羽绒服终端销售话术
08年的暖冬让羽绒服产业遭受重创；09年的寒冬杀了羽绒服生产商一个措手不及；2010年尚未入冬，在原材料涨价和“寒冬”传闻中，羽绒服行业到处都是“涨声一片”，消费者对此大都有了一定的心理准备。加之时至深冬，虽然天气没有像预期的那样“寒气逼人”，羽绒服需求仍然是刚性的。然而，动辄上千元的商品，购买起来也不像往年那样随意了，这就使得商家想要在羽绒服市场分一杯羹必须下一番功夫了。
闲来无事，走访几家羽绒服大型卖场，品牌琳琅满目，销售人员的水平也是参差不齐，现将感受分享出来，从销售话术的角度探讨一下，以便与羽绒服销售人员共勉。
最先来到金亿城一楼的某羽绒服品牌专卖店。在我印象中，改品牌比较年轻，质量一般，但具有年轻人的时尚气息，款式设计上比较前卫。在店堂看到的也的确如此，羽绒服款式设计大胆前卫，非常迎合非主流的审美习惯。店内场面还算火爆，不断有结账成交的顾客。销售人员的态度却不敢恭维。你站在那里看衣服，旁边的销售人员冷眼旁观，顾客主动询问时，他们才上前搭讪。
“以前没穿过这个牌子的衣服，不知道质量怎么样，会不会钻绒啊？”笔者抛出了大多数羽绒服消费者最关心的问题。
“这是老牌子了，在中央电视台打着广告呢。你要说钻绒，哪个牌子都会钻一点，没有绝对不钻绒的。我们的羽绒服里料是四层包裹，不会像便宜的产品那样洗几次就特别薄了，穿个一两年绝对没问题。”
谈话期间，另一位销售人员在理货，发现少了一件某短款服装，大声向其他销售人员喊着询问。正在向我们推介产品的销售人员不时停下谈话回答同事的询问。笔者以相中的那款羽绒服价格太贵且没有折扣为由准备离去，销售人员未置可否，默默整理试穿过的衣服。笔者一行离店。
又来到某大型商场五层的羽绒服卖场。进门左转第一个品牌就是国内知名羽绒服品牌卖场，价格明显高出许多，大多数是千元以上的产品。店内三四个销售人员正在忙着布置圣诞节促销的陈列，看到笔者一行三人进店，只有一位说了句“随便看看”，便自顾自地忙碌起来。
笔者提出试穿一款红色长款羽绒服，销售人员先自报上价格，将衣服递给笔者，并告知是今年的新款。笔者试穿期间，该销售人员便与其他顾客攀谈去了。笔者试穿后向身旁另一销售人员询问羽绒服里料的质地，销售人员应答道，是“聚酯纤维”。对于笔者提出的“钻绒”质疑，销售人员以该品牌知名度作挡箭牌，并未给予专门的解释。笔者事先通过该品牌网站了解到的“杜邦面料防钻绒”、“金朵绒填充物”等产品特色都没有被提及。
而在相邻的羽绒服专柜，笔者对销售人员的专业深深折服。同样面对是否钻绒的“刁难”，销售员大姐解释道，现在大多数品牌羽绒服采用聚酯纤维面料，均为多层设计，里料缝制采用特殊工艺，能很好的防止钻绒；而对于大多数品牌羽绒服外表面针线处向外钻绒的现象，该品牌每条加工线都会换用新针，防止钢针反复使用变钝所导致的针孔变大。
在这里给人的感觉就是，这个厂家考虑到了羽绒服钻绒的所有可能性，并尽最大努力克服了这些可能性。与其他厂家“钻绒不可避免”的搪塞态度截然不同。
据了解，该羽绒服广场所有销售人员都是商场内的员工，商场会定期对销售人员进行集中培训。销售人员自身悟性和工作时间长短、经验积累等的差异是决定销售人员水平高低的直接因素。生产厂家对于终端卖场的控制力是非常微弱的，对于品牌来说，终端销售人员素质高与低，很大程度上全凭运气。
在另一大型商场羽绒服展区看到的情况也是如此，销售人员素质参差不齐，有的销售人员在话术技巧上比较老到，顾客即使抱定只看不买的决心有时也会被感动，纵然这次不买，
也会暗暗下定决心，以后要买就到这里买这个牌子；一些销售人员在技巧上则显得笨拙和稚嫩，处理顾客异议上，很容易陷入个人情绪化的应对误区，缺乏专业、标准化的应对技巧；更有甚者，有些销售人员从理念上就缺乏服务意识，销售人员面对顾客提出的试穿要求，径自报上价格，很容易给顾客形成一种暗示，如果无法接受价格就不要试穿。
通过走访羽绒服卖场，笔者有了很多感触。看来，厂家尽可能对终端进行掌控是十分必要的。对于自己做终端，如开设专卖店，只有对终端销售人员进行标准化管理，才能形成统一的终端形象。如对于品牌专卖店，这里有几点建议：
1.加强销售人员产品知识培训
专卖店销售人员直接体现品牌形象，试想，一个在销售人员口中专业做羽绒服的老品牌，其销售人员却对该产品制作工艺上的特色一无所知，如何能给消费者形成“专业”的印象？最好的解决之道，就是将新产品、新工艺及时传递给终端人员，并技巧性地穿插在销售人员的介绍中。
2.提升销售人员服务意识
专业化的终端形象必须辅以标准化的服务，细节最能体现精神。销售人员爱搭不理的状态和松散无序的管理，很容易影响到顾客对产品品质的判断。
3.服务流程规范化设计
从顾客进店，到产品介绍、试穿试用都应该有标准化的流程，既不是过分热情的做作，又没有冷若冰霜的清高，一切都是显得那么自然而顺畅，顾客交钱买单也就成了顺理成章的事。