第一章 国际贸易术语案例
国际惯例的性质
案例 某公司最近和外商签订了一个成套设备的进口合同，在合同中使用了CIF目的港的贸易术语，但又规定卖方只有在合同设备抵达卸货港后才算完成交货，如果设备迟到，卖方必须赔偿。这一要求和CIF的规定有矛盾，如发生问题，仲裁或诉讼时应依据合同还是惯例对CIF的规定办理？
[分析] 国际惯例不具有强制性，其使用以当事人的“意思自制”为原则。买卖双方在他们的合同中如果排除了国际惯例的规则或对其进行修改，则应该以合同的规定为依据。 六个常用的贸易术语
FOB
案例 合同为FOB。一包货物在装运港过船舷前不慎从吊钩上脱落，掉入水中，损失由谁承担？如果货物在航行途中由于海水入侵而遭损坏，损失由谁承担？
分析：卖方自己承担；买方自己承担。如果他们都对货物进行了投保，可以向保险公司索赔。
案例 我国某公司曾以FOB条件出口日本一批荔枝。合同规定：“3月15至25日装运”，尽管我方多次催促，直至3月31日；仍未见船只踪影，于是我方转售他国，并立即向日方提出撤销合同并要求损害赔偿。后经仲裁，我方胜诉。问我方的理由是什么？
分析 按FOB成交的合同，租船是买方的责任。日方未按合同规定时间派船，我方所遭损失理应由他赔偿。故在签订FOB进口合同时，我方一定要注意及时租船定舱，一旦联系妥当，又该及时向卖方发出派船通知，以使卖方得以及时备货和做好装船准备。
案例 有一份FOB合同，买方已向保险公司投保仓至仓条款的一切险；(All Risks with Warehouse to Warehouse)。货物从卖方仓库运往装运码头途中，发生损失，事后卖方以保险单含有仓至仓条款，要求保险公司赔偿，但遭拒绝，后来卖方又请买方以买方的名义凭保险单向保险公司索赔，但同样遭到拒绝。请问保险公司有没有理由拒赔?
分析： INCOTERMS2000规定：在FOB合同下，风险划分是在船舷。因此，买方投买保险，只保其应该负责的风险(即转移后的风险)，而风险转移前(如从卖方仓库运往装运码头期间)发生的风险损失，买方不负责，由买方向其投保的保险公司也当然不负责任。也就是说，在FOB合同下，虽然保险单上列有仓至仓条款，但保险公司承保责任起迄不是仓至仓，而是船至仓。可见案例中提及的风险损失不在保险公司承保责任之内，保险公司对此不负赔偿责任。
另外，索赔人不仅应是保险单的合法持有人，而且必须享有保险利益(Insurable Interest)。对货物拥有所有权的人，一般对该货物有保险利益。FOB合同，在货物装船(越过船舷)之前；风险由卖方负责，此时卖方对货物具有保险利益；如卖方凭提单，发票等货运单据向银行办理了押汇，在买方付款赎单之前，办理押汇的银行控制货运单据，对该货物拥有保险利益；如买方已付款赎单，则对货物有保险利益的是买方。只有具有保险利益的人，才能提出索赔，本例中的买方虽然是投保人(被保险人)，但在损失发生时尚不具备保险利益，故无权向保险公司索赔。
可见，FOB合同下的仓至仓条款，保险公司实际承担船至仓责任。卖方为保障从卖方仓库至码头期间的保险利益，必须向保险公司另行投买保险，如中国人民保险公司设的卖方利益险。
案例 国内某出口公司向韩国出口1万吨水泥，价值40万美元，FOB术语成交，由韩国买方租用越南籍货轮将整船货物从青岛港运至韩国某港口，支付方式为即期信用证。后因我国内货源紧张，请求韩国买方延迟派船，买方同意，但信用证不展期，付款方式按随证托收办理，我方对此并来表示反对。在信用证过期后，买方船到，我方装货后取得船长签发的提单并随附其他所要求的单据送中国银行某分行向韩国进口商办理随证托收，但待单据寄至韩国开证行后，因提单日期晚于信用证规定日期，单证不符，信用证已失去银行保证作用，韩国银行只能向进口商按D／P方式代收货款。但此时，韩国进口商借故拒不付款赎单，并声称货已失踪。经我方调查，韩国进口商在无提单情况下早巳从船方手中提走了货物，而该船从此再也未到中国港口来，我方也不能据以申请法院采取扣船拍卖等补救措施，造成我方货款两空的重大损失。请问从这个案例中我们应该吸取什么教训。
分析：FOB出口合同，卖方除应注意买方资信外，尚还应该注意买方所派船只的信誉，最好该船公司在我国国内有办事处或常年代理机构。另外，还应在合同中订明买方在派船前应电告卖方船名、船籍，所属船公司等详情，并以我方确认为准。因为，在FOB条件下，因租船订舱由买方办理，这就为一些不法进口商与船方勾结骗取货物提供了可乘之机，以上是1992年我国发生的案例。
另外，在FOB出口合同中，尤应坚持信用证付款方式，以确保获得银行保证付款的责
CFR
案例 我国曾以CFR条件从泰国进口香米，泰国把香米装船后，忘记立即向我方发装船通知，故我方也未投保。不幸货船在离港六小时后沉没。我方拒付货款。问我方是否有理由？
分析：由于没有投保，该笔损失无法得到补偿。我方可以拒绝付款。虽然卖方单据齐全，但他因未及时通知而使我方未能及时投保，故全部损失只能由他自己承担了。
案例 我国内一出口企业按CFR贸易术语与法国一家进口商签订一批抽纱台布出口合同，货值8万美元，支付方式为D／P即期。货物于2000年3月1日(周三)上午装昌盛轮完毕，当天因经办该项业务的外销员工作较忙，忘给买方发装船通知。第二天法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保，不料该保险公司获悉昌盛轮已于2日凌晨在海上遇难而拒绝承保。于是法商立即来电称：由于你方晚发装船通知，以致我方无法及时投保，因货轮已罹难，该批货物损失应由你方负担并应赔偿利润及费用损失8000美元。不久我方通过托收银行寄去的全部货运单证也被代收银行退回，理由是：进口商拒不赎单。请分析在上述案件中我方应吸取的教训。
分析：按CFR贸易术语成交，在正常情况下，货物在装运港越过船舷后一切风险、责任和费用均转由买方承担，但INCOTERMS2000又规定：卖方必须给予买方货物已装船的充分通知„„这里所说的充分，既包括内容的充分，也包括时间上的充分，也就是说卖方要及时发出装船通知，以便买方有充分的时间去办理投保，卖方发的装船时间越晚，买方投保的时间就越不充分。
本案就因为卖方未能做到充分通知才导致钱货两空。反之，如果卖方于装船时或装船后毫不延迟地给买方发出装船通知，买方也及时向当地保险公司投了保，即使货物在买方投保之前就已在海上遇难，但在买方和保险公司均不知情的情况下，保险公司仍会承担这笔 保险的赔偿责任。由此可见在CFR条件下卖方应及时发出装船通知的重要性。正应为如此，人们又习惯于把装船通知，俗称为保险通知。
案例 我国某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口，即期信用证付款条件达成交易。合同规定，由卖方以程租船方式将货物运交我方，我开证银行凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，经多方查询，发现承运人原是小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我国蒙受重大损失。请问我方应从中吸取何教训?
分析：我方应从中吸取以下主要教训：
1．进口业务，客户资信事关重大，按信用证支处方式，—开证行仅凭单据议付；与新客户做大宗买卖，更应对对方的资信作深入的调查了解，以防止上当受骗。
2．CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定风险。因此，对于大宗初级产品的出口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交。必要时可指定装运船只的船名或所属的船公司，以减少风险。
CIF
案例 A公司按CIF条件向国外进口商出口一批草编制品，信用证支付。A公司向中国人民保险公司投保了一切险，在规定的期限并在指定的我国某港口装船完毕。船公司签发了提单，然后A公司去中国农业银行议付款项。第二天，公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。客户要求A公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求A公司退回全部货款。对客户的要求A公司应该如何处理?
答：根据INCOTERMS2000，CIF术语买卖双方的风险划分点在装运港船舷，即货物在装船后的风险由买方承担。因此，应由买方向保险公司进行索赔，卖方可履行协助义务。（500题-2）
案例 有一份CIF合同，货物完全按照合同规定时间和地点装船，但受载船只离港四小时后即触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保单、发票等装运单据要求买方付款时，买方以货物全部损失为由，拒绝付款赎单。试问在上述情况下，卖方有无权力凭规定的单据要求买方付款？为什么？
分析：买方无权拒绝付款赎单。CIF合同是一种单据买卖。卖方只要提供了完整的单据，即使货物已经失灭，买方也必须付款赎单。买方可凭卖方转移过来的保险单向保险公司索赔，与卖方无关。
案例 我国某公司与英一公司签订豆油出口合同。合同规定“CIF伦敦，三月装船”。我公司在2月中旬便组织好了货源，恰巧该公司的另一笔交易租用的船上有空舱，我公司便于2月17日把豆油全部装上了船。我公司本以为提前装船会使英方高兴，不想英公司拒绝付款赎单，原因是货物没按合同规定时间装运，从而给英公司带来了额外的仓储费和其他费用，并打乱了英公司的销售安排。我公司大惊，急忙又同英公司商议，提出由我方承担额外费用，但希望对方不要拒收。无奈此时豆油的国际行情又大跌，英方拒绝了我方建议，我方只好就地廉价处理了。
分析：从上例可以看出，装运时间对CIF合同十分重要。如果卖方在规定期限内无法装运，应及时通知买方，要求展延信用证。当然由此引起的费用和损失都得由卖方承担。在国际市场价格不利变动的情况下，买方往往还会借此撤销合同，要求赔偿。因此不按时装运的
代价是十分高昂的，我们须引以为戒。
案例——CIF
我出口企业按CIF条件向日本出口一批服装。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保一切险，并采用信用证方式支付。我出口企业在规定的期限、指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口企业接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，服装全部烧毁，客户要求我企业出面向中国人民保险公司索赔，否则要求我公司退回全部货款。请问日本进口商的索赔要求合理吗?（书采用）
分析：上述案例中的合同属CIF性质，按INCOTERMS2000的规定，双方有关货物风险的划分，是以货物在约定的装运港装船越过船舷的时间为界。凡是货物在装船后发生的风险，应当由买方负责。因此，既然货物是在运输途中损失，该风险应由买方承担，并由买方持卖方转让给其的保险单证向保险公司提出索赔。
FCA
案例 A公司以FCA条件向B公司出口，A公司按合同规定把货物交给了买方指定的船公司的集装箱码头经营人，并向买方发出通知，在货物装船前，一把大火把集装箱堆场烧成废墟。问该货损应由谁承担? 如果采用FOB条件，损失由谁负担？
分析：答案是该损失由买方承担。卖方的风险责任到交给经营人之后便转移了，故与他无关。买方可以凭保险单向保险公司索赔。
此例中如果卖方用的是FOB的话，答案就完全不一样了。因为卖方承担的风险直至装船之后才转移给买方，装船之前的损失就得由卖方负责了。此例中如卖方又没投保的话，那损失就很惨重了。在其他方面，FCA与FOB是相似的，出口手续都是由卖方履行。
CPT
案例 一份CPT合同，A公司出口3000吨小麦给B公司。A公司按规定的时间和地点，将5000吨散装小麦装到火车上，其中的3000吨属于卖给B公司的小麦。货抵目的地后，由货运公司负责分拨。A公司装货后及时发了装运通知给B公司。承载火车在途中遇险，使该批货损失了3000吨，其余2000吨安全运抵目的地。买方要求卖方交货，卖方宣称卖给B公司的3000吨小麦已全部灭失，而且按CPT合同，货物风险已在装运地交至火车上时即转移给B公司，卖方对此项损失不负任何责任。请根据INCOTERMS2000，分析A公司的上述观点是否正确?
分析：本案中卖方A公司仍应对买方B公司负交货责任。INCOTERMS2000对CPT的规定为：关于货物灭失或损坏的风险以及自货物交至承运人后发生事故所产生的任何额外费用，
自货物已交付至承运人处置之日起，从卖方转由买方承担。按此规定，本例中的卖方不应再负交货责任。
然而此规定仅适用于一般情况下的CPT合同。本例中的小麦是散装的，且和另外2000吨混装在一起，卖方何以能断定损失了的3000吨小麦正好是卖给B公司的3000吨呢?此时应参照INCOTERMS2000的划分风险责任时做的说明：以货物已清楚地分开，或确定为供应本合同之用者为限。即货物必须是特定化的货物或指定的货物时，货物风险方可按合同的性 质正常转移。
本例中的3000吨小麦既未在装船时清楚地分开，又无任何标志表明是卖给B公司的货物，因此货物风险不能像正常情况下在装运地交至火车上时转移。卖方也不能断定损失的3000吨小麦全包括了卖给B公司的3000吨，因此卖方仍负有向买方交货的责任。 CIP
案例 某单位通过外贸代理购买美国通用电气的螺旋CT，CIP价60万美元。货物到达某单位后，卸货费用应由谁出？
[分析] 根据INCOTERMS2000的规定，CIP贸易术语项下货物到达指定目的地后的卸货费用由买方承担。
其他贸易术语
EXW
案例 深圳一企业向香港出口一批旅游鞋，贸易条件为EXW深圳，交货期为2000年3月份。3月份港商派来卡车装运旅游鞋，但由于深圳出口企业坚持要港商负担装车费，双方发生争议。请根据INCOTERMS2000的规定，分析EXW术语下究竟应由何方负责装车?
分析：按照INCOTERMS2000的规定，EXW术语下仅要求卖方在其所在地(即工厂或仓库等)将备妥的货物交给买方处置时，就履行了交货义务。特别是，卖方不承担将其货物装上买方备妥的运输车辆或办理出口结关手续的责任。因此，EXW术语下应由买方负责装车费。
DES
案例 国内一出口企业应邀向美国一进口商报价苹果罐头一批，采用DES New York术语，交货期为2000年2月29日。不料因海运途中耽搁，货物于2000年3月3日才到达纽约港。请问上述海运耽搁应由何方负责?
分析： DES：Delivered Ex Ship(„named port of destination)——目的港船上交货（„指定目的港）在指定的目的港，货物在船上交给买方，但不办理货物进口清关手续。卖方承担货物运至目的港卸货前的一切风险和费用。
按照INCOTERMS2000的规定，DES术语的交货点是在目的港纽约船上，因此，除非发生了不可抗力，否则我国内出口企业必须在2000年2月29日将苹果罐头安全运至纽约港。因此，上述海运耽搁应由我方负责。可见，在出口贸易中，为避免承担不必要的风险，我方一般不应接受DES术语。
贸易术语的比较
案例——FOB、FCA的比较
我内陆某出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价为1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜着火，是夜风大火烈，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。请分析此案应吸取的教训。
分析：我国一些进出口企业的业务员长期以来不管采用何种运输方式，对外洽谈业务或报盘仍习惯用FOB、CFR、CIF三种贸易术语。不知在集装箱运输的情况下，船舷无实际意义时应尽量改用FCA、CPT和CIP等三种贸易术语。该出口公司所在地，正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都设有集装箱中转站，既可接受拼箱托运，也可接受整箱托运。假如采用FCAxx(该市名称)对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱(指集装箱整箱)交中转站，不仅风险挂移给了买方，而且当地承运人(亦即中转站)签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。遗憾的是该公司偏要舍近求远，自担风险将货物运往天津，再装集装箱出口，这不仅加大了自身风险，而且推迟收汇。
随着国内外集装箱运输越来越发达、货运量越来越大，内地省市的出口单位应尽量利用设在当地的一些集装箱网点提供的周到货运服务。
在沿海港口设办事处，然后再通过办事处办理货物出口，这种做法不仅增加自身风险，而且耗费巨大，增加出口商品的成本，减少公司的效益。而充分利用货运代理是出口公司走向集约化经营的捷径。
通过本案不难看到，如果外销员知识不更新，死抱着过去常用的三种贸易术语不放是会造成损失的，可见见学习和掌握INCOTERMS2000，特别是学会运用适用于任何运输方式的FCA、CPT、CIP等贸易术语的必要性和重要性。
案例——CFR、CIF的比较
某公司以CFR术语出口一批货物，由于船只在运输途中搁浅，使货物遭受损失，我方应如何处理？如使用CIF术语，我方应如何处理？
应由买方向保险公司索赔。使用CIF也一样。因为我方仅代买方办理投保，至于风险，CFR、CIF一样，在装船后已由卖方转移到买方。
贸易术语与商品的价格构成
贸易术语与商品的价格
案例 根据下列材料进行出口报价核算。
信梁公司欲出口一批不锈钢厨具至开普敦，3个货号各装一个20英尺货柜。
货号 包装方式 尺码长 尺码宽 尺码高 购货成本 3SA1012RG 2套／箱 56cm 32.5cm 49cm 180元人民币 3SAS1013 2套／箱 61.5cm 30.5cm 74cm 144元人民币 3SAS1004 8套／箱 63cm 35.5cm 25cm 55元人民币
已知上海至开普敦20英尺FCL（full container load）海洋运费为2200美元，增值税率为17％，退税率为9％。加一成投保一切险加战争险，保险费率分别为0．8％和0．2％。这批货一个20英尺货柜的国内运杂费共2 000元；出口商检费100元；报关费150元；港区港杂费600元；其他业务费用共1800元，包装费每箱2元。如果公司预期利润率为成交金额的6％，另客户要求3％的佣金。请报出3个货号CIFC3 CAPETOWN的价格。(美元汇率为8．27：1)(计算过程保留4位小数，结果保留两位小数)
参考答案
1．20英尺FCL货量
3SAl012RG 25／(0．56×0．325×0．49)＝280箱
3SASl013 25／(0．615×0．305×0．74)＝180箱
3SASl004 25／(0．63×0．355×0．25)＝447箱
2．实际采购成本(每套)
3SAl012RG 180 ×(1+17％－9％)／(1十17％)＝166．1538元
3SASl013 144 ×(1十17％－9％)／(1+17％)＝132．9231元
3SASl004 55 ×(1+17％－9％)／(1+17％)＝50．7692元
3．国内费用(每套)
3SAl012RG [2000+280×2+100＋150+600+1800]／560＝9．3036元
3SASl013 [2000+180×2+100+150+600+1800]／360＝13．9167元
3SASl004 [2000+447×2+100+150+600＋1800]／3576＝1．5503元
4．上海至开普敦的20英尺FCL为2200美元，则海洋运费(每套)：
3SAl012RG 2200／(280×2)＝3．9286美元
3SASl013 2200／(180×2)＝6．1111美元
3SASl004 2200／(447×8)＝0．6152美元
5．保险费
保险费＝报价×10％
6．佣金
佣金＝报价×3％
7．CIFC3报价(每套)
3SA1012RG：
CIFC3＝(166.15389.3036)/8.273.928625.144727.97(美元) 16%3%(110%)1%0.899
3SAS1013：
CIFC3＝(132.923113.9167)/8.276.111123.8681 26.55（美元）16%3%(110%)1%0.899
3SAS1004：
CIFC3＝(50.76921.5503)/8.270.61526.9416 7.72（美元）16%3%(110%)1%0.899
不同贸易术语的价格换算
案例——FOB改报CIF
我国某家电企业向澳大利亚出口电视机一批，报价每台400美元FOBC5％上海，澳大利亚商人要求我方改报CIF悉尼价。假设按CIF金额的120％投保，保险费率为5％，海洋运
费为每台15美元，问该企业CIF报价应为多少？(请保留一位小数)
案例——FOB改报CIF
某贸易公司出口某产品，对外报价每箱450美元FOB上海，后外商要求改报CIF New York.问我方应该如何报价？保留两位小数。（设运费每箱50美元，保险费率0.5%）
CIF＝(FOB＋运费)/[1-保险费率×（1+投保加成率）]
＝（450＋50）/（1－0.5%×110%）
＝502.77（美元）
案例——CIF改报FOB
我国某公司向荷兰出口农产品一批，向客户发盘为每公吨800欧元CIF鹿特丹，按CIF金额的120％投保，对方要求改报FOB价格，我方同意，经查自中国口岸至鹿特丹运费为每公吨100欧元，保险费率为2％，请计算我方改报价格应为多少？(请保留一位小数)
FOB价＝CIF价一保险费一出口运费
＝CIF价×(1一保险加成×保险费率)一出口运费
＝800×(1—1．2×2％)－100
＝780．8一100
＝680．8(欧元)
答：我方改报价格应为680．8欧元。
案例——CIF改报FOB
我国某出口公司对荷兰某客户发盘，价格为每公吨500美元CIF鹿特丹，按发票金额110％投保，对方要求改报FOB价格，经查自中国口岸至鹿特丹运费为每公吨80美元，保险费率为0.5％，试计算如果保持出口销售净收入不变，我方应报价多少美元。(保留两位小数)
案例——CIF改报FOB
某种商品每公吨CIF热那亚￡500，运费每公吨￡45，投保加一成，保险费率为8‟，求FOB价。
分析：I的计算公式为：（C+F+I）×1.1×保险费率=I
C、F在实际中为已知量。
答案：FOB=CIF-F-I=500-45-500×1.1×0.008= ￡450.6
案例——FOB改报CFR（计算运费）
某商品每箱毛重30千克，体积0.05立方米，共出口40箱。原报价每箱30美元FOBXX港。现客户要求改报CFR XX港。经查该商品计费标准为W／M，每公吨/立方米费率为200美元，港口附加费10％。我方现应如何报价?
W=30×40÷1000＝1.2(M／T)
M＝0.05×40＝2(立方米)
∵M＞W ∴按M算
运费=[200×(1+10％)]×2÷40＝220×2÷40=11（美元）
CFR＝FOB＋F＝30+11＝41(美元)
报价为：XX商品每箱41美元CFR XX港。
案例——CFR改报CIF
我某进出口公司对德国企业报价为每公吨8000欧元CFR汉堡，而德商来电要求改报为CIF汉堡价，保险加成为110%，保险费率合计为1%，我方同意照办，则我方报价应改为多少?(计算结果保留两位小数)
案例——CFR改报CIF（并求保险金额和保险费）
某商品CRF价为1200美元，保险费率为0.63％，客户要求加一层投保，求CIF金额，保险金额和保险费。
解： CIF=CRF/[1-保险费率×（1+投保加成率）] CIF=
保险金额：1 208.37×110％=1 329.21(美元)
保险费=1 329.21×0.63％=8.37(美元)
保险费=CIF—CFR=1,208.37—1 200.=8.37(美元)
答：该笔保险业务的保险金额为1 329.21美元，保险费为8.37美元。
案例——CFR改报CIF（并求保险金额和保险费）
一批出口货物CFR价为25 000美元，现客户要求改CIF价加二层投保海运一切费。我[1**********]01,208.37美圆 10.63%(110%)10.00631.10.99307
同意照办，如保险费率为0.6％时，我应向客户收取保险费多少？
解：CIF=2500025181.3054 10.6(120%)
保险金额＝25181。3054×120%＝30217.56648
保险费=30217。56648×0。6%＝181.3054
佣金和折扣的计算
案例——CIF改报CIFC5%（求含佣价）
已知A商品CIF香港价格为每吨1000港元，现港商要求改报CIFC5%香港，并保持卖方的收入不变，应报价多少？请用中、英文写出报价条款。（保留一位小数）
解：CIF含佣价=ClF净价÷(1一佣金率)
＝1 000÷(1—5％)＝l 025．6(港元)
中文报价：每码1 025．6港元CIFC5％香港
或：每码1 025．6港元C1F香港含5％佣金。
(采用任何—种方式都给分)
英文报价：HK$l 025．6per MT CIFC5％Hong Kong
或HK$1 025．6per MT CIF Hong Kong including 5％Commission。
(采用任何——种方式都给分)
案例——CIF改报CFRC5%（求含佣价）
已知某商品对外报价为每箱50美元CIF纽约。国外客户要求改报CFR纽约，并给予5%佣金，设保险费率为1.05%，按发票金额的110%投保，我方应报价多少美元才能保持外汇净收入不变?
解：CFR＝CIF×（1－保险加成×保险费率）
＝50×（1－110%×1.05%）
＝49.42
CFRC5%＝CFR/（1－佣金率）
＝49.42/（1－5%）
＝52.02
答：我方应报价52.02美元
案例——佣金的表示法
某出口商出口某种货物，通过中间商介绍生意，每公吨300美圆，CIF旧金山，其中包括给中间商的佣金2%，合同的价格条款应该如何表示（英文）？
可以表示为
（1）US$300 per M／T CIF San Francisco including 2％ commission。
（2）US$200 per M／T CIFC2 San Francisco.
案例——佣金的计算
卖方报价为某货物每公吨1000美元CIFC3%，请计算佣金。
解：1000×3%=30美元
卖方每公吨实际收入为970元。
案例——佣金的计算
有一批出口货物CFR的发票金额是100，000美元，运费为50，000美元，佣金率为3%，如果买卖双方约定按FOB价格计算佣金，佣金应该是多少？
解：（100，000－50，000）×3%=1，500美元
案例——含佣价的计算
某商品对外报价为不含佣金CIF价2000美元，现外商要求报CIFC4%价。如要保持我方的净收入不变，应如何报价？
解： 含佣价=
CIFC4%=
案例——含佣价的计算
某种商品价格为每公吨CFR热那亚US$1,200,国外中间商要求以CFRC5的价格报出,应该报多少?
解： CFRC5=
案例——折扣的计算 净价 1佣金率2000208333美元 14%1200USD126316 15%
某出口商出口某货物，定货1000公吨以上的，给予2%的批量折扣，2000公吨以上的给予3%的批量折扣。现在有进口商定货1000公吨，每公吨价格2000美元，CIF伦敦问合同中价格条款英文应该如何表示？并计算卖方的实际收入是多少？
合同中价格条款有集中表示方法：
（1）US$2000 per Metric ton CIF London including 2％ discount.
（2）US$2000 per metric ton CIF London Less 2％ discount.
（3）US$2000 per Metric ton CIFD2 London.
卖方每公吨净收入为：
1000×2000×（1－2%）=1，960，000美元
案例——折扣的计算
某出口商出口某种货物400公吨，每公吨200美圆，CIF伦敦。为了感谢买方的定货，决定给予买方每公吨2%的回扣，请问合同中的价格条款用英文应如何表示？并计算买方得到的回扣是多少？
合同价格条款可表示为：
（1）US$200 per Metric ton CIF London including 2％ rebate.
（2）US$200 per metric ton CIF London Less 2％ rebate.
（3）US$200 per metric ton CIFR2 London.
买方得到的回扣是：
400×200×2%=1600美元
案例——佣金的支付
某公司出口单晶糖200公吨,每公吨CIFC2利物浦RMB￥450,货物装出后，公司财会部门根据合同规定，将2%佣金汇给中间商，问应汇出多少佣金？
解：200×450×2%=1，800元
贸易术语的变形
案例 比较下列贸易术语，指出它们的区别。
（1）FOB天津——FOB天津stowed
（2）FOB上海——FOB上海trimmed
（3）FOB旧金山——FOB vessel旧金山
（4）CIF伦敦——CIF伦敦ex-ship’s hold
（5）CIF安特卫普——CIF安特卫普landed
（1）FOB天津：卖方在天津船上交货。FOB天津stowed：卖方在天津船上交货，并负责理舱费用。
（2）FOB上海：卖方在上海船上交货。FOB上海trimmed：卖方在上海船上交货，并负担平舱费用。
（3）FOB旧金山：按照美国对外贸易定义解释，卖方只要在就金山市内任何地方将货交出，就算交货，不必将货物装船。FOB vessel旧金山：卖方必须在旧金山船上交货。
（4）CIF伦敦：卖方支付自装运港到伦敦的运费和保险费。CIF伦敦ex-ship’s hold：卖方支付自装运港到伦敦的运费和保险费，在舱底交货。
（5）CIF安特卫普：卖方支付自装运港到安特卫普的运费和保险费。CIF安特卫普landed：卖方支付自装运港到安特卫普的运费和保险费，并负担包括驳船费和码头捐在内的卸货费用。