周 学 习 总 结
首先，非常感谢公司领导给我提供了此次到申绵店培训学习的机会。
转眼已来申绵店学习一周时间，虽然我从事汽车销售工作多年，但此次来申绵店学习让我对于4S 店的管理和认识更上了一个层面。通过在这里的学习，让我对汽车销售专业管理者岗位有了更深刻的认知和理解。在过去的一周里，我把自己当作申绵店的新员工一样，积极参与每一项公司事务，践行公司各项管理制度。严格要求自己，在公司给我提供的工作学习平台上，认真的完成自己的学习目标，提升个人的管理技能，努力成为一名合格优秀的汽车职业管理者。相信，通过公司领导的关心、关爱和支持加上申绵店给予学习的平台，我会尽快提升自己，为以后的各项管理工作打好坚实基础。为公司创造更大的经营效益。以下是我对一周的学习工作总结如下：
一、展厅设施：
先期对申绵店进行了店面硬件建设的参观和学习，让我对4S 店建设管
理标准有了一个新的认识。
1、申绵店的建设布局合理，通透。特别是4把大伞的设计更充分利用了店面
空间，合理的将各部门的工作衔接秩序做到有效，及时，和谐。整厅作为
4S 店的核心部位，展厅内部布置合理，洁净、温馨，在这样温馨舒适的
销售环境内，无论是客户还是销售顾问，都有一种宾至如归的感觉，有效
的提高了进店客户的留存率和成交率。
2、店内的各项业务标识按揭、二手车、延保等产品利用灵活多变的语言设
计具有很强的说服力，一些产品的推广还利用真实员工案例进行包装，
既增加客户的信任感，又成功的打造销售团队的品牌。为后续销售工作
的有效实施提供了很大的促进作用。
3、合理的布置了展厅物料，如节日氛围装饰，无烟办公区域，客户体验休息
区域等功能设施，有效的提高了展厅内的销售生机，让客户在视觉和感觉
上产生冲击，从而达到消费者对品牌的认知度和对工作人员的认可度 。
在以后的工作中，我会借鉴申绵店的硬件布置格局，合理布置物料将展厅营造
一个温馨舒适，合理规范的销售空间，避免目前存在的冷清、杂乱的情况。为提高品客户进店率和销售满意度打好坚实基础。
二、销售思路创新与销售团队管理：
一个优秀的销售团队是创造一家公司的排头兵和基石。申绵店的销售
团队，构建合理，生气蓬勃，团结奋进，让我看到了一个个不一样的销售排
头兵。在销售经理阳静和主管魏翠君的带领下，历年至今创下了很多骄人的
销售业绩，通过一周多的时间，我从整个团队的建设结构，以及人员岗位责
任要求，销售管理规定上着手，学到很多东西。
1.销售部例行培训以及销售例会。每天早上，8：10分全体销售部门员
工的（我相信）晨舞是最让人兴奋的事情。在这段时间，每天的晨舞都让我
耳目一新，让人激情澎湃。其次就是晨会，不仅是前日工作简短小结，今日
工作激励，重要的个人的时间管理以及典型客户案例的分享，最后才是振奋
人心的口号和呐喊。每一天销售部的每一个员工注入了无穷的工作热情。真
正做到了人人有目标、人人有实事做。内部培训方面，产品知识到竞品知识
的培训、考核，都是现实接待客户中经常遇到的难点、要点。内训师材料准
备充分，培训管理功夫很足。在我以后的工作中会借鉴申绵店成功的培训和
例会案例，利用并加以促进，结合实际情况。严抓培训管理，务实迈进。将
业务知识，销售能力，综合素质作为我以后工作的重点方向。
2、素质培养及性格激励。员工性格塑造和核心价值观的培养一直是申绵店保持昂扬激情的精髓所在： 通过参加营销例会和晨夕会发现李杰总经理对员工积极向上心态的培养无处不在。整个申绵团队的核心价值观念是我所学习过的团队里最强的。并且特别注重培养员工的创造能力、团队的狼性、以及团队合作精神。
3、是我不得不提到就很有感觉的一点。就是申绵店在工作空间的每一个角
落，都会出现一些有效的企业文化知识：比如销售团队看板，每月的销售冠
军排行、销售人员个人综合数据分析图表、销售任务数据图标，销量跟进数
据图表，库存状态图标等，每一项都做到尽善尽美，体现到了每项数据的重
要性。一目了然的数据呈现，让每一位销售员工时刻保持着高度销售工作的
积极性。同时也提高了销售工作的适时分析和解透。申绵店的这些看板设计，
是我从事汽车销售工作多年来看到的，最全面，最直接，最有价值的销售数
据看板。特别就是一些员工素质提升术语，制作成醒目的挂画，展现在工作
区域的每一个角落，时刻提醒员工，积极上进，努力拼搏，务实创新的工作
态度和理念，让每一个员工无时无刻充满工作的动力和信心。
4.展厅岗位的责任制度、工作职能范围、销售流程、试驾流程、 接待流程、交车流程、回访流程、系统填报。印象最深的是展厅经理魏翠君依照厂家规范要求，并有效的结合申绵店实际状况，现场掌控各项事务。推行的中场管理，既能严格把控每一个潜在客户。更能实时介入难缠客户的谈判。在经后我的重点工作就是提升销售竞争力。把严格的管理管控方法与合理完善的销售流程制度结合起
来，不打折扣、不讲条件、严格执行。将公平、合理、的价值观念传递给整个团队。这是我作为一个管理者应该加强学习和提升的主要方面。在以后的工作中，我会严格把控销售管理制度，完成事业部下达的任务目标以及各项要求。
5、申绵店把销售延伸服务业务作为提高企业营业利润的重要组成部分，适应了现在汽车销售行业推陈出新的销售模式。汽车4S 店的经营模式一定不能过于呆板，多种经营多方式的尝试才能找到一条适合自身的生存方式。申绵店在这方面的探索给了我很大的启发。“角度决定高度”，随着汽车市场的变化，我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“波鸿特色”的汽车销售服务的道路。在以后的工作中，我将借鉴申绵店的业务要点，适时开发更多的衍生销售服务项目，为促进整车销售保驾护航，为提高公司经营利润添砖加瓦。
6、申绵店多年能高质量高目标完成利润目标。展厅接待的客流量还是比较大的。但是客户留存量以及试驾率还是有待提高，这两项数率是决定成交率的重要因素，更是促进客户购买欲望的重要流程步骤。
通过这段时间的学习在我以后的工作中应该加强对销售团队能力各项的培训。从团队个人的销售方式、方法和销售、术语、技巧上做详细分析，找出我工作中的实际问题。用最短时间打造新的团队凝聚力。完成公司各项销售目标。
在此感谢申绵店领导以及员工此次学习给予我的支持和帮助。我将摆正心态，做到精益求精，力求迅速提高个人工作能力，管理模式，快速进入新的工作状态。以上是我这周来，在申绵所学到的东西，以及个人认识和心得，望公司领导给予指正批评和认可。
报告人：范文
2016-8-15