医药连锁开发方案

医药连锁开发思路

仁和2012年战略首将连锁确定为重点开发,以制胜终端为核心,推动品牌的延伸。现就将连锁的开发作以下几个方向来探讨。

一. 产品策略

按照公司制定的策略执行,主推品牌产品(清火胶囊),以13个品规推动连锁销售,规格上与其它渠道有所改动。

针对产品策略,操作连锁个人思路有三点:一是加大品牌产品引导销售力度,高利润产品紧跟着品牌产品走,以点带面,加以拓宽产品全面的销售。可以实现利润最大化。二是制定几个重点的套餐产品(必须具备相应的特点,容易牢记),加以宣传产品组合的疗效,让患者更能体会到产品组合的“疗效快”。可以实现品牌的延伸和口碑销售。三是针对大众化的产品,以价格的形势占领连锁,主要是走量。保证任务量的完成。

二. 连锁攻略

以公司现有操作好的市场为前期重点开发连锁,加大连锁之间的引导,主要就产品的利润,价格保护,产品动销,产品过程服务等等进行引导。

针对地域上,个人思路有三点:一是对现有的14个省级联盟的会员单位进行重点跟进。最主要的是盟主单位。二是针对全国百强连锁,分区分片进行重点跟进。三是选择口碑比较好的联盟体合作。如:东北恒爱联盟体(主要分布在东北三省),重庆中盟(西北比较多),湖南中百联盟(华中,华东多)等等。

三. 销售政策

销售政策按照公司执行,个人思路上有四点:一是首批支持力度,(需要协商)。二是产品在终端上首推,加以点数支持。三是年终返点细分,需要分布连锁总部和门店,店员等,主要是激励店员的积极性。四是鼓励连锁对我公司产品全线上架,对全线上架的连锁给予相应的支持(专柜或一次性货物支持等等)(协商)。

四. 推广活动组织与执行

1. 公司层面的推广活动。

● 主抓现已合作的连锁终端包装和连锁的开发。

● 全国寻找生活中的“胃康灵”形象代言人

● 仁和中方会员招募,成为VIP 会员可享受*折扣等。公司会员可在连

锁购买仁和产品同样享受相应的折扣。

2. 市场层面的推广活动

● 新品进场的促销,买赠,抽奖,换购等等。

● 终端特卖会(仁和特卖)

● 会员联谊会(药店会员和仁和的会员)

3. 新进场的连锁活动方案--------活动内容由公司统一设计制作。

● 免费义诊,活动营销。

● 免费入会员,享受电话咨询。(400,800电话)

● 购买仁和产品,可享受**礼物(公司纪念品)

4. 重点终端的推广

● 各区域重点终端(A 类门店)的包装目标与进程。

● 物料的投放和门店拜访频率

● 活动营销组织与落实

● 终端档案的建立

● 专柜陈列,树立品牌形象。仁和中方产品多,可选择端架或是专柜

陈列。加大品牌的宣传。

● 加大万元店的开发,培养和维护。以万元店影响周边门店或周边地

区门店。加大宣传。

● 掌控单品销售数据和库存信息

五. 培训活动组织及评估

1. 销售队伍的培训,加强地区经理和推广人员的培训。

2. 促销团队的培训-----店员培训。培训内容:专业知识,销售技巧,产品组合搭配,几个重点套餐产品(可按照产品进行组合),案例分析,工作礼仪。

3. 促销活动的培训------针对每次促销活动,提前两周或一周组织店员进行培训活动内容及注意事项。

4. 对每次培训结束进行培训效果的评估,找出不足之处。

5. 每次培训周期不要太长,重点加强店员文化营销。让她们了解仁和,熟悉仁和,认同仁和。最终卖产品形成习惯。

六. 服务体系的建立

1. 确保与连锁高质量的客情关系。分总部各部门和各门店店长和店员等。

2. 掌握连锁高层,店员和店长(经理)人员的生日,周末和节假日等以公司名义短信问候或祝福。

3. 对推广和培训过的连锁或门店做好相关信息的建立,做好及时回访。

4. 公司层面活动信息的发布和连锁门店的跟进。

5. 建立400电话。处理患者需要的问题。

七. 连锁激励措施----(以下需要沟通)

1. 经与连锁总部沟通,按每月或每季度对门店和店员销售我牌进行排名,给予销售前10名的店员和5名店经理进行奖励。

2. 连锁提前完成年度任务量的,给予增加1%返点或是赠送港澳游等

3. 对一直将我牌作为首推的连锁,公司可以赠与仁和优秀合作商称号等等。称号可多,也可给相应的产品。

4. 每年召开医药连锁合作单位年度经销会。对合作好的客户给予奖励。

5. 发展金牌合作商。


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