《涉外商务谈判》 谈判模拟实训指导书
2014年5月
目 录
一、课程介绍................................................................................................................ 3 二、课程实训改革的目标............................................................................................ 3 三、实训目的................................................................................................................ 3 四、实训安排................................................................................................................ 3 五、实训内容................................................................................................................ 4 六、实训成果要求........................................................................................................ 4 七、现场模拟谈判的规则............................................................................................ 4 八、《涉外商务谈判》成绩考核及评定标准............................................................ 6 九、商务谈判计划书的写作指导与范例.................................................................... 8 十、商务谈判议程的写作指导与范例...................................................................... 11 十一、商务谈判备忘录的写作指导与范例.............................................................. 15
一、课程介绍
谈判是一门综合性很强的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物，同时又是一种复杂的，需要运用多种技能与方法的专项活动，所以《涉外商务谈判》的教学必须理论联系实际，结合古今中外大量丰富生动的实例，从现代管理学、心理学、逻辑学、语言学、交际学、公共关系学诸角度出发，全面考察现代谈判活动的内涵、要素、原则及其一般程序、规律和技巧。
二、课程实训改革的目标
实训改革主要强调改变教学理念，从传统的“讲课”向“实践性教学系统”转变。尝试在系统讲授基础理论的同时，采用模拟谈判法，结合具体实际案例，在课堂上分小组进行商务谈判的模拟，综合性的提高学生应变能力，思维能力，理论掌握程度。
本课程分为理论教学和实践教学两个环节，理论教学以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、案例启示、理实融合、技能实战训练”的教学模式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。通过实训教学，使学生学会商务谈判的准备、谈判计划书的拟定、谈判议程的制定、一般合同或协议的签订及在商务谈判中灵活利用商务谈判的基本技巧、策略，尽可能使学生学以致用，在实训中掌握商务谈判的实际操作能力。
三、实训目的
《涉外商务谈判》实训教学是经管相关专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练，通过实训期望达到以下目的：
（1）培养学生的商务谈判规则知识和水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。
（2）通过模拟商务谈判对抗赛，给学生一次谈判的真实体验。
（3）顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。
四、实训安排
涉外商务谈判实训主要以课内实训为主，并结合理论课程教学进度，本课程共安排16学时课内实训。
实训以小组为单位，学生每4人组成一个谈判小组，教师在开学初期确定小组名单，并根据抽签形式给每一组安排谈判的背景资料和角色。谈判的背景资料选定一些常见的能源谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示并结合背景信息完成谈判前期的准备工作，以及决定商务谈判的内容，制定议题，选择
策略。拟安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程，教师则依据谈判双方的表现。谈判结束后，师生共同对谈判过程进行全面点评。
五、实训内容
每一实训小组根据给定的背景资料和角色安排，需完成以下实训任务：
实训一：为该次谈判进行调查并收集相关情报的准备，包括该产品的国内外市场
分布、消费需求、产品的销售情况、产品的竞争情况和市场价格等方面的市场信息；谈判对手的情况（提交调研报告，字数：3000字以上）
实训二：拟定谈判计划书（字数要求1800字以上）
实训三：谈判议程制订及会务安排（议程字数：600字以上，其它应制订一份会务
安排方面的资料）
实训四：谈判备忘录 （1000字以上）
实训五：拟定签订谈判协议（字数：1600字以上） 实训六：综合模拟整个谈判过程
六、实训成果要求
1. 每个小组需按要求、格式撰写模拟谈判报告； 2. 每人需完成一篇模拟商务谈判总结；
3. 模拟谈判报告包含以下文案：谈判前的调研报告、谈判计划书、谈判议程、备
忘录、谈判合作协议等。所有文案必须符合基本格式；
4. 以上文案标题为小三加粗，正文部分为宋体小四，用A4纸打印后，简单装订，
与电子稿一起在教师规定时间内上交任课老师；
5. 以上报告须有封面，封面须注明团队序号、团队名称、团队成员、该文案的分
工负责人（执笔者）、文案题目等。
6. 拖延时间者拒收；不按时上交者，该项评分为零。
七、现场模拟谈判的规则
1. 谈判情境资料
参见各组分配的情景资料和角色 2. 谈判方法
（1）铃声响后，谈判开始，各方代表坐定，主谈者开始谈判。各队必须准备记录，详细记下双方战术及谈判过程。谈判时间为1小时。
（2）谈判者受到小组协议的约束。小组决定用强硬战术，谈判者就只能用强硬的战术，小组决定用软的，谈判者就只能用软的战术。 （3）双方都可以退出谈判来威胁对方。 3. 谈判总结
谈判结束后，由各队派代表到台上，依次解说谈判的战术及立场的改变经过，交战双方通过在台上互揭底牌，让大家都明了不同战术所导致的不同效果。通常应该重
点解说以下问题：
（1）各组内部可有不和？立场如何决定？ （2）谈判之前共准备了几套计划？ （3）取舍的原则是什么？ （4）立场为什么改变？ （5）可有时间的压力？ （6）什么战术最有用？
4. 其他未参与谈判的小组分别对谈判进行点评和提问 5. 教师点评与打分
教师最后对当天谈判的两组分别进行点评与总结，主要针对各组的准备工作、谈判时的表现、谈判战略和技巧的运用情况、团队合作等进行点评，并根据各组的表现分别给出评分。
八、《涉外商务谈判》成绩考核及评定标准
指导教师的总体评语：
九、商务谈判计划书的写作指导与范例
一份完整的模拟商务谈判策划书, 应包括以下内容:
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员构成 （人员组成及具体分工） 3. 谈判目标（理想目标、可接受目标、最低目标） 4. 谈判双方优势与劣势分析
5. 谈判程序、策略及策略的应用说明
(1)谈判开局阶段 (2)谈判磋商阶段 (3)谈判结束阶段
6. 谈判的预期结果及可能面临的风险分析 7. 应急预案
8. 需要的谈判资源或道具
十、商务谈判议程的写作指导与范例
谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
一份完整的商务谈判议程, 应包括以下内容:
⏹ 谈判总体时间及分段时问安排；
⏹ 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；
⏹ 谈判中各种人员的安排；
⏹ 谈判地点及招待事宜。
商务谈判议程范例：
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十一、商务谈判备忘录的写作指导与范例
商务谈判备忘录是在业务磋商过程中的一种提示或记事性文书，是在商务谈判时，经过初步讨论后，记载双方的谅解与承诺，以为进一步洽谈时作参考。
商务谈判备忘录，不同于谈判纪要。纪要一经双方签字，即具有合同的效力，而备忘录一般不具备合同效力。纪要所记录的是双方达成的一致性意见；而备忘录所记录的则是双方各自的意见、观点，它有待于在下一次洽谈时进一步磋商。纪要是以“双方一致同意”的语气来表达的；备忘录是以甲、乙方各自的语气来表达的。商务谈判备忘录的写作要点包括： (1)标题。标题写成“备忘录”或者“×××谈判备忘录”即可。
(2)谈判双方的情况。包括单位、名称、谈判代表姓名、会谈时间、地点、会谈项目等。
(3)事项。即各自做出的承诺。
(4)签署。即双方谈判代表署名。
商务谈判备忘录写作范例如下：
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