市场营销
宁夏枸杞淘宝网营销对策研究
马雪文
（宁夏财经职业技术学院宁夏银川750021）
摘要：淘宝网是全国最大的农产品网络零售平台，本文通过对宁夏枸杞产业布局、宁夏枸杞淘宝网店营销现状及问题分析、淘宝网店营销解决办法四个方面进行调查研究，提出了宁夏枸杞淘宝网营销问题的对策，为宁夏枸杞类产品经营企业提供了符合实际情况、可操作性强的淘宝网营销战略选择和依据。
关键词：宁夏枸杞；淘宝网；网络营销；对策
基金项目：宁夏高等学校科学研究项目资助“宁夏枸杞类产品的网络营销战略研究”的阶段性成果（项目编号：NGY2013160）
一、宁夏枸杞产业布局
枸杞是宁夏回族自治区传统的具有地方特色优势的重要农产品之一。目前已形成了以中宁为核心，清水河流域和银川以北为两翼的产业布局。截至2014年底，全区枸杞种植面积达到85万亩，占全国枸杞种植面积的45%以上，枸杞干果总产量达到8.8万吨，约占全国总产量的55%，年综合产值超过80亿元以上。出口量约占全国出口量的60%以上，出口创汇7000万美元以上。全区枸杞加工、营销企业200多家，形成了10大类40多种产品，枸杞加工转化率达到了总产量的15%。规模化加工流通企业超过60家，出口40多个国家地区。
二、宁夏枸杞淘宝网店营销现状统计分析
目前宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，其中网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有698家，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家。产品大约有10大类40多个品种，形成了以宁夏红、沃福百瑞、百瑞源、杞里香、早康等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。
（一）下面对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析
宁夏枸杞淘宝网和天猫网销售前十名情况统计表统计时间：2015年11月1日
淘宝店铺名销量淘宝还是天猫名次备注
杞里香食品旗舰店74559天猫网店1百瑞源旗舰店70493天猫网店2丰凯园食品专营店33960天猫网店3中宁枸杞凯悦专卖店8283天猫网店4塞上西域食品专营店7452天猫网店5逸品红食品旗舰店
5722天猫网店6雅丽旗舰店4372天猫网店7恒发食品专营店4163天猫网店8杞天食品专营店3852天猫网店9宁夏红官方旗舰店
3709
天猫网店
10
分析表一可以得出：宁夏枸杞销售前十名的网店全部是
天猫网站，这是因为：
（1）淘宝网店铺进入门栏软低，普通个体就可以开设，而天猫是需要公司进行注册。而且在淘宝网开店，不需要缴纳太多费用，一个人就可以开；而入驻天猫商城则至少需要缴纳一万的保证金。
（2）天猫网所有的商品都有七天退换货保障，无理由退货也可以理赔，而淘宝网就没有。天猫网可以进行分销管理，扩大品牌知名度，而淘宝网店不可以进行分销管理。060现代营销
宁夏枸杞淘宝网店综合前十名情况统计表
统计时间：2015年11月1日
淘宝店铺名好评率描述
服务物流相符态度服务名次这家枸杞很棒97.67%4.884.924.911宁哥枸杞食品馆97.77%4.834.874.842瑞丰源食品主营店
98.53%4.824.844.803杞香源网店98.50%4.824.854.824中宁枸杞农民种植基地
98.17%4.754.754.755贡杞坊养生堂99.56%4.964.984.986田园味道
99.26%4.874.904.877鸿盛枸杞专业合作社直销
99.00%4.874.894.87890大学生伙伴店98.87%4.854.894.839宁夏中宁枸杞特卖店
99.43%
4.80
4.85
4.78
10
（3）天猫网可以进行数据分析，而淘宝网店铺则没有。
目前，淘宝的客户量在慢慢减少。而天猫网近几年来发展很迅速，现在已经成了广大消费都网上购物的首选。但是淘宝网店具有其独特的优势，是很多地产特产经营个体的首要选择。
对表二数据进行分析，我们可以得出在淘宝网：宁哥枸杞食品馆、瑞丰源食品主营店、鸿盛枸杞专业合作社直销无论销售排名还是好评率均在前十名。这一分析结果说明淘宝网店铺好评率及描述相符、服务态度、物流服务三项指标综合排名和网店的销售量成正相关。
（二）大多数店铺装修采用红色为主色调，所用图片精美，价格适中，符合宁夏红色枸杞的产品特点，抓住产品营销的主要元素
（三）店铺名各具特色，基本抓住宁夏枸杞的两个重要营销点：原产地宁夏、原生态
比如：中国红宁夏枸杞馆、中宁农家枸杞第一店、宁夏枸杞专营店、宁夏农村家夫妻枸杞店等等。
（四）产品包装规格齐全，包装设计精美
目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，20g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，1500g 等，包装规格齐全，能够满足各类不同消费者的需求。这是宁夏枸杞淘宝网营销的一个重大进步。过去宁夏枸杞包装简单粗糙，而且规格很少，大多数企业只有250g，500g，1000g，1500g 这四种类型的包装，在一定程度上限制了枸杞消费者的选择，影响了枸杞的整体销售。
三、宁夏枸杞淘宝网店营销存在的问题
（一）枸杞品牌混杂
近年来，在政府和企业的共同努力下，宁夏枸杞在全国享
有很高的知名度。2003年宁夏枸杞获得国家地理标志产品保护，2001年中宁枸杞获得国家证明商标。很多店主看中了宁夏枸杞、中宁枸杞这两个知名商标，以次充好，或者非原产地充原产地。对宁夏枸杞产品的营销带来很大的伤害。在淘宝网开设枸杞营销的店铺有16026家，其中注册地在宁夏的只有663家。其他一万多家枸杞淘宝店铺全部称经营正宗宁夏枸杞，事实上有很多店铺所经营的并不是宁夏的枸杞，这一方面极大地扰乱了市场秩序，另一方面大大伤害了宁夏枸杞这一地域品牌。
（二）流量高、销量低或者流量低、销量低
目前很大一部分宁夏枸杞网店经营企业都处在这样的情况下，或者流量高、销量低，或者流量低、销量低，造成这种情况的主要原因是很多淘宝店主对于网店营销一知半解，一种情况是网店的宣传不力，网店开店后无人知晓，当然也就无人购买，没有销量很正常。另一种情况是进行了网店宣传和导流工作，但是当流量进入店铺后由于各种原因达不到最终成交。
（三）胡乱定价，恶性竞争
同时在淘宝网和天猫网经营宁夏枸杞的网店有16422家，产品和服务大同小异，但价格却相去甚远。就拿500克包装的宁夏优等枸杞来说，价格最低为32元，而价格最高的为177.33元，相差近6倍！是什么原因导致价格如此悬殊呢？除了品牌知名度、产品本身外，更重要的原因便是无序、恶性竞争。
（四）售后服务质量有待进一步提高1. 购物容易退货难
宁夏枸杞属于农产品，相对服装等来讲，退货的比率低很多。但是由于宁夏枸杞淘宝网经营店主大多数文化程度不高，服务意识不强，存在赚一笔算一笔的侥幸心理。因此在发生退货时，以各种原因推卸责任。
2. 服务态度不佳网络的开放性，决定了宁夏枸杞淘宝网各店家的复杂性。因为各个卖家的素质和教育程度的不同，处理问题的方式都不相同。而宁夏枸杞店主由于商业意识、服务意识等方面的不足，服务态度不佳，对宁夏枸杞网络营销的影响也非常大。
四、宁夏枸杞淘宝网店营销解决办法
（一）诚信是网店成功的第一保障
网店的竞争日益激烈，一个网络店铺要想成功，要解决的首要问题就是：诚信经营。网络店铺在消费者的积累过程中建立起来的品牌形象和良好的信誉，是保障其持续经营的前提条件。所以网络店铺的经营都不能抱有欺骗思想和短视行为，一定要进行诚信经营，逐步建设自己的营销诚信体系。通过网络强大的口碑营销来扩大店铺的销售额。
（二）网店装修的建议
如同现实中的店铺装修一样，淘宝网店铺的装修也非常重要，下面从四个方面提供淘宝网店装修的注意事项：
1. 产品分类
目前淘宝网产品分类大多采用图片的方式，而使用图片分类会使门店首页的关键字减少很多，买家搜索到的机会甚微。所以在产品分类时，建议不用图片分类，而是用关键词来给产品进行分类。
2. 产品描述
现在众多卖家都在使用产品描述模板，但是总体感觉是大同小异，让人耳目一新的很少，而且图片无法会减慢了网页下载的速度。建议少用一些模板图片，因为它占用了很大的空间，还不如多上传一些产品的特写描述图，这样买家就能全方位的了解到你的产品，以促成交易。
3. 色彩搭配
色彩搭配一定要体现产品特点和企业文化的内涵。宁夏
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枸杞为红色，建议淘宝店铺以红色作为主色调，可以保持店铺
的整体效果和谐统一，对于传播宁夏枸杞的整体形象具有很重要的作用。另外，签名档也是一个很好的广告，应重点突出自己的产品，很多消费者都是回帖时看了对方的签名档之后才进入店铺的。
4. 背景音乐
很多店主都喜欢装修店铺时使用一些背景音乐，但是增加背景音乐会降低网店浏览的速度。另外现在很多网友都习惯听着自己喜欢的音乐来浏览网页，你的背景音乐会干扰他们听喜欢的音乐。建议为了贴近大众和提高网页打开速度，不要添加背景音乐。
（三）定价策略
定价是影响利润的三大要素之一。一个企业可以从三个方面获得利润，一是提高价格，二是降低成本，三是增加销量。宁夏枸杞网店成本基本上已无法再降，大家都知道，网店最大一个好处就是成本低，现实状况是成本已经低到无法再低了。很多网店就用低价吸引消费者，而对于其他方面就很少管理，其实网店的经营是一项系统工程。定价策略，营销推广，产品促销等等都必不可少。目前，单个或几个网店是无法做到定价统一的。关于宁夏枸杞淘宝店的定价问题，一是希望政府相关部门牵头行业协会，进行统一规划，统一管理。二是希望行业内企业和网店店主加强自律，自觉维护好行业规则，才能进行持续经营。
（四）整体规划，线上线下互相配合，合理导流，促进交易造成流量高、销量低或者流量低、销量低的情况，主要是没有进行网店营销的整体规划，不能线上营销和线下营销形成良好的互动。无法进行合理导流，促进交易。这方面有一个很好的例子：我们知道很多进行网络营销的餐厅或者宾馆，我们到店现场付账时，没有优惠，而服务人员会告诉你如果进行网购，会有一定的折扣。为什么要这样？就是为了将线下消费者导入线上，增加网络流量，增加消费者再次消费的可能性。
宁夏枸杞网络店铺要对自己的网络营销进行整体规划，利用各种机会进行导流，在增加流量的同时，加强网络服务人员的成交方法培训，以便形成真实的销售量。
（五）应用促销组合，进行网络宣传，增加流量，提高知名度
一是整合网络营销模式，合理利用搜索引擎营销、博客营销、网络知识性营销、即时通讯营销、BBS 营销、网络病毒式营销、聊天群组营销、网络事件营销、网络口碑营销、SNS 营销、网络图片营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络软文营销、RSS 营销等网络营销形式，形成个性化的促销组合，比如本店买枸杞送硫黄试剂，一流品质经得起考验等。统一导流，有效利用流量，提高成交率。
二是针对目前微信的普遍使用，将微信营销作为网络营销、网店宣传、产品销售的一个重要组成部分，利用微信营销的优秀，进行整体规划。充分利用微信营销的特点，设计符合微信的营销方式，充分利用微信进行利诱营销、测试类营销、软文营销、好奇心营销、事件营销、小活动营销、互动类营销、攀比营销等微信营销形式，大规模进行网店的推广与销售。参考文献：
[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京:电子工业出版社,2014(11)
[2]昝辉.网络营销实战密码：策略、技巧、案例（修订版）. 北京：电子工业出版社,2013(05)
现代营销061
宁夏枸杞淘宝网营销对策研究
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：
马雪文
宁夏财经职业技术学院 宁夏银川 750021现代营销
Modern Marketing2015(10)
引用本文格式：马雪文 宁夏枸杞淘宝网营销对策研究[期刊论文]-现代营销 2015(10)