东港中心城4月下旬营销推广方案
现状及问题
1）全装修概念推出很长时间后，东港中心城客户上访量有明显减少，现阶段缺少明显的销售节点，如何增加客户量以打开销售局面，是当前需要解决的重要问题之一；另外一方面是对于客户现场成交的逼定能力有待加强，客户的流失情况严重
2）由于产品本身存在的问题是无法解决的，项目现阶段需要从约客力度和加强推销全装修的现房概念。一方面深度挖掘现有老客户以促进来访和成交；另一方面通过有效的营销策略发掘新客户，这两个问题是保证项目后期销售的关键。
营销背景
市场背景：随着新限购令的推出，房地产市场新政主要作用在两方面，一方面加强限制投资型购房；另一方面新政延及到了武汉的一些开发区包括阳逻。在此政策的作用下，客户对楼市预期降低，加上项目现有房源供应及价格空间有限，使得本项目在一定程度上处于劣势。由于政策调控在短期内不会发生变化，项目自身可调整的产品有限，因此，后期主要从营销策略上进行调整，将项目销售重点放在全装修现房上，对客户进行精准营销，结合节点进行有效地宣传活动，包括对外推广主题、推广渠道以及销售说辞等方面予以调整
营销思路：除了针对当前市场提出的销售政策外，为了之后保证客户对项目的持续关注，有效地利用样板间开放，清明节，2011武汉春季房展会等大型节点来解决项目目前客户来访量转化率偏低的问题，并保证后期客户上访量，我们准备以几个大型的节点进行减价购房的优惠促销活动方式，通过带趣味性的短信让利方式邀约客户上访，尽可能深度挖掘前期潜在客户。
推广目的和策略
一方面以定向活动邀约客户上门，提高客户来访转化率，深度挖潜潜在客户；另一方面以线上推广的方式，锁定目标客户区域，配合媒体通路强化。
深度挖掘前期登记客户，尽可能提高来访客户转化率，并提高后期客户上门量；
加强样板间开放：“天上掉馅饼”活动在目标区域的推广力度，加强活动信息的释放，尽量抓新客户。
将全装精品现房的概念坚决执行，结合4月的清明节，大型房展会等大的节点进行大力有效地宣传，力求吸引更多的成交量！
活动推广
“天上掉馅饼”今天你吃了没
活动时间：4月2日—4月30日（拟定为一个月）
活动方式：1. 在活动有效期内，凡收到通知短信或看到户外广告的到阳逻营销中心或者武展临展点登记的，领取印“馅饼”字样的优惠卷，而凭此优惠卷在样板间开放后购买装修房享受特定优惠。
2.在活动有效期内，收到通知短信或看到户外广告来营销中心登记领取优惠卷时，并交付了一定的买房定金，在样板间开放当日有优先选择权且会为其保留房源
3.本活动最终解释权归本公司所有
活动主题：“天上掉馅饼”促销活动活动内容：
在样板间开放前收到活动主题的短信或者看到户外广告到营销中心登记，便可以领取一张印有“馅饼”字样的优惠卷，凭此优惠券在样板间开放后购房就可享受优惠。
收到通知短信或看到户外广告来营销中心登记领取优惠卷时，交付了一定
的买房定金，在样板间开放当日有优先选择权且会为其保留房源到活动结束前一日
线上推广
根据近期现场的反馈，此次推出全装修精品现房活动对客户具有较大吸引力，但在对外推广的力度上却显得有些不足。通过本次对该活动的深化和延展，希望能够尽可能对目标区域加强宣传力度，重点抓新客户，为后期销售蓄客，并是的活动效果最大化。
的盛大开放，目标区域锁定为轻轨沿线、阳逻本地及新洲的潜在目标客户为主。深度挖掘目标区域的新客户。
媒体建议：
1， 短信发送
短信发送，分三种发送形式。一种针对之前已来访登记留下过联系方式的，有意向购买的客户！第二种是省内客户，筛选1+8城市圈、新洲等地区定向发送；第三种是针对武汉市区客户及阳逻本地，配合这次的样板间的开放和清明节的节点；把活动有效地传递！
2， 232公交车广告灯箱
城市公交推广，作为从汉口进阳逻的第一个住宅项目，本项目具有较多自然来访客户。为了有效的抓住这批客户，建议在232等公交线路上做相应的推广，如车内灯箱广告等形式，宣传项目近城优势；配合优惠活动广告的宣传，进一步提升项目来访量！
3， 活动宣传单页派发
销使派单，针对阳逻本地这次清明节返乡的客户，以及营销中心和武展临展点的现场，还有几个潜在客户密集的区域，都进行有力的大势宣传！
现场配合
1） 梳理销售说辞，销售说错从三方面进行调整。
• 针对项目所在区域的地理位置，以及对日后的发展前景进行一个引导式讲解。为客户提炼出项目的价值点
• 针对中高楼层、较大面积以及总价较高的产品制定相关说辞，强化项目价值和销售人员现场说客力；
• 针对阳逻首个全装修的现房概念坚决的宣传执行，包括：省钱省心省事等多个角度描述。突出项目在阳逻的唯一性，独特性。有力的结合4月几个大的节点有效促进成交！
2） 活动配合
〃 置业顾问在每天接待来访和来电客户时；为推出的最新的活动进行一个宣传介绍
〃 活动开始前配合策划部门准备好所需要的物料，在活动开始后每天需做好来访客户的登记工作，
3） 看房车调配
〃 活动期间看房车停靠在临时外展点，负责接送客户到项目现场，结合现场工作人员的有力说服，促进客户的成交率！
营销中心销售管理
建议如下：
1) 加强销售人员的日常培训，安排人员确实有效的对每天早、晚会进行记
录，积累有效客户，对这些有效客户集中进行梳理，争取每组客户制定相关档案库，对前期流失客户进行电话拜访，销售人员多次进行轮换联系。力求成功邀约客户来访！
2) 合理运用销受使者，加强对其管理，对消极的有关人员进行待岗、下岗
处理，增加销售使者的提成比例，有效刺激销售使者的工作积极性，确保带客上门的数量及质量。
3) 希望尽快对武展临展中心进行更新和整理，对于来访的客户提供一个良
好舒适的洽谈环境，增强了我项目在客户心中的印象，迎合4月份活跃的春季房交会、春季车交会而吸引来的大量客户，提高了项目形象。也使客户对我项目增强了信心，有效地促使成交！
4) 对于阳逻现场营销中心的更新，包括广告，销售说辞等销售道具，销售
物料落实到位其次安排销售人员排班每天定期对营销中心的清洁进行打扫。为洽谈客户营造一个良好的环境！
武汉润和置业策划部 2011年3月30日星期三