2011 年度营 销 推 广 划计（兴发·汉园 ） 一部分第：总结回顾020 年度 1于投资（用2）人6占总人 数24% 的于办公用9）（人占总 人的8% 数02 0 40 6 800 数人 比 自例住投 资办公 1、 客 的户业类职：型 营私业企20（人 占）人数总的81% 行事政业位单（7）人 1总人数的63%占 由职自业3（人 占总）数人3的 交大%教授5）人（ 占人数的总%4公司 职（员3）1占总人数 的2% 一1、售业绩销 销售额：5300万元 成交数量113 套、销二售周：5期个月 （020 年1 62月8 日—1 月312日） （成 交客资料报告户见附件详一 ）三、销售功成因：原1、 兴地发坚实的产牌品基及础户的客好口良碑。兴地发通过十 产的努年，力实用力和信打造诚品牌，了得了客赢良好户的誉信大批。名 业园争相购主买汉园许多、客老介绍户亲好朋友买汉购，内园部 认购惊时人火的爆购抢面、场说都了他们信明兴发地任产、可认兴地发 产 2。、 目项的象及市场形定位较准确。兴比·汉园的发场定市位学科 、谨严，一经出便推受了到大客广的户迎欢，其是酒店尤服式公务的 概念更是给寓 xx 市地产房场注入市新了活的力目前，已。交的客户成基 上是本我预期的客户们群。周（高边校师教重、中学教师点、公司老 、高收板白入）领 3、 良好的营广告销推广划。根计销据的不同阶段充分售挖客户掘 消需费求，通过告广、销营活动向费消者传达汉园的势，优尤是其 次几以“教育和”“资”投为题主的广、告营活动均起销到了良的好 果效。4 、园的名成开功为发园汉的销积累了售好良客户的基础。 5 销售、人员的积努极力 第。部分二201： 1度年营销广计推（1 月1划 日—21月31 日） 第一季：度 1月 日1— 月31 3 日一销售目、：销售标010 0万，元销售住宅02套，销 售价均3503元 /方平米 、销售难点分析：二 1 、节春间期（月10 一—二日月82 ）是日x 市x地房产统的传售销 淡，季表在现户客对购房关度严重下降，注销现售客户来场量很访，少 单时落间较长，个人费主消要表现日在用、餐品饮娱乐、、游。旅2、 目 之程形象进度工一、酒店式大层、堂板样尚未间形对购成房者 新的消费激，刺之，竞加争楼盘多，较房购者买购望转欲为消化 费为行力不够，购房者因动个人务业资、整理回金收自身、工或自己 作公业司务对房兴购趣降下，对新的一且房地年价格走产势持多观望 呈度态；3. 由于 园十六层以下汉各种户型已销均售，现有可售的销住宅楼 的价层表格均在3价40 元/平5方以米，加上，房之总屋在价36 万 元以下 小户型的销售50%已，剩余可售（销封盘除的30套 、BAC、 、DE、、）的户各房屋型价单总价、较
高，格价与边楼周相比不具竞盘 争势优。 4 .司公须力争仍实住现宅售销价均在530 0/平方米，因元，此必 保须持盘整体楼格处价上于扬趋势在销售量、，销售速度、销成售 交价格形成间矛。盾三 ：销营策 略、 目标市1客场户：坚群已确定的定本目消项主力费户群是客周 高边校教、师办公校、司办自公、私司营主，应业继加续强此对买人购 群的销售广，同时，推大加 x x其他市区域子有教育需求女不动、产 资投求的客户需市群推场，广继续有择的选在内省榆林、：安、韩 延城地等投区广放告、目项展巡以，纳吸类这地的区先富起的客来户 。2、 产策品略在：广宣传告，强化本产品中在区市场域中有具居的住 投资、的服式公务品质寓，突出楼高盘层建筑的观景性、户的实 型性用、灵活性商务投资的可行性、、报性回教，资源全程性育弱化 价格高的劣势、；大公加品司牌宣传力，度适应目以前 xx市房地 市产 场消费对者品产牌品关度的提高，品牌注在品销售影响消费者购产买行为 来越来明越显，加大应公品牌司宣投入传，汉（园、N I之在此 形成家强反差）烈 、3价 策格：略实分阶段提施升由于，20在01 年售过程中销，销售 况良情好，目已前成1交61套 ，可占销售5的%，但成交价格均价1 较低32（04 /平方米）元在2011 年四度个售销段阶，中体具略是：策第 一季（度1月 3 —月售淡季），价销的表价不做出调格整应保 持现，价格态有势和优惠扣，折其中月每有2 只套别客特户特或户型别之优 惠；自 月32 8日省住“博会后”销，总售套达数130到，既（ 本季度实销现28售套 ，售金额1销000 ）成万交价均到达3303 /平方 米元，程工形象进达度到六层，销十价售格的价表上浮 %1，惠优例比 调下%；1须作另不之外调整 。第季二（度4月- -6 月-）三个共月间时，借助楼盘样板于展房示、 主竣工体封、房顶会展、资投主、服务题公式品质在寓园名物业的管 的理体体现（包括向具外推海广资型公寓）、大投度广密推广，告在 售总销数套到1达5 6套（，季度销售本53套， 售金销额715 万0，元 成交均价336 0/平方米元），销售格表价价上2%浮优，惠例下调比%； 1三季第度（7 -月-9-月，共三 月）个，进平入销稳阶段，维售持剩 房源中余AB 、户型表价变不对剩余，、CD、 E小户型价 上格浮 —12%各，型销户优惠比例保售在持一性次付优惠款2 %按，优揭惠0 ，%用利教师节、庆节等事件性及公国司品宣牌传配适度以广告的 传，力宣争实销售现总套达到 20数 0即本季套销度35售 套，销售金额1 750 万元，销均售34价0 5/元方米平 第。季四，度进入尾销盘阶售，对段表不做价整调
，
只对层次、低 大户型高层次、小，户做个型非别公优开，在完惠成销 售5000 元 的任万务、剩余0 1房源套情下况做，尾盘盘特清优惠别。 4、市场推广 策略：在前 对客户的期成分析中交，可以得出目项的客户基本在 周边地及名园区一老业些或主购汉园已业的主朋，友挖可掘项 周目边在客潜之资户，使项目源边 周 公3半里范径围客户的，占购房 客户的总45%--55%。以“我找自己好 居邻”主题为促销，用传销借理原掘挖兴 发已的老有客户源—资“—发房兴会友利”房用资友（源如 客户老绍新介客成户可获交得500 元的 引礼荐或会金所费免用使 奖）励；其他区对域或非x x 市地区客户采的上述取格价略策 广告、广策推以略项高品质目、投资性商业（、育教优）吸引 势消。化5 、广 策略：告总体原则 根是项目据营销广推求要x、 x市地房产销淡旺季规 售律，定制月季、、年划计，广告传采宣取软文硬结合公，品牌司项与 目势宣优传结，合体现目买项点统化、连系续化，基本传宣广主推题 ：一第度季1（ 月-3月 ）项目“以教育投优势”资主为线，司以公精 品发理开念十、年业开发历程、以专为人的本品产品质、社良会 好评为主价；线以报纸告为广要媒介、以主物管理获奖授业牌座谈、、会房 展会媒、介者采记访动作活补详情（宣传充点卖、用、费放投、 版面）可见量附件 。二第季（4 月—度6月）， 项目以“服务公式投资寓理念新为”主线， 司以“公顾客意满在项目表现及整中合社会源的资段”手为主，线主 媒要采用《介商报华、》xx 市晚报》《三秦《都报》报纸平面市告、 路广广告、牌电广告视、体广车，告主要活以房展动企会业项目展、、示样 板看房房酒、店大堂公示式连续动行 第。三度（季7 -9月 ）项月目以“房旺现、销汉荟翠林为”线，主 司以“积公聚源、资造精打”为品线，主主媒要以介xx 三市报纸 大主为，以项目合同履约按形象、度、进实景示表图项现目势优以公 ，司优业良绩示展品工程精源，渊以业为汉园主、BA座命名 奖征集、 有购房旅赠游动活为要主销推营广表现 第四。季（度0 月1—21月）项 目以“宅良限、莫失有机良”为 主，线司以公“诚立业、追信卓越”求主线，为要主介媒以商报、华x 市晚x报版广告半（软文结硬、合专访方式），结合兴·骏发圆景盘开 、01月 展会、房黄金假日游活等，报纸广动告以“投资有既报回保 、留经典型、特户别惠优为”主题电，广告视以盘楼实景照片示展项 目已有势优配以，楼盘时交付陪衬公按诚司信业立具的体践实 6、。 销售略策：市场传统的推广与公 品牌建立推广相结
司
合，过市通场和告 广略策实的，提施高场现户客访到，量化销售强员人培训提高，户客 交成。率正广常推广告直与方销式相合结，可周边在名住知小宅或企区业、 公司行散发进传页，宣此借可把也目项销售信息之这向潜在些 客户达，以利传于们考虑后进行购买。他 附；件一 兴：发·园成汉交客分析 （户210 0度） 兴年·发汉自园0102 年6月 28 日式开正至盘2100年 2 月31 1，日 销周售期5共 月，销售住个宅11共3 ，套销售总达到50%率商铺，3 区域。个产生07 1客位户，其中买购宅的住户1客40 ，位购商买的铺 客3户 位下。对面这些客进行户析：分2 购、汉买园住宅的的： 目用自住（75）于 人占人总数6的% 8 20 040 068 0人数 私营企 行业政位单自 由职业交大教授 公司 员 职、3 住地：居 近（附5）人8占 总人数的52 %东（郊3）人2占总 人的数12% 南郊（）人2 总占人的2数%交大（ 5） 占人人总的数4% 名园主业（61） 占人人总的1数4% 里（2城人 占）人总数的2 外县、市%（5） 占总人人的数% 051 0 023 04 05 60 人数0附 近 郊东南郊 交 大名 园业主 城 外里、县 市、 家4人庭构成口： 两口家之（10 占总）数人8%的 三口之（5家0）占总 数人4的6% 五之口家（05 占总人）数的4% 0 6102 03 0 0 450人 两数之家 口三口之 五家之家口5、 知途径：认 报纸告（广3）人1占总 数的12人 %电广告台（ ）人 总占数人 的% 视广告（2电） 占人总人的数% 2友朋介（绍1）人 5占人总的1数% 名园业4（主1）人 占总人数的64%1附近 过路（5）人6 占人总数的85 0% 01 2 03 4005 060 7 人数 报0广纸 电台告广 告视电广 告朋友绍介 名园业 附主近路过 6 、户型析分 ： A型户2（7人） 总数占的2% 4均价4380 B元户型 （9）1人 总占数1的7% 均3价810 元C 户 型18（） 占总人数1的6% 均价340 元5D 型（户2）人2占总 数的1%9均 3价199 E元户型（ 2）人7占总数 的42 均%3价049 元式 （ ）人 占总复数 %的 价均元 05 1 105 20 2 50 人数 A3户 B型型户 C型户 户D型 E户 7、 型款方付式 一：次性款付36（） 占人人数总的3% 3按揭款付（74） 占人人总数的67 0 1% 2003 04 500 6070 80 数人一次性 按揭 三柱形图 维3贷 款限年 5： （年8）人占总人数 11 10%年（ 01）人 总人数占的4%115 （年2人） 占总人的3数%20 （3年）7 人占人总数50%的25 年 （2人）占总人数的 3%30 年（1）5人 总人数占1的9%0 5 1 01 20 55 30235 0 4数人 5年10年 15年 20 25年 年3年0月 供范：围 ≤010 0 元（ ）3人 总占人数4% 10的0 0元200— 0（元32人） 总人数的占4% 24000元— 030 元0（52） 占人人数的总53 3%00 元—40000元（ 7）人 占人数的10% 总4000 元—500 0元3）人（占 总数人4% 的500 以上0 2（） 人占人总数3% 0的
51015 0 22 53 35 人数01 00元01000 -元2000元2 00元0-3000 元0003元-400元0 4000-元005元05 000以上元8 、 户客购后的心买态 非：满常意（8）5人 占总人的数77 %满（2意）人5占总 数人23的 %满不意 ）人（占总 数的人% 02040 60 8 010 人0数非常 意 满满意不 满 客意资户源情况 ：成从交客居住地和户知途径认两数项以及日据常访客户来统 看计：来园的汉成客交及户在客潜户，中周地边区客的户占到当大相 的比例，这种势趋开自以盘一来直存在相。随着信售进度销的断加不快 周地区的边这分部户资客源在逐步减少我，必须重新挖们新掘客户 的群。此在因广投告放力不度断加的同强时有应目、有重点的的行一 些直进活动。销直销区域以可城向里及南延伸郊直销，象对可是高收 入、高消以费层。阶兴发 ·汉园0112 年的营度广销推告广划计 附二： 件2101 广告推广年计划 、一 告宣传主题广（1—3月 ）兴发汉园· 1 、第季度一1 月（—3 —月）广 告求点诉：公品司牌、育投资教 体媒发布 间 时版面 诉点求费用 华商报 x x晚市报 12月9日 1/2 新春 礼，贺公司 品牌8 9. 6元 媒体万发布 时间版 诉面求 费点 华用报商 2月2 5 1/日 教3育资投主—全程题教育3 . 万5 元商报华2 月2 8日 1/ 公3树司育房产教牌品项，居住 目优最化—教房育产系列道报软 （文配图 ）3. 万元5媒 体发布 间 版面 诉时求点费 华商用 3 月报5 1/3日 教投资育投=资来未（文软配图 3）.5 元华 报商 31月8日 1 / 选3汉择=与园为邻=师美好未 3来. 万元5媒 介诉求 点发布时 费用间计 预商报 房华会赠展的送介 3 月10媒 —日房展含布展会宣、预 计传1 2万元华商报 xx市晚 报 司公牌品传宣3 月30日 xx 市 报晚 省视电 项目买点整台合势 省优电视台 ：注13 —月费总计：2用 万元， 2、4第二 度（季 4月—6 月）—投资主 ；房题会展主；样板间 题体媒 发布间 时版面诉求点 计 费 划用华商 华报商报 月10 日 4 月14 日7 424 日 月13/ 、1程形工象2、 资回报 3、投样 板间酒、店大、堂分环艺实景部 拍摄示、赠送旅展游、提高客户购房信 。 心12万元 商华报 5月9 日 月195日 1/3 1投资主、 2题样板间 、3酒店 、入式大口堂艺环景拍摄 1实.20元 华商报万 5 2月 9 1日/ 3、投1主资题 2样、间 3板、赠 旅游送息信4、程工信5息投、资主 6、题板样间酒店大堂、、分部 艺环通过实拍摄； 香港、新景加报纸 坡 月1 日5-5 月3-0日 13/兴 发园汉项信各的发息布 0 万1元 媒 体布发间 时版 诉面点求费 用 华报商6 月5 日1/ 3投资 题主化量—资回报投分析3 5 .元 华万报商6 月61日 /13准 房投现资佳最时机3. 万5 媒元体发布时 间面版 求诉 点费用 商华报6
月2 日8 /2 封1信顶息知 告5. 5元万 强投资信增心 注、4：6 —费用月：4为 5元。（万香港、新含坡报加的广告费 1纸0万 元，） 3、 。三季度第（ 月7—9— 月 广告诉）求：点程形工宣象传投，资回报析、分建风筑格样 ；间板 媒体发布时 版间面诉求点 用费 商华 7 月报1 0日 /13工程 形宣传象封之顶信息、板间、样投资 回报案分析 3.例 5元 万商华 报7 1月 日7 /3 形象外1立、样板面、投间资 型C或 户D 优势型整合 3.5 元万 体 发媒时间布版 面诉求点 费 用华报 7 月3商 日11 3 形象外立/面样、板、间项及投目资 E 型型 户势优整 合3.5万 元华报商8 12月 日1/3服 式公寓务管标准对物资性投宅住的投保 证资3 .5万元 体媒 布发时 间版面 诉求点 用费华 商 x报x市晚报 8 月26 日/31 戴梁德行访、专资顾问谈投x 市x —座服首式务公在寓x x的市前景配工 程象形传宣外—立风面 格.53万 华商报元华商报 xx 市晚 9 报月 日 89 16 月 日/311 / 3汉、园名园现有银、行酒、休楼闲 、务商配即套将业及开目项付交倒 计时 发公兴与铁一中恭司贺园名汉或 业园子女上重主点学，表大汉园未 现来投收资 3.益 5万元 .80 元万 媒体 发时布 版间 诉求面 费点 用华商报 月952 日/3 经1户典推型荐现、销楼售购；抽奖房 赠游旅 .3 5元万注：7—9 月费 总计用33 ：万。元4、 第 四季度10（ ——1月 月） 广2诉告求：经典户点型荐推居；家、投两资相 宜体 发布时间 版媒面 诉求点 用 华商费报10 月2 日——0 16月日 1/3 合房展会公司形结宣传，象经典户型 荐、推现销售楼、 余剩房有限 3源5 .万元媒体 发时布间版面 诉求 费用点华 商报1 0 14月 日 1/ 经典户型推3荐现、销售、购楼业主房谈汉园 —投—资报回居、家满 意35. 元万华商报 10 月8 日2 13/大 户商型务空间行性 小户可型租率、回出性 华报报商11 月6 日 /13物 管司酒公店式务服内容提、示强调房客的 方便性 35.万元 华 报商1 1 18月 日/31再 一提醒次购者竣工房倒计、个别户时 限量、限型时、限价惠优3.5 万元 华报 商xx 晚市报 11月 82日 /4 1刊正登式伙公告入，量限特别惠优，留保户型 推 荐.3 0元 华商万报 x x市晚 12报月 18日 /4 1贺恭汉即园交付将，楼整盘体象展形。 示.30万元 电视专题 宣 传省电 台 1视 2月8 2日 分3 入伙钟式仪庆祝会晚（园汉建回顾、公设司实 力现展3 0.万元 ：注 0—12 月费用总计：21 万5元，※ 20 11 兴发汉年园、硬性软告广总计算：预160 万 元2、彩版广告除电视、告广外，发·兴汉3—10园月 每份月 出分应广告栏4次， 数量计总为23 次规。格为x180，每 费次用为0070 元20。11年 栏广告分用总计为费2 万元2 、3210 年兴1汉园发
广告总预算计：510 万 元一 、动安排活1、 4份举月办“房，买旅游”赠动。活以“五一 假长”为机契，推出在一期间买房定，可免获得“费 南海\深圳”地的等游旅机会 2。7、 月至初8月 举办初对军针人的优惠动活及额外优惠（1-2 %点 ） 数3、 月8底办举“住兴入·发园，入读铁一中汉”入的仪式。 读8 月在，底新学年开学之，际由发公兴司出，面所将有得获 上一铁中格的业主资子女在铁，中一门口举行“入住兴·汉园， 发入读一中铁 的”读仪入。式时到邀可请业主和各媒体参大加。4 、9 月 日7举办秋佳中联节活动谊 。5、 月举9行买房，“旅赠”游动活。 “以十长假”为一机，契推出在定期间买一，可免房费获 “得新马泰或”其它点地的旅机游会。 、10 月6举行“尊爱教师优惠活动 在 9”月初 至10 初月对教师针一团这体，展开“尊爱教优师 惠活动”，1以 至%2的优点惠吸数引师购教房 。71、 2举办“入月伙、圣答诞晚会谢”动活。8、 与可 6中月策旬一划华商次\报x 市x报晚三\都市报联秦系举 xx 市办0 1明星大市楼荐活动推9 、兴发由公积极司加参华报商x或 x晚市、房报会展合联组的对 xx 市的织楼进盘行评活动选推举，发·i兴n之 、兴发·家汉园 成获奖楼盘。 为01在兴、发汉·园、发兴in ·家之体封顶主举办“时顶”封式。仪※以 之公关上动可活视目之实际销项情售而定况具体操, 作实及施可季按度推广计划另方呈.案 、 媒体三应策略变： 1 、211 年0选在择广告投的媒体放时能，除否商华外报，再增 加x x市晚报等（即使在不其投上硬性广告，也放在其 上投放可软性章文刊）。 发2201、 年1除，平面告外，再增广加广告及牌广路告； 、路3广牌可选告择南大街、北在街、大、东二环路南刊发 ；、电4视广告可择在省选电视刊台发