酒店式公寓策划方案
经过深入细致的市场调研分析，结合本案的位置、文化、周边环境、政府规划等具体情况，我们以高度负责的工作精神，就该楼盘拟订方案如下。
第一部分 酒店式公寓
●酒店式公寓的起源
酒店式公寓概念最早起源于欧洲。是当时旅游区租给游客供其临时休憩的物业，此种物业的客人虽然只是作短暂的休息和停留，但是又提供给他们统一的上门管理，所以既有酒店的性质，又相当于个人的“临时住家”，这就形成了酒店式公寓的雏形。不久以后，此种物业在欧洲越来越多，服务也越来越周到，深受广大消费者的好评。随着发展又飘洋过海，如今已遍布全球。
我国的酒店式公寓最早出现在深圳。当时，由于深圳是我国改革开放的前沿阵地，也就最早的吸收了外来的信息。之后在上海、北京等地均有发展。由此可见该类物业一般都出现在比较发达的大城市或是一些旅游区。
●酒店式公寓的概念
酒店式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公寓。
酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，拥有良好的通讯条件，可针对性地提供秘书、信息、翻译等商务服务，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。
●酒店式公寓的特点：
1：提供酒店式的服务和管理。酒店式公寓的物业管理比一般公寓完善，能够为客户提供全方位、全天候的服务和综合管理，主要内容有：
（1） 基本服务：包括公共设施的保养、维修、清洁，建筑外墙的清洗，24小时保安，水、电、空调、汽车泊位管理等。
（2） 专项服务：包括送餐服务，衣物洗烫，房间情节，床上用品清洁及更换，秘书服务，代托管，健身，娱乐餐饮，图书，信函、电报及报刊速递，电话预约及访客留言。
（3） 代办及代理也无：包括公寓转让、出售、出租，代收租金，票务订购，日用品购买，预定酒店，旅游服务，安排酒宴、会议，
邮政报刊。此外还提供上门常规保健服务，定期身体检查等，不一而足。
2：提供舒适豪华的居住环境与个性化的家庭生活。
3：商居两宜，兼具居住和办公两种功能。
一般酒店式公寓的公共设施均类似酒店，所以居住者的身份 和气派也可彰显。随着人们生活水平及生活品味的提高，人们对生活质量的要求也随之提升。酒店式公寓能够满足这一特定人群的这种需求。
●酒店式公寓前景展望
目前，国内各大、中城市已经形成了高级商务人士阶层。这一阶层拥有非常客观的商务消费能力。从另一方面来看，中国加入世贸以后也将为烟台这样的沿海开放城市带来数量众多的境外中小型公司。中小型公司由于资金实力有限，既想要交通方便、价位比酒店低，又不能放弃高档的办公环境和办公处所，那么酒店式公寓则是其最佳选择。
酒店式公寓为住户提供了家庭住房的格局和家居式服务，同时提供了完善的办公环境，是中国房地产业的一种新模式，它拥
有更多、更全的服务功能，对投资置业的人士来讲是一种新的具有更高回报率的选择。有关专家认为，酒店式公寓是投资性置业尤其是异地置业的上选，因为此类物业投资对于多数人而言，具有超值回报空间。通常，酒店的租金要比公寓高30%左右，而酒店式公寓单位小、好管理、易出租等特点是其它物业项目难以比拟的。
我们认为“酒店式公寓”的市场潜力是巨大的，并且具有及强的可操作性。
因此，我们的楼盘怎样进行策划、设计及形象的定位、包装是至关重要的，从而争取更大的市场份额，创造热销奇迹！
二 销售群体定位
随着居民生活水平的不断提高和消费能力的增强，人们对居住环境也有了更新潮、更时尚、更具品味的要求。本案推出的“酒店式公寓”概念，不但符合当代潮流，更迎合了大众需求，而我们的项目选择怎样的目标消费群体，又是其至关重要的一个环节。
第一类：单身贵族
该部分客户多从事一些新兴产业或正在自己投资创业，经济收入
稳定。包括一些企业白领、IT行业精英以及一些毕业留在大连工作的外地大学生等。
年龄在25－35岁之间，为了事业努力工作而暂时不急于结婚。 对居住要求：素食、个性且对物业管理要求较高，并且善于把握时代脉搏，对新兴事物有很快的接受能力和适应能力。住宅户型为一室一厅，建筑面积在20－50平方米不等，楼款总数额在6－15万之间，首付2－5万元左右，银行月均还款300－800元。
第二类：新婚夫妇
该累客户因结婚而需要购房，建立自己的小家庭。但是由于年龄较为年轻，多在25－30岁之间，经济实力有限。并且多为夫妻双方各有工作单位，正处于事业发展期，所以对居住环境的配套服务有相对较高的要求。房屋面积在50－70平方米左右就能满足他们的需求。该类客户多为打工一族，有一定的积蓄，家庭二人月经济收入在2000－3000元左右。购房计划楼款总额在15－25万元左右，首付5万元，银行月均还款1000元以内。
第三类：置业投资
对于市场化程度越来越高的房产市场来说，投资者的存在本质上
说是不可避免的，一些专家甚至认为一定数量的投资者的存在对活跃房产市场还会起到一些促进作用。
可以说，趋于理性的房产市场需要的是着眼长线的投资者，这样的房产市场才能保持持续稳定的健康发展。在这种趋势的发展下，对房产投资产品的本身也提出了更高的要求。
尤其是作为纯投资的酒店式公寓，用于长期投资可能更有利于投资者获得稳定而持久的回报。而对于酒店式公寓本身的品质则成为众多投资者最为关心的内容。
其实作为纯投资的房产工具，酒店式公寓在硬件方面要有很高的要求，比如产品本身的建筑、设计、装潢和地段等标准。酒店管理集团的负责人指出，酒店式公寓应该既有高档酒店的良好环境、专业服务，又能享受家庭式的居住布局：客厅、卧室、厨房和卫生间一应俱全，保持“居家”的私密性和温馨生活氛围，能够保证吸引到足够数量的租客。
第四类：商务办公
“酒店式公寓”外观设计豪华典雅，起到了提升公司形象的作用，
房间全部精装修，为办公人员打造精致舒适的办公环境。而“酒店式公寓”为在此办公的住户提供的不仅仅是一个气派堂皇的门面，还配备二十四小时管家，随时候命解决客户的任何需求。
经过我们的初步调查了解，在采访了76个人中：
25人表示“非常喜欢，在看过房型后会考虑购买。”
43人表示“感兴趣，但首先要考虑资金等问题之后再决定是否购买。”
8人表示“不会购买。”
图示1:
从以上数据说明：
有89％的人认可并向往“酒店式公寓”。
有32％的人希望拥有，并且非常了解“酒店式公寓”，会立即购买。
三 项目配套设施及功能定位
作为酒店式公寓，应强调楼盘的品质、配套及物业管理水平。因此，在设计中应充分考虑以上几点的要求。
硬性配套设施：包括电梯（强调品牌）、中央空调、管道纯净水入户、管道煤气、有线电视、多条电话线路入户（满足客户SOHO办公使用）、宽带网络（可设计为两条线路，供客户使用时可选择不同的服务商）、一户一表等。
软性配套设施：酒店式物业管理，多项贴心管家服务、商务中心、信息中心、家政服务中心、洗衣房、医务室、室内健身房、休闲会所等。
装修标准：精装修国际化时尚公寓，提供多种风格的菜单式精装修（含全套家用电器），满足客户个性化要求，轻松入住，免却第二次装修的烦恼。
四 物业管理定位
本案物业管理的好坏将直接影响到楼盘的形象及销售。遵循楼盘定位，物业管理的定位为：酒店式物业管理。
向客户提供多项贴心管家服务，提高生活品质，免却业主的一切后顾之忧。
特色服务：24小时私人管家
●24小时生活管理
24小时热线服务、24小时紧急协助处理、24小时保安服务、24小时停车管理
24小时电梯运作、24小时录像保全监控、24小时机电维护保修 ● 环保生活管理
公共区域定时定期保洁服务、定期外前清洗服务、电梯厅打蜡服务、无异味垃圾处理服务
● 社区品质管理
妥善管理新住户装修问题、建筑物保险服务、住户意见处理、协助处界联络
定期保安清洁人员礼仪训练、管理年报、节日装饰、社区联谊活动
● 居家生活秘书
代收代缴公共事业费、代购车、船、机票、代订报刊、杂志、牛奶、代办家教、保姆、家庭护理
代订外卖服务、代订献花，礼品、代送衣物清洗、代办暂住证、常用维修工具便民借用
常用电器便民借用、代办有线电视，电话服务、提供各项商务服务：彩印，传真，塑封，电话，电子邮件租赁服务、各式装修服务、室内清洁服务、家庭绿化养护、木地板打蜡服务、房屋租赁
服务……等。
五 酒店式公寓的设计建议
1：酒店公寓的设计原则
（1）整体有机原则。酒店式公寓是一个复杂的大系统，而其内部的每个单元又都是完整的小系统，系统之间相互关联，相互影响。因此，无论是公共部分的设计还是每个单元的设计都要有整体概念。
（2）动态有机原则。酒店式公寓住户的居住时间、个人需求等因素都很复杂，所以在设计时要采取动态的弹性原则，以适应各种可变因素。
（3）系统的次序与程序原则。不同的客人同时提出不同的需求，物业管理者在处理时需要遵循一定的顺序及程序，所以在设计中必须考虑系统的等级与优先级的问题。
（4）个性化及均好性原则。酒店式公寓住户的需求较为个性化，物业管理者需要提供个性化的家居及服务，因此设计时应体现个性化的概念，并讲求均好性。
（5）材料选用需遵循亲和力、家居性，舒适性和实用性的原则。
（6）颜色系统的“能级跃迁”原则。为使酒店式公寓在色彩的运用商，既多样变化又协调统一，所以在设计时需要首先确定主色，然后根据色温和色差变化建立一个专门的色彩体系表，作为惨遭。
2：酒店式公寓内部空间设计要求
（1）大堂设计应具有开放性和现代干，面积宜在300~400平方米之间，且设有休息区和接待区。
（2）标准层室内净高不低于2.7米，中央空调低区部分室内净高不低于2.4米。
（3）位于建筑综合整体中的酒店式公寓应同与之配套的写字楼、商业中心、会展中心、酒店之间有辩解、安全的接连通道。
3：酒店式公寓安保设施的设计要点
（1）应设置四道安全防范措施。第一道为电视监控系统，第二道为门禁管理系统，第三道为防盗报警系统，第四道为巡更系统。
（2）有条件的可考虑应用安全防范集成技术。在夜间设防时段里如果有人闯入设防区域内，安防系统在报警的同时，会打开相应区域的灯光，联动附近的摄像机进行录像。
（3）可考虑应用门禁系统与电梯的集成技术。当住户进入大门刷卡的同时，系统能自动呼叫电梯到一层等候。重要的住宅楼层，也由门禁根据输入的数据自动讲住户送到指定的楼层，防止不同楼层的居民之间互相干扰。
（4）可考虑采用停车管理系统与电梯的集成技术。当住户通过停车场入口时，停车管理系统会记录入口信息，根据该用户所停车位，打开相应区域的照明，并在一定延时后自动呼叫电梯到该层等候，节省用户的候梯时间。
第二部分 楼盘销售及推广策划
一、对楼盘的销售策划方案
房屋上市方案，是在对我市房地产市场总体状况和对本案自身情况、市场定位、目标客户等方面内容详细了解的基础上制定的。根据，前面我们对于标的楼盘定位等策划方案，将本案的销售工作有计划、有针对性的分期进行。
我们初步拟定本案的销售工作将分五步进行。
（1）市场预热期
即准备期，时间约为２个月，此期间广告宣传推广应做好：
各项营销准备工作：楼盘（户型）形象设计、楼盘形象展示、售楼中心成立、广告宣传也在此时配合、进行广告造势，使目标消费群体开始关注我们的楼盘。进行销售的准备工作，包括楼书、建筑沙盘、效果图的设计制作，售楼中心的设计建设，同时配合楼盘工地形象包装准备销售资料等。
销售工作：针对楼盘形象定位，挖掘项目卖点，进行销售人员专业培训；，接受电话及上门咨询。按时查询公司前期楼盘销售档案之《购房客户登记表》，以便安排销售人员与前期客户联系，发布新楼盘通知，洽谈接待客户，因其已有购房意向，故销售成交率高。
A．主要手法：工地包装、报纸软文、媒体售前销讲、引导性价格竞猜、接待中心接受客户电访及面谈，接受客户预定但只象征性收取订定金。
B．注意要点：对项目可作一般笼统讲解，将项目的高档次、特点作为销讲的重点，而具体价格应该回避。
C．目的：提高楼盘的知名度，始其将成为人们茶余饭后的谈论热点，提升本案在消费者心中的心理价位。广告宣传强调一个好楼盘的“期待已久，先据先赢”。
销售目标：通过发布楼盘宣传广告，争取该段时期做到楼盘销售数量达到20% 。
（2）开盘期
开盘对一个房地产项目的销售来讲至关重要，它关系到该项目是以何种形象亮相于市场，更关系到下一步销售工作是否能顺畅进行。开盘仪式脚本我们将另行制定，在这里我们着重讨论开盘所需要的几个必要条件：
A．市场预热成功。通过前期工作，市场已久对本案有了很多传说。诸如：发展商的实力、楼盘的配套设施完备、“生态家园”概念以及“全诸城最安全的住宅小区”，“诸城市性价比最高的房子”等等印象。
B．积累客户。接待中心通过前期工作已久积累一定的客户，这些客户对本案寄予厚望并交纳定金。
C．政府大力配合。开盘仪式上要有市政府分管领导、国土资源局的领导及房产交易中心的领导参加仪式并敲响开盘金锣。开盘当日晚在市中心广场搞一场“鑫园之夜”大型文艺晚会，（演员可以大学生为主）或在开盘之日搞一次“诸城历代名人作品展览以及赏析大会”，起到宣传、造势效果。（具体方案另议）
D．媒体大力支持。开盘仪式结束后马上进行房屋成交，届时我们会将前期登记客户悉数请来，并给与一定优惠，不难造成一种排队买楼的景象。与此同时，鑫城房地产开发公司召开记者招待会，宣布本案正式开盘销售并且开盘仪式圆满成功。当晚电视新闻中一定要在黄金时间播出这段电视新闻。
E．开盘价格。我们认为就本案的具体情况和周边房地产市场的
状况，开盘价应该遵循“低开高走”的原则。必须要指出的是这里说的“低开”不同于一般意义上低价格开盘，而是远低于客户心里价位的价格开盘（数量有限可仅限10套超低价，引起全诸城市民的关注）。能否做到这一点，预热期的工作至关重要。
此期的市场特点：
工程形象进度良好，且经过前一段时期的宣传，本案的知名度已经逐步确立，有关信息已扩散到更大的范围。这是市场需求会进一步扩大，新的市场领域逐渐显露出来，销售工作全面展开。此期间，约２个月，为广告宣传高潮期，配合重大的开盘仪式，正式开盘销售。
推广目标：
（１）放眼诸城、青岛市乃至山东省部分地区，提高楼盘的知名度和美誉度，扩大客户群体范围。
（２）开展稳定、长期的宣传普及工作，不断制造与刺激市场对楼盘的需求。实现销售进度目标。
楼盘销售作为一个整体工作，我们认为是以分期分批，优劣搭配的原则展开，这样可以避免销售后期造成朝向、楼层好的全部售出，朝向楼层差的一套不出的情况（销控）。
销售目标：通过发布楼盘正式开盘销售广告及相关系列广告，争取该段时期楼盘销售业绩达到30%左右。
（３）热销期
预计开盘２个月后，楼盘将进入该项目的热销期，该时间段的最重要工作是做好销售价格及销售控制，预计销售完成总量的５０％以
上。
A．销售价格：该阶段销售环境已经成熟，预计客源相对充足，在销售价格也应作相应调整，但要注意两点：
a.价格应有一定幅度上涨，市场从来都是买涨不买跌，如果一直执行开盘价格，会直接影响该项目的升值号召力。
b.上涨幅度不应过大，否则会将辛苦营造出来的人气打散，使市场就此驻足止步。
B．销售控制：必须避免盲目成交由于旺盛的人气，往往使得销售者在销售工作中缺乏计划盲目成交。应做好必须的销控工作，一方面要避免将所有楼层打散销售，应为集团购买的客户留出足够的位置。另一方面要避免在只销售楼层、位置、户型具佳的单位，这样会造成清盘工作的困难。
（４）巩固期
一般来讲，一个项目在经历了热销期以后往往会进入一个销售相对沉寂的阶段，如果这一阶段工作不利，将会造成很多负面影响。也可以说这一阶段的工作直接影响到整个项目的成败。这样的例子举不胜举，一旦出现会大大的损失市场人气，而且会招致很多市场传言，也将成为竞争对手对本案的说辞。
我们认为应该做好两方面的工作来巩固热销期的销售成果。
第一，加大广告力度。主要体现在广告的投放数量和针对性方面。前面已经讲过，热销期的成交往往会是销售者因为眼前的成绩飘飘然，因此忽视了市场宣传力度，造成市场趋冷。意识的这一点，我们
应把工作做到前面，独立避免这一状况的发生。
第二、增加销售手段。或许前期销售工作会给市场带来耳目一新的印象，但时间会让这种新鲜感淡化，针对这一现象，我们必须调整销售手段，用一些诸如趣味性、公益性的活动来吸引客户，采取一些新的销售办法，挖掘新的楼盘卖点。巩固期力争销售总量的７０％。
（５）清盘期
这段时期，工程形象进程为：施工进入安装工程及工程收尾。此期间为销售末期，时间约为２个月。此期的市场特点：工程形象进度接近尾声，经过前段时期的宣传，本案的销售工作已售之将尽。此期间，为广告宣传末期，应继续配合部分售楼广告，做清盘销售。
推广目标：广告宣传重点表现：楼盘交付时间、销售业绩、楼盘增值、项目清盘销售。继续制造与刺激市场对楼盘的需求。争取完成清盘销售。但此段的销售工作也非常重要，发展商的项目投资收益是否能得到体现，关键在此期间的楼盘销售是否能够清盘。应继续配合部分售楼广告，抓住卖点，抓住时机，加大售楼人员销售性积极性。制定“尾盘销售方案”，对有意向的客户其楼款可作适当折扣，做好清盘销售。
在价格策略上可采用“明升暗降”的策略。一般来讲，清盘期剩余房屋都属于相对较差的房屋，销售起来具有一定难度。如果采用降价销售无疑等于发展商承认了这些房屋的质劣性，我们可以在价格上采用“明升”的手法肯定这些房屋的价值，在实际销售中运用大比例打折的手法将实际成交价格“暗降”下来，促成成交的顺利进行。
第二部分 项目营销组织管理及销售培训计划
１．岗位组织计划方案
内容说明：包括销售总监、销售主管、销售代表以及销售内勤等四阶层岗位的人事和岗位执行流程计划。
本项目预计售楼中心现场销售人员定编５人，销售总监１名，销售代表３名，销售秘书１名；配合楼盘的对外推广工作，安排推销代表２－４名。因考虑到本项目采用顾问式销售，故以上职位对外称置业顾问。
我们要求销售人员的角色能同时作客户的置业顾问和朋友，强调服务意识，以诚信面对客户。采取客户跟踪服务制度。售楼中心每月至少给自己的已购客户发一份《客户通讯》，汇报工程情况（包括进度、材料等）及销售情况。每个销售代表每月至少给自己的已购客户打一个问候电话，加强与已购客户的联系，目的是树立良好的口碑，让客户影响其周围人群也到我处购房（即客户介绍客户）。
２．岗位职责管理方案
内容说明：包括以上四阶层岗位的工作职责确认和职责范围说明。
（１） 销售总监：售楼处人员岗前培训，日常管理以及部门工
作计划的执行，集团购买群体开发及定点洽谈，日常业务
洽谈，阶段销售情况的汇总及分析。
（２）销售主管：现场接待，业务洽谈，协助销售总监做好现场管理工作，负责同客户洽谈并签订合同，销售周汇报及分析。
（３）销售代表：现场接待，楼盘销讲，正常业务洽谈，签订合同以及资料定点派送等具体销售工作。周末到市中心发放宣传单页。
（４）销售秘书：协助已签订正式合同的客户办理按揭手续，确保发展商的回款速度；协助客户办理交纳相关税费，每月将销售月报表和销售台帐所需资料汇报公司。
３．岗位奖惩执行方案
本着充分调动销售人员积极性的原则，我们将制定详细的岗位奖惩办法，框架如下：
（１）项目销售总监是一个项目销售工作总负责人，销售业绩的优劣应直接与销售总监的收入挂钩，制定相应的销售总监岗位负责制。
（２）销售代表的日常管理严格参展《销售人员操行及奖惩办法》执行。
（３）销售代表收入采取佣金制，销售业绩与收入挂钩。
（４）销售内勤的日常管理参照《工作人员岗位职责及奖惩办法》执行。
４、营销服务管理问答
（１）内容说明：包括礼貌服务、项目专业服务、营销专业服务等三方面的标准问答设计方案。
（２）执行要点：该方案基本上是销讲的根本原则，也是营销工
作的基本执行标准。我们将在本项目销售人员的岗前培训中就以上三个方面作详细说明，并引发给每一个销售人员，这将是今后工作中的要求和标准。我们力求做到销售人员在销售过程中所说的每一句话，所做的每一件事都能够标准化、制度化。
５、客户接待管理方案
内容说明：包括初访、再访、电访面访、咨询、投诉、关系、荣誉等客户的基本接待标准和管理要求。
必须指出的是，客户接待是销售工作的主要组成部分，我们这里所讲的客户接待并非一般意义上的消极接待（等客上门），而是现场销售和上门推销相结合的积极接洽工作。对于特定目标客户，如集团购买群体和商业网点购买者，我们会安排专人登门拜访，直接推销，最大程度上开拓客源，保证销售势头旺盛。
６、销讲执行方案
销讲执行方案包括三方面内容：
（１）销售人员岗前销售培训
内容说明：包括建筑说明、楼盘功能、周边环境、交通条件、人文历史、竞争个案、营销服务、价格及付款、地理位置等。通过培训，使销售人员最大程度的掌握本案的全面情况，以便在日后的销售工作中多方位、多层次的引导客户消费。
（2）阶段随机培训
① 要求每位营销代表作好每天的《营销日记》。
② 每月由部门经理做当月销售讲评一次，对在销售工作中发现