原珍项目组原珍业务主管工作职责讨论
伴随企业“产品升级、渠道升级”等发展战略的实施，对负责原珍系列产品销售的业务主管也提出了新的要求。在业务主管的工作内容、工作侧重点等方面都存在很多不同。在阐述原珍业务主管主要工作内容之前，我们首先分析与原有常规龙江产品的销售相比，原珍系列产品的销售有哪些的差异性？
一、与原有常规龙江产品的销售相比，原珍系列产品的销售有以下的差异性：
1、销售产品的价格不同；
原有销售的龙江产品，终端销售价格集中在5.00-30.00元/瓶，而原珍系列产品的终端销售价格为38.00-400.00元/瓶。
2、目标消费群的差异；
在目标消费群、消费者购买产品时对品牌的关注度等方面，原珍系列产品与龙江原有产品都存在差异。从而使得销售推广的渠道产生差异。
3、销售的渠道终端不同；
原有龙江产品销售渠道终端主要为：C/D类餐饮店、零售店、烟酒店等；而原珍系列产品销售的渠道终端主要为：A/B/C类餐饮店、名烟名酒店、超市、团购及组织单位餐饮消费等；原珍产品销售的渠道层级更高。
4、竞品的差异；
原有龙江产品的主要竞品为衡水老白干、老村长、牛二等；而原珍系列产品主要竞品为十八酒坊、板城、十里香等。
5、销售过程中的利益分配不同；
经销商、终端店推广销售原珍产品，利润空间远远大于推广销售原有龙江产品。其投入的项目和投入额度，与原有龙江产品也存在不同。
6、推广方式及推广投入不同；
与原有龙江产品推广不同，原珍产品的推广更倾向于与消费者的拉动；通过“免费赠饮”、“再来一瓶”等方式降低消费者尝试成本、扩大消费者尝试机会，以及B类以上餐饮店的专职促销员介绍推广、针对企事业单位特殊消费群体的小型品鉴会活动等，在过程中改变消费者对“龙江家园”为低档白酒品牌的认知。
二、原珍业务主管工作思路的转变：
思路转变1：原珍业务主管的主要工作：“管理经销商”。
在原先龙江产的销售过程中，为了帮助经销商做好市场，公司给经销商支持人、支持车保姆式的服务；很多情况下导致的结果是经销商过度依赖公司的人车，而弱化了自身经营队伍的建设；作为公司来说，人车等经营费用的支出，不得不减少了市场推广费用的支出。在以上情况下，业务主管的主要工作是带领那支销售团队，身先士卒地做好每天的工作。
而在原珍产品推广过程中，经销商与厂家的工作作了明确的分工。公司帮助经销商建立一支专职的业务团队推广销售原珍产品；其管理和所属权归经销商所有。而公司工作重点放在终端陈列打造、消费者互动、及品牌宣传等策略工作方面。 所以，原珍业务主管的工作要求：
1、经销商的销售队伍的管理，目标使经销商的工作达到项目组关于产品上柜
率、铺市率、渠道结构、终端陈列、广宣氛围等方面要求；
2、公司关于原珍市场推广方案的执行，即通过经销商的管理，使原珍推广各
阶段的动作予以落实。
思路转变2：管理技能提升的要求。
在由带头劳动、工作标杆的工作方式向市场管理方向转变的同时，要积极的学习掌握市场管理技能。包括“用数字进行市场分析”、“用表格进行过程管理”、“用目标-计划-执行-总结式的模板安排每个月的工作”等等。
三、原珍业务主管工作职责：
1、原珍业务主管的工作绩效（目标）
①销售额目标（经销商打款/经销商销售）
②市场表现（市场基础管理工作）
2、原珍业务主管的主要工作内容
1）经销商打款
根据原珍重点市场年度的预算，及市场操作步骤，完成经销商的打款工作。
2）经销商的销售
根据原珍产品的推广步骤，完成每月的销售目标。
3）掌握原珍项目组关于原珍市场操作方案的内容、市场推广步骤和运作节奏。 包括：原珍目标消费者定位、产品策略、渠道策略、各阶段重点工作和时间安排等。
4）经销商原珍销售团队的管理
业务人员：明确销售目标，以及目标的分解
业务技能培训
线路划分及服务质量跟踪
业务人员的绩效考核
促销人员：明确销售目标，以及目标的分解
促销技能的培训
工作监督
促销人员的绩效考核
5）日例会
通过每天的日例会，对业务人员的工作进行检查总结，并布置当天的工作。
6）经销商的沟通
针对工作进度、市场中存在的问题、活动方案的执行、资源的投入等问题，定期的与经销商进行沟通。
7）公司促销推广方案的执行
根据公司的促销推广方案内容，调动经销商的资源，并组织本市场的人员进行执行。
8）终端店拜访
终端店拜访目的：了解产品销售情况，以及竞品的销售情况（市场动作） 检查业务人员服务情况
帮助业务人员处理问题终端
9）小型品鉴会（团购）
协助经销商举办原珍产品的小型品鉴会，引导当地的白酒消费领袖对本产品进行消费，同时收集团购信息。
10）费用的核销
及时核销市场运作过程中，公司承担的各项费用。
11）经销商库存的管理
掌握经销商的库存情况，并对经销商库存进行管理。
12）市场管理工具（表格、数字）的分析、总结和整理
根据自身市场管理过程中产生的表格、数字进行分析总结，检核市场的运作是否符合公司的要求。
包括：《终端店档案》 《促销员信息表》 《促销员销售报表》 《服务记录表》 《经销商库存报表》等
13）《月度总结及计划》（述职报告）的完成
全面总结本市场的目标达成情况、市场推广的进度、方案的执行情况，以及存在问题，并对下月的工作进行计划。
四、关键词解释：
【适销终端】
原珍产品适销终端为：餐饮终端（C类以上，主推B类餐饮终端店） 名烟名酒
超市
团购、企事业单位消费用酒
【铺市率】
原珍产品市场导入第一阶段重点工作之一，原珍重点市场操作第一阶段以餐饮终端进店为主，要求餐饮适销终端铺市率达到90%以上。
【动销率】
原珍重点市场操作消费者拉动阶段，考核终端店动销情况的指标，为动销门店数与铺货总门店数的比率。要求餐饮适销终端动销率达到60%以上。
【回转率】
回转率指铺货终端，因产生动销而进行的二次要货。原珍重点市场要求在进行了一系列市场推广动作后，适销终端回转率达到40%以上。
【专职促销员】
在B类以上餐饮终端店、超市派驻的，专卖从事原珍产品推广销售的促销人员；专职促销员由经销商进行招聘管理。根据公司原珍项目组推广方案，公司支持部分人员费用。
【暗促】
根据终端店的实际情况，在B类以上餐饮店由门店服务人员担当的促销人员的促销员形式；经销商与此人员商定销售任务，并进行考核发放工资。
【兼职促销员】
通常在乡镇餐饮终端派驻，经与餐饮店老板沟通明确最低销量，由餐饮店老板指标门店人员为原珍产品促销员。在完成约定销售任务后，支付促销员工资。
【小型品鉴会】
宴请目标：当地白酒消费意见领袖
品鉴目的：1、通过品鉴会，促使目标消费者了解、尝试并消费原珍产品；
2、通过目标消费群（意见领袖）的消费，带动其他消费者消费；
3、获取联系方式、建立客情，为团购、以及其餐饮用酒的采购提供机会；
品鉴要求：1、品鉴会对象的要求；
2、以1桌位单位，以方便沟通、加深感情交流；
3、品鉴会后赠酒的时机把握。
营销中心策略部 2011年12月31日