用证和写修改函。
8．了解国际运输方式的基本知识；掌握不同表达方式，能够撰写有关运输方面的信函。
9．了解国际海运保险基本知识；掌握不同表达方式，能够撰写有关保险方面的信函。
10．了解申诉及索赔的基本要求，掌握其表达尺度，能够拟写这两类信函。
11．了解代理的种类以及代理协议的写作要领，掌握代理信函写作结构和如何回复代理信函以及一些词、句的基本用法。
12. 重点介绍电子邮件和传真的格式，简单介绍电传和电传文稿中的缩写形式，能够拟写电子邮件和传真。
四、教学方法与重难点
（一）教学方法
本课程教学方法与教学手段的特色在于实行双语教学和运用现代教育技术，对传统教学方法进行有益的补充和改革。实际上，在本课程的实训中，多种教学方法的灵活运用使教学目的和要求得以实现，取得较好的教学效果。
1．双语教学法
由于在进出口贸易实践中，相关文件绝大多数都以英文拟订和处理，这就要求主讲教师在实训中运用大量专业英语进行讲解和讲授，学生的实训也须全部以英语来完成。双语教学使学生熟悉业务操作实际环境，真正掌握职业岗位需要的操作技能。
2．案例教学法
本课程目前使用的教材最大的优势在于其中所列举的多个信函实例，通过引导学生分析和研究这些实际案例，学生能够接触和感受实际工作中将会遇到的真实境况，使行业实际与课堂讲学的距离大大缩短，克服了文科课程教学实训与实际脱节的弊病。
3．启发式教学法
将专业技能操作训练与专业知识讲授紧密结合，在实训过程中，启发学生运用专业知识和理论对操作技能内容进行分析，有利于培养学生灵活运用专业知识处理和解决业务问题的能力，使学生不仅仅是机械地掌握操作技能，将高职学生的应用操作技能力提高到一定的专业理论水平，体现了培养“高级应用型专业人才”的教育目标。
4．任务驱动法
进出口业务信函的写作在真实背景的贸易项目中进行，学生自主完成项目目标任务明确。只有按照业务流程认真完成相应凭要求写作，才能最终完成任务。
（二）教学重难点
1．英语商务信函的格式与布局
教学目的与要求：掌握商务信函、信封的格式和布局。
教学重点与难点：重点：商务信函的格式和布局。难点：不同格式下商务信函各组成部分的位置；日期、地址、称呼、结尾敬语的写法。
2. 建立业务关系
教学目的与要求：能够从买卖双方两个角度写信表达建立或恢复业务关系的愿望；能够用英语对自己的公司做介绍。
教学重点与难点：重点：建交函的写法以及相关术语和表达；公司介绍的方法。难点：公司介绍的方法。
3. 询盘与报盘
教学目的与要求：能够以进口商的角色向出口商撰写信函寻求报盘；能够以出口商的角色恰当地回复进口商的询盘函或进行报盘。
教学重点与难点：重点：询盘、报盘的相关表达方法。难点：询盘、报盘的相关表达方法。
4. 还盘
教学目的与要求：能够撰写还盘信函，用恰当的理由、言词和语气跟贸易伙伴就各交易条件进行讨价还价。
教学重点与难点：重点：买卖双方讨价还价的表达方法。难点：买卖双方讨价还价的语气把握、说服力。
5. 成交
教学目的与要求：能够从买卖双方两个不同角度确认成交条件，完整无误地复述全部交易内容；掌握合同格式，能根据往来函电完整规范地填写合同条款。
教学重点与难点：重点：成交的相关表达；销售合同的组成部分及填写
方法。难点：销售合同的填写方法。
6. 支付
教学目的与要求：能够通过函电与贸易伙伴就支付条款进行洽谈，商讨、变更支付方式。
教学重点与难点：重点：常用支付方式的表达方法；信用证支付方式的常用表达。难点：把握变更支付方式的理由说明。
7. 开证与改证
教学目的与要求：能够撰写信用证环节的各类英语函电：包括催促进口商开立信用证；要求进口商对信用证展证；掌握信开信用证和SWIFT 信用证的格式和主要内容；能审核信用证，找出信用证与合同不符之处，并通过函电要求进口商修改信用证。
教学重点与难点：重点：要求进口商展证和改证的信函的写法；信开信用证和SWIFT 信用证的格式和主要内容。难点：信开信用证和SWIFT 信用证的格式和主要内容；信用证审核和修改的方法。
8. 履行装运
教学目的与要求：能够撰写包装环节的各类英语函电，包括说明各类包装要求和描述运输标志。能够撰写商谈运输方式这一环节的各类英语函电，就运输方式、时间等事项与贸易伙伴进行磋商。能够撰写装运履行环节的各类英语函电：发出装船须知、催促装运、发出装船通知等。
教学重点与难点：重点：各类包装要求和运输标志的描述。对装运时间和方式的描述；装船须知、催促装运、装船通知。难点：各类包装要求和运输标志的描述。把握装船须知与装船通知的区别。
9. 保险
教学目的与要求：能够撰写保险环节的各类英语函电，就各类保险事宜跟贸易伙伴进行磋商。
教学重点与难点：重点：保险险别和投保的表达方式。难点：把握提出投保的合理性和处理投保时语言的说服力。
10. 索赔与理赔
教学目的与要求：能够撰写关于投诉和处理投诉的英语函电。
教学重点与难点：重点：就各种原因提出投诉；处理投诉。难点：把握提出投诉和处理投诉时语言的说服力。
11. 代理
教学目的与要求：能够撰写要求独家代理或拒绝独家代理的英语函电；了解独家经销协议与独家代理协议的要点。
教学重点与难点：重点：就各种原因提出独家代理；拒绝独家代理。难点：把握提出独家代理和拒绝独家代理时语言的说服力。
12. 电子通讯
教学目的与要求：掌握各种现代通讯方式（即电传、传真、电子邮件）的格式和布局。
教学重点与难点：重点：电传、传真、电子邮件的格式和布局。难点：不同格式下商务函电各组成部分的位置以及各部分的写法。
五、教学时数分配（共计64学时）
本课程设有12章，报关与国际货运专业总学时为64学时，安排每周4学时讲授。教学时数具体安排如下表：
五、课程考核：
本课程在报关与国际货运专业中定为考试科目，成绩按7：3比例进行，
即平时成绩占总评成绩70%，期末考试成绩占总评成绩30%。平时成绩根据出勤情况、课后作业与课堂练习、课堂表现等打出，期末考试采用随堂开卷考试进行。
学生平时成绩（100%）构成为：出勤情况占40%，课后作业占20%，课堂实训占20%，课堂表现占20%。
七、教材及主要教学参考书
选用教材：《外贸英语函电》，王乃彦，中国对外经济贸易出版社，2002年7月
参考书目：
1．胡鉴明．商务英语函电[M]．北京：中国商务出版社，2004
2． 诸葛霖．外贸英文书信[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2000
3．李艳丽．外贸英语函电[M]．济南：山东人民出版社，2009
4．叶兴国．进出口英语函电 [M]．上海：上海交通大学出版社，2009
5．马忠贤．外贸英语函电[M]．北京：北京科学技术出版社，2006
6．周海明．外贸英语基础词汇手册[M]．上海：上海科学技术文献出版社，2005
7．王乃彦．外贸英语函电自学手册 [M]．北京：中国商务出版社，2004
八、教学内容、实训（验）环节和要求
（一）The Layout of a Business Letter
1. 教学内容
（1）The requirements of this course.
（2）Forms of a Business Letter
（3）Parts of a Business Letter
（4）Envelope Addressing
2. 教学要求
（1）了解国际书信写作的布局、格式和版式
（2）掌握英美不同的写作方法和风格以及信封的写法
（二）Establishing Business Relations
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 1 A Letter to a Newly-introduced Client
（3）Lesson 2 Self introduction by the Seller
（4）Lesson 3 (A) Self-introduction by the Buyer
(B) A Reply to the Above
2. 教学要求
（1）掌握从买卖双方不同的角度要求建立贸易关系的信函的常用写作步骤和常用句型
（2）学会介绍业务范围、经营方式等
（3）学会介绍商品
（4）学会答复信件的常用写作步骤和常用句型
（三）Enquires and Offers
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 4 An Invitation to Offer
（3）Lesson 5 A Specific Enquiry
（4）Lesson 6 (A) A General Enquiry (B) A Reply to the Above
（5）Lesson 7 An Offer
（6）Lesson 8 A Voluntary Offer
（7）Lesson 9 (A) Asking for Proforma Invoice
(B) Sending Proforma Invoice
（8）Lesson 10: Urging the Buyer to Accept an Offer
2. 教学要求
（1）了解询盘和对询盘答复的基本知识和技巧
（2）了解在交易磋商过程中的虚盘和实盘的结合，掌握报盘不同的表达方式
（3）掌握常用礼貌套语，注意不同情况的处理方式和方法，能够写出
简单的询盘和报盘信
（4）学会用适当的语气写信催促买方接受报盘
（5）学会适当地说明价格减让的原因，幅度和以期达到的目的
（四）Counter-offers and Orders
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 11 A Counter-offer
（3）Lesson 12 Persuading the Buyer to Accept the Offer
（4）Lesson 13 Concession on Price
（5）Lesson 14 An Order
（6）Lesson 15 Declining an Order
（7）Lesson 16 (A) A Repeat Order (B) A Reply
（8）Lesson 17 (A) Offering Substitute
(B) Partial Substitution of an Order
2. 教学要求
（1）了解还盘函的结构和撰写一般的还盘信
（2）了解订单中所涉及的交易条件，掌握规格、数量、价格、支付条件和交货期的内容及表达方式
（3）掌握订单的书写要求，把握语言准确性和清晰性
（4）学会用适当的语气和理由说服买方接受报盘
（5）学会用适当语气说明延迟供货的原因
（6）学会用适当的语气写信谢绝还盘
（五）Conclusion of Business
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 18 Confirming a Purchase
（3）Lesson 19 Conclusion of Business
（4）Lesson 20 (A) Sending a Sales Contract (B) Counter-signature
2. 教学要求
（1）了解合同、确认书的书面形式
（2）掌握起草对外贸易合同的基本要求
（3）掌握常见的确认成交信函的表达方式
（4）了解确认续订信的写法
（六）Payment
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 21 (A) Asking for Easier Payment Terms
(B) Agreeing to Easier Payment Terms
（3）Lesson 22 (A) Requesting for Payment by D/A
(B) Granting the Request for Payment by D/A
（4）Lesson 23 Suggesting Payment by D/P
（5）Lesson 24 Modified Terms of Payment
（6）Lesson 25 Regarding Payment Terms
2. 教学要求
（1）了解几种常用的支付方式，特别是掌握D/P 和D/A、L/C中的表达方式，能够拟写此类信函
（2）会写变更支付方式的信函
（七）Establishment of and Amendment to L/C
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 26 (A) Urging Establishment of L/C
(B) Advising Establishment of L/C
Lesson 27 (A) Amending L/C to Allow Partial Shipment and Transhipment
(B) Asking for Amendment to L/C
Lesson 28 (A) Asking for Extension of L/C
(B) Explaining the Necessity of L/C Extension
2. 教学要求
（1）信用证支付方式是当前国际贸易中普遍采用的一种主要支付方
式。掌握信用证的催开、通知、修改和展延的表达方式
（2）能够审证和写修改函
（3）熟悉信用证的条款
（八）Shipment
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 29 Packing Requirement
（3）Lesson 30 (A) Shipping Instructions (B) Advising Shipment
（4）Lesson 31 (A) Inquiring about Shipment (B) Urging Shipment
（5）Lesson 32 Proposing Partial Shipments
2. 教学要求
（1）了解国际运输方式的基本知识
（2）掌握不同表达方式，能够撰写有关运输方面的信函
（3）掌握装运指示和装运通知的写法
（4）掌握催装、分批装运和转运函的写法
（八）Insurance
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 33 Insurance
（3）Lesson 34 (A) The Buyer Requests Insurance
(B) A Reply to the above Letter
（4）Lesson 35 Reply to a Request for Insurance
（5）Lesson 36 (A) Covering Insurance for the Buyer
(B) Insurance Clause
2. 教学要求
（1）了解国际海运保险基本知识
（2）掌握不同表达方式，能够撰写有关保险方面的信函
（3）掌握各种保险险别及常用保险条款的表达方式
（4）学会要求超额保险
（5）学会通知买方保险
（八）Complaints and Claims
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 37 Claims for Poor Packing
（3）Lesson 38 Claim for Non-conformity of Quality
（4）Lesson 39 (A) Complaints of Wrong Goods Delivered
(B) Complaint Accepted
（5）Lesson 40 Complaining of Short Delivery
（6）Lesson 41 Settlement of Claim
（7）Lesson 42 Claim Rejected
2. 教学要求
（1）了解申诉及索赔的基本要求，掌握其表达尺度，能够拟写这两类信函
（2）学会写索赔和理赔的信函
（3）学会写投诉和受理投诉的信函
（4）学会写拒赔的信函
（八）Agency （本章采用自学的方式进行）
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 43 (A) Asking for Sole Agency (B) An Unfavorable Reply
（3）Lesson 44 (A) Asking for Exclusive Agency (B) An favorable Reply
（4）Lesson 45 (A) Exclusive Sales Agreement
(B) Sole Agency Agreement
2. 教学要求
（1）了解代理的种类以及代理协议的写作要领，掌握代理信函写作结构和如何回复代理信函以及一些词、句的基本用法
（2）学会如何要求或拒绝独家代理的要求
（3）了解独家经销协议与独家协议的要点
（4）基本看懂主要贸易方式所涉及的合同、协议等
（八）Electronic Communications（本章采用自学的方式进行）
1. 教学内容
（1）Introduction
（2）Lesson 46 (A)Telex (B) Fax (C) Electronic Mail
2. 教学要求
（1）重点介绍电子邮件和传真的格式
（2）简单介绍电传和电传文稿中的缩写形式
（3）能够拟写电子邮件和传真
九、课内实践教学
1．对于语言点和专业术语词汇，要求学生一方面在老师授课过程中有所记忆，课后还应花时间巩固这些知识。
2．句型训练。学生根据所给文字进行造句，转换句型训练，培养学生的思维反映能力及语言表达能力。
3．结合课堂上的讲课内容进行写作技能技巧训练、案例分析以及第二课堂小组合作学习。
十、课内实践教学内容
（一）实训模块一：询盘和报盘练习
实训学时：2学时
实训目的：能够以进口商的角色，根据公司的实际业务范围和需求，用正确格式撰写询购产品的信函；能够以出口商的角色，对进口商的询盘予以答复，撰写产品报盘的信函；掌握询盘和报盘函中重点词的用法和常用的句型。
实训要求：撰写询盘函时能够清楚地表达自己的需求；能够根据商品的可供情况对进口商的询盘函做出恰当答复，报盘的各项条件表达清楚。不论是询盘函、回复函还是报盘函，都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，过渡自然，表达清楚准确，无重大语法错误。
实训内容：术语翻译；相关语句的翻译；句型盘练；重点词语用法盘练；表达价格的四个必需因素；询盘及其回复、报盘、无法报盘、报替代品等的写信练习。
（二）实训模块二：买卖合同填写练习
实训学时：2学时
实训目的：能够根据往来函电或其他交易信息，精确地提炼出交易的各项条件，熟练准确地填制合同的各项条款，并符合外贸习惯。
实训要求：交易条件的提炼做到精确无误，不同合同条款的管用格式和表达方法要熟练掌握，填制时要做到规范而且熟练。
实训内容：阅读合同，熟悉合同条款的一般规范；阅读往来函电，提炼交易条件；根据上述交易条件填制空白合同。
（三）实训模块三：审证与改证练习
实训学时：2学时
实训目的：掌握信开信用证和SWIFT 信用证的格式和主要内容；能审核信用证，找出信用证与合同不符之处，并向进口商去函要求进口商修改信用证。
实训要求：熟练掌握信开信用证和SWIFT 信用证的格式和主要内容，能快速从信用证中找出有关交易的信息；信用证的审核要准确无误；要求进口商改证的函要表达清楚明了，建议明确，内容、结构完整，条理清楚，过渡自然，无重大语法错误。
实训内容：术语翻译；相关语句的翻译；句型盘练；重点词语用法盘练。根据合同审核信用证，找出信用证与合同的不符点，向进口商去函要求其对信用证进行修改，并提出具体修改意见。
（四）实训模块四：发送装船通知练习
实训学时：2学时
实训目的：能够撰写装船通知
实训要求：撰写装船通知要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。
实训内容：术语翻译；相关语句的翻译；句型练习；重点词语用法。
十一、说明
本大纲为2012年修订版，本大纲所规定的模块及其顺序，可以根据实际课时、学生情况以及各种相关职业资格考试等情况适当调整。教材的部分内容要求学生自主学习，如代理模块和电子邮件、传真、电传模块。