浅谈企业应收账款管理研究
摘要
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货人或接受劳务人收取的款项，是企业因赊销所形成的债权。在市场竞争日益激烈的今天，赊销活动在企业销售中被广泛使用，由此产生应收账款，对企业生产经营活动有着重大的影响。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险防范与控制就显得尤为重要。在本文的研究过程中，主要是以A公司为例，对其的应收账款管理问题进行研究分析，病提出一些具有针对性的解决对策。
关键词：应收账款；原因；管理
目录
引言................................................................ 3
一、关于应收账款管理的相关理论基础.................................. 3
（一）应收账款的管理的相关内涵 .................................. 3
（二）应收账款控制理论及手段 .................................... 3
二、 关于我国企业应收账款管理的现状分析............................. 4
三、 关于A公司应收账款存在的问题及原因分析......................... 5
（一）A公司应收账款管理存在的问题............................... 5
1.管理目标存在偏差，忽视资金管理............................. 5
2.发展战略存在误区，品牌经营意识淡薄......................... 5
3.信用管理薄弱，缺乏信用风险防范意识......................... 6
4.应收账款管理制度不完善，管理水平低下....................... 6
（二）关于A公司应收账款管理存在问题的原因分析 .................. 7
1.管理层重视不够............................................. 7
2.销售与结算脱节造成销售代表缺乏防范意识..................... 7
3.客户信用评价管理欠缺....................................... 7
4.应收账款管理方式被动....................................... 8
四、加强A企业应收账款管理的对策.................................... 9
（一）公司管理层加强应收账款管理的意识 .......................... 9
（二）建立客户信用等级评级制度 .................................. 9
（三）应收账款管理精细化 ....................................... 10
（四）加强对企业人员的综合素质水平 ............................. 12
四、结语........................................................... 12
参考文献：......................................................... 13
引言
随着经济全球化进程的加快，国际、国内市场正逐步形成一个统一的大市场。市场竞争越来越越演越烈，显示出了买方市场这一特征。企业是以获取利润为目的经济组织，其为了提高销售数量，刺激消费者购买，提高产品的市场竞争力，扩大市场份额，进而提升企业利润额度，除了传统的提升产品质量和提供价格优惠等经营策略，企业还大量而广泛地采用商业信用方法进行促销，由此信用交易方式逐渐打破传统交易模式，不可避免的产生企业应收账款。然而，现如今我国的市场经济秩序还存在不规范、企业之间的信用状况不尽相同，应收账款额逐年增长，应收账款占资产总额比重呈现出不断扩大的趋势。因此，如何根源上解决企业应收账款金额呈上升趋势这一的问题，对企业有效预防坏账存在的风险，削减三角债，控制企业的经营成本，确保企业有充足的正常运行的现金流量，提升企业竞争能力等都将产生积极作用。
在企业的运营的过程中，应收账款的管理是一个重要的组成部分。加强应收账款的管理，对于其的发展有着重要的影响。本文计划以A公司为案例，对其的应收账款进行实证分析，对其在应收账款的管理过程中所存在的问题进行研究分析，以找出其中所存在的问题，并在文章的最后针对其存在的问题，提出一些解决对策，以促进A公司的进一步发展，同时，对其其他公司加强应收账款的管理也有着积极的借鉴意义。
一、关于应收账款管理的相关理论基础
（一）应收账款的管理的相关内涵
根据《2006企业会计准则》，其对应收账款的定义是：企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而向购货方或接受劳务单位收取的款项。对企业来说，应收账款是企业的一项债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议等来规范交易双方的权利和义务。在资产负债表上，应收账款是一项重要的流动资产。
（二）应收账款控制理论及手段
1.加强应收账款的基础性工作
首先要建立客户信誉档案库。公司对客户的信誉质量、偿债能力、财务状况、担保状况以及运营状况等进行调查，搜集客户的信誉记载。对于那些长期客户，
要健全信誉档案，构成一套完好的信誉记载。非安稳客户，根据具体状况进行信誉调查、评价其信誉，以拟定合理的信誉方针。
2.加强内部控制制度，建立一套完好的赊销制度
公司可根据管理方式及本身特色，建立一套属于自身的赊销准则。赊销必须经有关具有批阅资历的人员批阅方可放置信誉，根绝单一的结算或销售人员的外表判断；颁发等级人员的不一样金额的批阅权限，禁止越权批阅，超越限额的，须逐级请示上一级领导批示。
3.加强应收账款的日常的管理
公司要标准应收账款的日常管理准则、建立、健全客户信誉的管理体系。应收账款的控制措施，须从事前、事中、事后三个方面做好准备。
4.保证应收账款的及时足额回收，加强事后的防范管理工作
公司销售赢利的完成，是来自应收账有关客户回收的资金，因而，对拖欠账款的追收，要选用多种办法清讨，如电话、催款信、上门催收、法令诉讼等，并使催收账款责任到人。
5.设立坏账准备金制度
即便公司有完善的、严厉的信誉政策，但是，只要是存在商业活动，出现赊销信誉的动，坏账丢失将很难预防。公司的坏账丢失不只加大了公司的成本，并且还减少了公司可运用的流动资金。鉴于慎重性及可比性的原则，公司应根据会计准则的规则，对可能发生的坏账丢失进行预估计提，树立补偿丢失的坏账准备金。
二、关于我国企业应收账款管理的现状分析
应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，随着市场经济的发展，各企业之间的往来账款逐步增多，随之而来的企业应收账款数额也普遍剧增。应收账款因其在偿还期内无偿被债务人占用的特殊性，长此以往可能会造成企业流动资金短缺，周转经营不畅等问题，如果因为大量应收账款的存在而让企业为了解决资金问题而不得不去银行进行贷款时，更是会增加企业负担贷款利息的成本支出，从而变相地降低了企业的实际利润。根据中国贸促网2010年统计分析，在发达市场经济中，企业的应收账款总额一般不高于10％，目前，发达国家应收账款总额平均为20％，而我国的统计结果却是企业应收账款占流动资金的比
重为50％以上，尤其是国有企业之间相互拖欠，逾期不还，造成应收账款比重不断增加。此外，因应收账款的逾期而产生的坏账损失在我国企业内也屡见不鲜，美国的一项统计调查显示，当前形势下，应收账款逾期超过1年的，成为坏账的可能性为20%，而预期超过2年的，成为坏账的可能性将增加到50%。由此看见，应收账款是企业资产的重要组成部分，这种建立在商业信用基础上形成的赊销账款，具有一定的风险，随着国内企业越来越多的采用这种信用赊销的方式，应收账款的风险被无限放大。
三、关于A公司应收账款存在的问题及原因分析
A公司是一家医疗器材公司，在其的经营过程中，就加强应收账款的问题，其制定了一系列的措施，这虽然在一定程度上，提高了企业应收账款的管理能力，但是，从实际的经营情况来看，仍然存在着较多的问题。
（一）A公司应收账款管理存在的问题
1.管理目标存在偏差，忽视资金管理
公司是以盈利为目的的经济组织，盈利能力的高低、利润总额的多少是衡量企业经营管理水平和经济效益好坏的重要指标。传统的企业管理是以“利润最大化”作为企业经营管理的最高目标。不管是母公司对子公司经营绩效的考核，还是公司内部对市场营销部门和销售人员的考核都以销售收入、利润总额作为重要的考核指标。这种以销售额和利润额为导向的经营管理目标，直接导致了企业“重销售、轻管理”，“重利润、轻资金”。公司管理者在追求扩大产品销售、提高市场占有率、增加销售收入和利润总额的同时，忽视了对现金流的管理和内部控制制度建设，忽视了信用风险评估和对应收账款的有效控制，忽视了服务质量的提升。
2.发展战略存在误区，品牌经营意识淡薄
所谓品牌就是一种区别于市场同类产品的名称、术语、标志或符号。企业竞争力的核心是实现产品差异和成本差异。A公司的企业管理者在制定公司发展战略时，出于短期经济利益的考虑和国有企业传统思维模式的影响，在扩大产品销售的同时，忽视了先进设备的购置、先进技术和高素质人才的引进；忽视了服务质量的提升和市场营销策略的运用。三年来，公司基本上没有增添新的设备，没有引进先进的生产技术和高素质的技术及管理人员，其主要生产设备基本上是二
十世纪七十到八十年代的产品，稳定性差、精确度不高，加之内部管理不到位，内部控制不健全，以致产品成本居高不下、产品质量缺乏市场竞争力，只能通过低价销售、关系销售、信用赊销的方式组织产品销售，从而导致应收账款大幅度增加。
3.信用管理薄弱，缺乏信用风险防范意识
目前，福建某能源企业没有设立信用管理部门，没有配备信用管理专业人员。客户信用调查、信用风险识别和评估等完全依赖市场营销部门的自身管理。因此，信用管理基本上处于失控状态。主要表现如下：
①对客户是否提供赊销及赊销的额度和期限等取决于销售人员和市场营销 部门的负责人的主观臆断，缺乏信用政策；
②没有进行客户信用调查、信用风险识别和评估程序，没有信用风险防范意识和措施；
③没有建立客户信用档案，信用决策和控制没有信息支撑；
④各部门之间缺乏沟通和协调，割裂了客户各类信息之间的有机联系和完整性。
⑤缺乏债权保障机制。面对拖欠货款、故意欺诈、逃避债务等信用短缺现象，自我保护措施不力。
4.应收账款管理制度不完善，管理水平低下
管理水平是指所有企业管理者的专业素质、业务技能、工作经验及各种因素 有机结合的程度。目前，福建某能源企业整体管理水平不高，应收账款管理水平低下。主要体现：
①信用销售缺乏制度约束和审批。
②缺乏信用风险防范和控制措施。
③基础工作薄弱，没有建立客户信用档案、应收账款管理台账、应收账款动态监控表等应收账款管理基础资料。
④缺乏应收账款回笼考核机制。目前，福建某能源企业应收账款的催收工作主要由财务人员来完成，公司没有建立起将应收账款回笼与销售人员个人经济利益直接挂钩的考核指标，销售人员催收应收账款工作力度不大。
⑤缺乏审计监督。目前，福建某能源企业虽然设立了审计监督部，但没有参
与公司应收账款的管理过程中，没有对应收账款的发生、管理和处置过程实施有效的监督和制约。
（二）关于A公司应收账款管理存在问题的原因分析
1.管理层重视不够
公司管理层对应收账款管理的重视程度对应收账款管理有至关重要的作用。而自A公司自独立运营以来，公司管理层都是以扩大销售，抢占市场份额作为公司管理层的主要考核指标。为了达成这个计划指标，只要是可以抢过来的市场都去拿，只要是愿意使用A公司服务的客户都可以去开设信用账号，而忽视了对客户质量的考核，给应收账款管理带来了不可估计的风险。然而，一笔销售是在应收账款完全收回的时候才真正实现的，而要撇除坏账的成本是坏账数目的倍值，故此多做额外的营业额才可抵销撇账的损失。长期与A公司进行应收账款管理的相关律师事务所替A公司的管理层算了这样一笔账，每产生10000元的应收账款坏账，就要用89000元收入所产生的利润去弥补。而作为公司的领导者，如果还是一味地追求销售和货量，不仅不能扩大公司的盈利，而且可能因为资金链的问题，给公司的持续经营带来隐患。
2.销售与结算脱节造成销售代表缺乏防范意识
公司的应收账款的管理是贯穿于公司管理的各个方面的，特别是在销售环节。销售是公司赢利增加的重要组成部门，商品的宣传及赢得客户都是经过销售环节来获得的，销售的成绩能够决定公司的经营收入，而经营收入在赊销中将直接转化为公司的应收账款，所以这一环节关于公司来说是赢利所得的重要一环，但当前A公司关于销售的成绩的管理奖的多、罚的少，形成了客户信誉查核紊乱，结尾致使公司坏账日益堆集，资金链溃散的现状。
客户的信用管理以及收款，主要是由结算人员完成，只有在客户提出争议及发出第二封及第三封催款函时e-mail通知相关的销售员及销售经理。在递交法律部前，销售没有制度上的约束，也没有必须采取的收款措施。
3.客户信用评价管理欠缺
（1）信用管理制度不完善
通常，我国企业采用两种方式设立信用管理部门，分别是在财务总监领导下的信用管理部门和在销售总监领导下的信用管理部门。事实上，这两种方式各有
优缺点，它们能够适合不同的企业管理体制。通过分析研究相关的统计数据，可以发现，在财务总监负责下的信用管理的成功率为70%，而在销售总监负责下信用管理的成功率为30%。现阶段，我国大约有2%的国有企业专门设置的信用管理机构，外资企业设立专门信用管理机构的比率则在10%左右。
（2）信用管理部门的设置较为混乱
现阶段，A公司的应收账款归由公司内的财会人员负责管理的，尽管财务人员对相关业务的账务处理比较清楚，但对每一个客户的具体情况了解的并不充分，着中国简单地将信用管理归由会计人员进行管理是不恰当的。
（3）进行信用管理的人员素质较低
在A公司对应收账款的管理不够重视，忽视了相关部门的负责制度，没有按实际项目设置应收账款的明细核算，账务核算不完整，在企业的账簿中，大额的应收账款长期挂在账面上、甚至连客户都不明确，任意冲减应收账款账面价值的现象较为普遍；另外，A公司内的一些会计工作人员对业务量较小的老客户账目的记载不明细，当有新业务发生时忘记核实或查询不到该客户是否存在，这种行为很容易导致一个客户有多个明细科目。
公司在赊销货物前，没有充分调查客户信用状况的好坏，会造成应收账款持续增加。现阶段，A公司在对客户的信用状况没有充分调查之前，单纯地为了扩大市场分额，增加销售收入，就盲目的提高赊销额，造成许多赊销货款项无法足额及时收回，因此，A公司应收账款的规模逐渐越大，这种状况加大了其的运营风险。
4.应收账款管理方式被动
A公司应收账款管理手段落后。A公司目前的应收账款管理系统只能满足于简单的出库管理、订单管理和一般的记账，缺乏对应收账款的有效控制。存在的缺陷主要有：一是事后管理。二是数据不全。三是信息滞后。四是数据不准。这些缺点使得应收账款的管理人员要对应收账款进行有效的控制很困难，而且因为疏忽会给公司造成较大的损失。另外落后的管理方式存在计算步骤繁琐、时效性较差等缺陷，很多时候会由于时间以及工作量的原因而无法对应收账款进行更加细致的分析。企业到底有没有能力来及时分析判断每一个客户的信用等级、企业不同业务部门之间是否能够及时准确的进行沟通和交流，这些问题都迫切地需要
采用更加科学合理的方法来及时、准确、高效的促进企业的应收账款管理工作的完成。
四、加强A企业应收账款管理的对策
（一）公司管理层加强应收账款管理的意识
应收账款管理应当贯穿从整个赊销业务流程。从签定合同起到服务完成再到应收账款收回，不管在哪个环节出现问题，都有可能造成坏账风险。为了确保公司所有的服务成果可以按期收回，就必须自上而下地重视应收账款管理，应当将应收账款的指标比如应收账款回收期DSO，坏账率等考核指标加到各个部门经理的业务考核指标中去，让每个部门都方向一致的在本职岗位上去做好每一个步骤，以加快应收账款的回收，减少坏账风险。其次，对于一些大金额的坏账申请除了财务部审批，还需要相关部门的审批才能确认为坏账。比如盗用账户的情况，需要加入安全部和操作部的确认。这样对部门可以通过对应收账款管理的案例进行分析，找到产生漏洞的原因并加以改善。再次，财务部保持定期常态地与其他部门召开应收账款管理会议，针对应收账款管理过程中发现的问题听取其他部门的建议并共同解决。
（二）建立客户信用等级评级制度
1.建立客户信用档案
企业的营销人员职责不仅在于销售货物，更应关注客户的信用状况、经营状况判断是否能够顺利从客户回收该货物的购货款。因此，有必要对发生的交易对其价值和风险作出评估对客户进行信用考察。
可以采用以下的方法：首先，要建立专门的客户档案。建立客户档案是指负责资信管理的部门把客户的基本信息，譬如规模、经营、偿付能力等方面信息进行收集、整理，并分类登记归档。档案的内容一般分为两部分：一部分是静态资料，比如企业的法人名称、注册登记的时间、企业的性质、开立的地址、主要的业务范围、注册资本金数额、支付货款的能力、法人代表等信息。另一部分是动态资料，比如客户的履约程度、企业规模的变化、企业对各项应付款项支付能力的变化、是否对货款提供了担保、应收账款的余额是否达到危险水平等。
2.要深入细致的分析客户的信用状况
资信管理部门要依据所获得的信息对客户的信用进行分析、评级。通常客户
的资信程度通常取决于客户的品德、能力、资本、担保和条件这五个方面。关于客户的这些资料，一般可以通过以下三种途径获得：①企业的财务报表。最好是取得近期经过审计后的财务报表，这是信用分析最理想的信息来源之一。②权威机构的信用评级报告。可以通过从各种媒体中进行收集，也可以通过向工商、税务、银行相关部门咨询，了解客户的资金情况、经营现状、盈利能力等信息。③企业可共享的一些信息。对于有多个供货商的企业，我们可以与其他各供货商共享客户还款时间长短、信用条件及信用期限的长短等信息。收集到上述资料后，企业就可以对客户的信用情况进行分析、判断，建立客户档案，并对每一客户的信用进行分级，可分为A，B，C三个等级。其中A级为资金实力雄厚、交易记录良好的企业；B级为资金规模中等，无不良交易记录，有资产担保的企业；C级为资金周转能力差、偿债能力差、历史交易中口碑很差的企业。但实际操作中需要注意的是，对企业的信用评级最好能每年作一次调查，并及时的根据客户的变化进行调整。
3.根据不同客户的信用度，采取不同的销售策略
比如对上述的A，B类客户都可采取赊销方式，但也要区别对待。具体来讲，对A类客户，可以在信用上给与适当的倾斜，积极与客户沟通，并适当放宽信用期限。对于B类客户，则可以采用滚动结算方法，尽量缩短支付期限，并规定欠款额度。对于C类客户，则严格控制，要求对方先交款，再发货，不能为了扩大销量而对客户的不合理要求妥协。另外公司在规定信用期限的同时，还可以规定一个时间更短的现金折扣期限，给与一定优惠，鼓励客户尽早还款。
（三）应收账款管理精细化
1.做好应收账款动态跟踪管理
企业应根据不同类型的应收账款采取不同的催收政策。
（1）信用期限内但尚未到期的应收账款。销售人员要及时跟踪调查此部分款项，经常跟客户交流沟通，跟客户维持良好的合作关系的同时尽量减少客户拖欠应收账款的可能性。资信管理部门要跟踪监控客户的经营状况、货款的结算能力、偿付能力等财务状况，定期考核并向销售人员以及相关部门的管理人员进行汇报，管理层据此调整企业的营销方案，从而确保企业生产经营各环节顺利进行。
（2）信用期外，可能但尚未收到的应收账款。对待此部分款项，企业要考
察现行的信用标准和信用审批制度是否适当，重新调查这部分客户的信用状况。对有意无故拖欠的客户应该加紧催收，今后不再赊销给对方，并将其从信用清单中除名。催收无效的客户，企业可以向法院起诉。对于平常信用记录比较好的客户，企业要多跟客户沟通商讨，尽量不破坏双方的友好合作关系，但也要积极寻求解决方案。
（3）多次催收无效的应收账款。企业应该综合客户的实际情况考虑运用账龄分析法考察此部分应收账款回收的可能性，进一步考虑采取哪种方式追讨如破产追讨或者自行追讨，最大限度降低坏账发生的可能性。企业财务部门通过各业务员汇总拖欠的应收账款的情况，编制相应的应收账款分析表，召开相关部门会议，对此情况进行分析总结，对应收账款催收工作做的好的人员进行奖励；对逾期未收回的部门及人员进行适度惩罚。
2完善应收账款的催收制度
企业要将与客户往来的相关票据如订单、销售合同、发票等文件妥善保管，将这些凭证作为收款的依据，在客户偿还货款前不能随意丢弃。
（1）应收账款的催收方式
①企业业务员直接催收。一般来说，企业的业务人员对客户的情况最为了解，与客户沟通相对容易、有效。
②委托专业机构进行催收。企业对客户情况了解不多或客户态度不佳恶意拖欠时，企业可采用专门的收账机构催收货款。目前，一些信用咨询机构通过自身掌握的资料和积累的讨债经验给一些企业提供追讨应收账款的服务，并收取一定的费用。
③法律手段追讨。企业可根据双方合同采用法律手段来解决，这种方式从起诉到判决再到执行需要的时间比较长，所以一般企业不采取这种方式。
（2）应收账款的催收程序
通常，刚发生逾期的应收账款的时候，企业首先要采取温和的方式提示客户。如果这种委婉的方式无效，就应该对客户的财务情况等进行多方面的考察，同时分析发生的应收账款是否可以回收、可以回收的可能性大小以及不能回收的原因，找到相应的解决方案。如果多次催收无效，应该给客户施加压力。另外，在执行追收账款的过程中做好记录，为后续工作做好备份。
（四）加强对企业人员的综合素质水平
企业应收账款的管理不仅依赖于信用管理部门有效的信用控制和得力的催收体系，还依赖于各个部门的配合支持，更是与企业人员素质和产品质量或服务水平有很大的关系，制度很重要，但是有力的执行也很重要。超期应收账款和不良应收账款的形成有很多原因，不仅仅有来自客户方面的原因，也有不少企业自身原因导致的，据调查，一般企业的超期应收账款或不良应收账款形成的原因中或多或少都有企业自己工作人员失误、产品质量问题或者服务问题的存在，可见人员素质、产品质量和服务水平问题也是企业应收账款管理中需要关注的一面。
一般来说，企业人员素质的高低直接影响着企业服务水平的高低，两者相辅相成，是成正比的关系。企业人员素质提高了，服务水平也会相应提高，反之，则都会降低。在医疗器械行业，企业销售一方面是企业生产的商品，另一个方面则是服务，在整个销售过程中，客户对销售服务有一个直观的感受，服务人员的素质和带给客户的服务体验是非常重要的。
员工素质的提高，一般来说，企业都是从提高员工的业务知识、思想道德觉悟、文化水平和心理素质等方面入手，对于国内企业来说，销售人员的流动性是非常大的。因此，在进行业务技能的培训时，还应该加强对销售人员思想道德方面的教育，经常通过思想道德教育可以提升员工与企业思想的一致性，增加员工的归属感和主观能动性，以提升整个企业的效率。
四、结语
随着社会的发展，国内经济的竞争环境日益恶劣，要想在激烈的市场竞争过程中占据优势地位，有必要对企业的各个经营环节进行完善，其中，应收账款的管理问题，是其中的一个重要组成部分。为了能够对企业的应收账款问题进行研究分析，本文主要是以医疗器械企业A公司为例，对其的应收账款的管理进行了研究分析，对其存在的问题进行了讨论，并在文章的最后，针对其存在的问题，提出了一些个人的看法，希望这能够促进国内医疗器械行业的进一步发展。
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