商务谈判实践报告
姓名： 张岩 班级： 市场营销0841 学号： 30
商务谈判实践报告
有几个认识的学姐是本专业的，之前就一直听她们讨论商务谈判，我很好奇这科怎么如此的有魔力，让她们如此的投入。所以我一直很期盼这科专业课，果然通过这学期得学习，我学到了很多知识。最可贵的是不仅仅只有理论知识，我可以很好的运用在现实生活中。这次的模拟谈判让我很激动，我觉得有点小刺激，很喜欢这种感觉，也从中学到了不少。在谈判之前我给小组成员发了个分析资料，内容如下：
经分析我们压价的理由大致如下：一、公开销售价格是11万到14.5，那我们就说据了解 调查市场价为12万。所以我们开价就是12万。注意：我们说是多少就是多少 。我们了解市场，因为我们是建筑承包商！这是个非常好的一个驳斥她们价格太高的理由。另外我们是建筑承包商，我们有很多跟他们拉拢关系的方法，例如我们会和很多的搬家公司和装修公司合作，卖家需要费用吗，我们可以给她们介绍最好的搬家公司和装修公司，给她们打折省费用！ 二、还有个拿不出钱的理由是：有几个项目正在动工，没有太多的流动资金！问他们可以拖欠吗？（她们当然不可以，因为她们本来缺钱。没有钱搬不了家）。 三、 如果她们不想卖，或者不想跟我们谈，那我们的理由是：你可能在这面每个月赚2万，那早点搬到合适的地点你可以赚到12万。那这期间的10万就是付出的机会成本啊！四、 还有一个理
由：我们的利润空间有限，价格太高，投入大于回报，那谁能做赔本的生意呢？五、休会，休会过后，看他们让不让步。六、最后拿出我们的杀手锏，搬后台！老板只给了很少预算（少说，不要超过25万）
我们提价（做出让步）的理由是 一、她们只是有搬走意向而并没有公开宣布决定。因为不是公开出售，只是我们要购买。我方处于主动地位。从12万可以提到14万。 二、她们说费用等紧张，如果没钱置办不了新的地点.那我们给她们提四万18万。说 少 那我们就开始介绍搬家公司和装修公司给她们节省费用，缓和我们的氛围，表示诚意。表示我们给提供的公司不仅便宜而且保证服务最好。三、她们说有很多人想买，那我们可以给提点，这个可以提点。到20万吧。如果说少，那我们就说那个机会成本。跟别人谈是很浪费时间的，早搬走早赚大钱啊！！最后 在25到30万成交 。我们的策略是：一点点提价，表示让步空间很小，最后让我们逼到不想合作，拿出最后底牌的价格。我们最后一次多让点。
首先 握手。我介绍我们谈判成员。姜胜群 业务骨干、武娜营销经理、贺广霞是财务总监。。。。。。
全程有关业务问题请姜说，可以给她们提供几处（最少四处）选择的地点，可以给她们提供搬家装修公司等等。还有财务问题由贺广霞来回答，比如流动资金很少，比如董事长给的预算只有23万（或更低）。关于营销问题请武娜来回答：比如调查了市场价格，是12万。等等。如果期间有人忘了 会帮忙提醒或者帮忙回答。当然谁来说没
有明确的界限。大家最好你一言我一语，期间不要尴尬，不要没有人说话，我们是很有实力的一方，要有底气。不要怕，我们理由充分的很。成交价格不要超过30万。
我想的很好，觉得挺天衣无缝的。但是现实和理想有很大的差距。1、不够了解对方，知己知彼方能百战百胜。 2、整体看来不够平心静气。谈判是要达成共识，是一件对双方都有利的事情，没有必要情绪化，情绪化是很不成熟不理智的一种体现，不具备营销人员应有的素质 3、不够专注的倾听，抓不到对方致命的纰漏。4、不会问为什么。5、很少给出有理有据的解释，没有很多让人信服的理由。6、有随便提价的嫌疑，生意场上不该让的利润绝对不能让步。提价理由第三点。他们说还有别人要买，我们也可以搬出我们的影子，那我们看中的地点也不只你们这一家。7、不会挑毛病。8、急于成交
优点是1、可以随机应变。2、价格的节奏掌握的还不错。
总结之后觉得，原来优点跟缺点一比是那么的微不足道！这虽然是第一次，但是我觉得我的进步很大。现在思路更加的清晰，我相信以后的谈判中我会有非常好的表现！