经典营销案例系列第2篇:哪里出了问题?
一个很有经验的销售代表连续两个季度没有完成任务,业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中始终只有几个一成不变的销售机会。他出了什么问题?怎么才能帮助他提高业绩呢?
一个部门来了两个销售代表。一个是新招进来的销售代表,另一个是已经进入公司一年的销售代表。新销售代表从来没有做过电脑硬件的销售也 没有很好的销售经验,另一位销售代表年龄比她大六七岁,在一家很著名的IT行业的公司做过多年的销售。部门销售主管在与他们进行面谈的时候,发现那位年长 一些的销售代表在经验上和销售技巧方面都远远超过新销售代表。
第一个季度过去了,两个人都没有完成任务。这可以理解,因为他们刚开始接触新的客户,需要时间与客户建立联系。但是新销售代表的业绩居然比那位经验丰 富的销售代表的好一些,这使得经理非常奇怪。在接下来的季度里,经理有几次与他们一起去拜访客户,很明显,年长的销售代表表现得更好。经理认为上个季度的 成绩是一个巧合,下个季度他的业绩一定能上去。一个季度渐渐过去了,新销售代表完成了任务,年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多,依然没有完成任 务。
经理承担着巨大的压力,必须完成团队的销售任务,因此必须要提高这个年长的销售代表的业绩。销售主管首先要找到原因,销售业绩取决于两个方面,一个是 销售代表见客户时的表现,另外一个是销售代表与客户在一起的时间。老销售代表的销售技能不错,说明问题不在销售技能上,经理就开始注意他有多少时间在客户 身上。经理每周与他一起讨论他的销售报表中每一个定单时,发现这些定单没有进展并且没有新的机会加到销售报表中来。为什么没有找到新的机会呢?销售主管开 始仔细地与他一起讨论他手中每一个客户的情况,结果发现他根本不了解他的客户,这说明他几乎没有花时间和客户在一起。
当经理发现这一点时,就找他谈话,并向他了解他的每一个客户的具体情况,例如,客户有多少电脑,买电脑用于那些方面,哪些部门负责哪些方面,他们的应 用系统的现状,每个客户的信息中心的负责人的名字是什么,信息中心当年的主要任务是什么。经理后来问销售代表
销售主管立即将一份准备好的业绩提高计划(Performance Improvement Plan)拿出来,要求他必须在两个月的时间内完成本季度任务的百分之六十,并且百分之百地完成本季度任务。销售主管告诉他:
签完以后,销售代表的态度和工作方法开始变了,他开始要求与经理一起去见客户并且经常与经理讨论项目的情况。这个季度结束的时候,他超额完成了销售任务,拿到了往常没有拿到的销售奖金。
有志者事竟成
在这个案例里,这个销售代表经历了一段波折,心态受了打击,开始消极工作。他的经理启动公司的程序,与他一起签署了业绩提高计划。业绩提高计划的签定 意味着他要么达到销售目标,要么离开公司。在交谈中,销售代表的经理与他充分地讨论了改进计划,其实这就是业绩提升计划中的内容。如果销售代表觉得自己有 能力,他将尽力去证明自己能够达到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候,他的心态就改变了。设立明确的目标并一定要实现这个目标就是信念。
人的潜力有多大?每个人的潜力发挥出了多少?有一个笑话,说比尔盖茨一边思考一边走路,见到地上有一百美元,他没有拾,就直接走过去了。有人问他为什 么,他说
怎么能够激发自己的潜力?激发自己的潜力的第一步是树立目标和信念。每个人一定要给自己不断地设定目标,失去了目标就意味着失去了前进的方向,同时也 失去了积极的心态和不达目的绝不罢休的精神,毛泽东为什么能成为一代伟人?因为毛泽东具备远大志向,这一点可以从毛泽东的两首诗中了解到。1925年1 月,毛泽东南下广州,主持农民运动讲习所。在离开长沙前夕,填词《沁园春·长沙》一首。
沁园春 长沙(一九二五年,长沙)
独立寒秋,湘江北去,橘子洲头。
看万山红遍,层林尽染;
漫江碧透,百舸争流。
鹰击长空,鱼翔浅底,万类霜天竞自由。
怅寥廓,问苍茫大地,谁主沉浮?
携来百侣曾游,忆往昔峥嵘岁月稠。
恰同学少年,风华正茂;
书生意气,挥斥方遒。
指点江山,激扬文字,粪土当年万户侯。
曾记否,到中流击水,浪遏飞舟?
十年之后,已经是红军领袖的毛泽东率领红军初到陕北,当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时,感慨之余,填词《沁园春·雪》。
沁园春 雪(一九三六年,陕北)
望长城内外,惟余莽莽; 大河上下,顿失滔滔。 山舞银蛇,原驰蜡象,欲与天公试比高。 须晴日,看红装素裹。 分外妖娆。 江山如此多娇, 引无数英雄竞折腰。 惜秦皇汉武,略输文采; 唐宗宋祖,稍逊风骚。 一代天骄,成吉思汗,只识弯弓射大雕。 俱往矣,数风流人物,还看今朝。
虽然时过境迁,毛泽东的
十年不改志向。毛泽东在十年内经历了大起大伏:民国的宣传部长、创办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀残害、儿子失踪、反围 剿、被王明批判丧失红军的领导权、第五次反围剿的失败、长征初期的失利、遵义会议,带领军队完成长征到达陕北。所有这些震荡和挫折都没有能够击跨和摧毁他 的信念。毛泽东在晚年谈到他一生中经历了二十一次挫折,相信他的挫折一定超过我们一般的人。但是每遇挫折,他都变得更加坚强,他最终赢得了各种挑战。毛泽 东在这么多的挫折中能够保持积极心态的原因在于他坚强的信念。只有自己才能设置自己的信念,因此只有自己才能调整自己的心态。 销售代表的成功也是一样基于坚定的信念。一个曾经十分优秀的销售代表向我说过:
为信念设置目标
仅仅有信念是不够的,人还要设定明确的目标。如果建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房,他们可能要用一个月打地基,然后以一个月一层的速度向上 盖,而不能跳过地基直接去盖第六层。做事也是一样,仅有信念是不完整的。事情只能一步一步地做,目标只能一个一个地实现。做每件事都需要设置一个具体的目 标,踏踏实实,认认真真地工作,这样才能实现梦想。
销售代表的目标非常简单而且明确:完成销售任务。