X银行网点营销能力提升案例
2014年7月
案例简介
目录
一、项目概要
二、前期准备 三、主要工作内容
四、每日工作日志
五、工作成果 六、业绩战报汇总
七、连点案例赏析
2014年6月
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案例简介
一、项目概要
银行简介
项目背景
项目概况
1、项目周期： 2014年5月26日2014年7月4日（共 六周） 2、参与网点：① XX分行团结支行（ 3周）、②XXX分行 玉龙支行（3周） 3、人员配备：专家 组2人（黄登平、耿 静）,银行对接组（ 分行1人、支行长、 付支行长、营业主 任）
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X银行成立于1998年 12月，共16家分行 ，130多个营业网点 ，员工8646人；截 至2012年末，总资 产达到2022亿元， 各项存款余额1184 亿元，各项贷款余额 545亿元；五级分类 不良贷款余额5.04亿 元，不良率为0.93%
X银行依靠小微贷迅 速在市场上发展壮大 ；经过2013年的移 动互联金融和社区银 行的冲击，银行高层 意识到传统银行的商 业结构必将发生质变 ，物理网点将成为维 系客户关系最重要和 最直接的场所和纽带 ，网点营销能力的提 升将成为银行整体战 略实施的最前沿
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二、前期准备
项目阶段
项目模块
项目内容
时间
项 目 前 期
贯彻本次项目的需求重点、X商银行基本情 项目顾问启动会 况、重点难点问题处理、项目管理要求、文 1天 档要求、工具包统一等内容 访谈网点服务营销现状，总结分析服务营销 1天/ 网点调研及诊断 面临问题，提供改进建议。 网点 成果：《诊断报告》
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三、三周主要工作内容
项目阶段 项目模块 项目内容
厅堂功能分区调整及物 基于支行目前现有情况，改善功能分区的物理布 理环境改善 局，加强以客户为中心的体验度。
岗位设置和人员匹配
高低柜分离和人员匹配，设置专职大堂经理，明 确相关岗位的工作职责和工作流程。 对所有岗位开展服务标准化培训和辅导
驻 点 辅 导 阶 段
全员服务标准化
大堂经理作为厅堂协作营销的“枢纽”，必须清 大堂经理识别引到分流 楚了解其岗位职责、流程、日常工作管理的工具 流程导入 和方法。 针对柜员开口率低，而失去重要营销、设别或推 柜员一句话营销辅导 荐机会，加强柜员一句话营销话术培训 晨会和夕会的流程导入 晨会和夕会的内容、流程和规范要求
厅堂协作营销开展辅导 在各岗位导入协作营销的流程、方法和工具 针对社区实际特点开展有针对性的社区活动以开 社区活动和节日营销活 发潜力客户，结合当月节日时点，开展有针对性 动实施 的节假日营销活动。
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1、关键岗位访谈
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2、服务提升
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3、晚间培训
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4、案例分析
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5、团队建设
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6、晨会辅导
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7、工具辅导
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8、全员营销技巧培训及演练
员工现场讨论并演练产品 营销
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10、社区活动
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11、网点管控
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四、工作日志
包商银行网点产能提升项目 工作日志
分行名称：包商银行通辽分行 支行名称：团结支行 顾问及助理姓名：顾问黄登平，助理耿静 辅导周期：2014/5/26 至 2014 年/6/13
包商银行网点产能提升项目 工作日志
分行名称：包商银行通辽分行 支行名称：团结支行 顾问及助理姓名：顾问黄登平，助理耿静 辅导周期：2014/5/26 至 2014 年/6/13
第三周第一天（ 2014 年 06 月 09 日）
序号 辅导主题 一、观摩晨会： 晨会时间：7:40-7:55 晨会主持人： 隋昕 参与人员：15 名 晨会内容： 1、晨会标准流程、内容、主持技巧辅导； 2、本周接下来工作重点 3、工作事项 二、观摩人员： 仁脉公司顾问及助理，营业室主任甘冰 三、观摩形式： 宣讲、观察、记录、拍照 四、存在问题： 1、员工士气有待提升。 五、剪影： 辅导内容
第三周第三天（ 2014 年 06 月 11 日）
序号 辅导主题 一、观摩晨会： 晨会时间：7:30-7:45 晨会主持人： 滕丹 参与人员：9 名 晨会内容： 1、本周接下来工作重点 2、工作事项 二、观摩人员： 仁脉公司顾问及助理 三、观摩形式： 宣讲、观察、记录、拍照 四、剪影： 辅导内容
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团队管理 晨会优化辅导
团队管理 晨会优化辅导
晨会 六、工具： 《晨会标准流程》
晨会 六、工具： 《支行晨会标准流程》
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与忠实客户 （周 一、沟通内容： 边商户）沟通 1.了解周边商户情况
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五、三周工作结果
1，员工积极性明显提高，服务意识较好，各岗位服务要求得到有效落地和执行 2、厅堂环境明显改善，营销氛围浓厚。 3、柜员一句话营销开始显现，开口率逐步提高，开始有客户转介。 4、大堂经理明确了岗位职责，学习使用大堂经理工具包，开始通过识别引到分 流流程管理厅堂，同时开始主动营销。 5、开始梳理客户，制
定开户开发和管理计划，有针对性地邀约客户。 6、晨会流程明显改善，起到了很好的激励作用。 7、走进社区，积极开展社区营销活动，取得较好效果。 8、支行管理有效性提高，整个团队士气大幅度提高。 9、取得较好业绩成果。
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六、业绩战报汇总
X 银行 XX 分行团结支行网点产能提升项目战报
战报内容： X 银行 XX 分行团结支行网点产能提升项目实施效果显著， 5 月 26 日至 6 月 13 日，实 现客户推荐量 140 个；大有财富卡 6 张；有效客户数（2 万以上）127 个；渠道产品 16 个；理财产品 127 万；活期储蓄增长 207.4 万，定期储蓄增长 346.67 万，国债 9.15 万.
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七、亮点案例赏析
X 银行 xx 分行团结支行第二周亮点案例
案例： 网点营业室主任甘冰在外拓宣传过程中， 发现一支三百人的广 场舞健身队伍，后与其领队沟通过程中，达成成立 xx 支行健身俱 乐部意向，后将该领队邀约到网点具体商谈成立俱乐部事宜。 俱乐部初成立会员就将达到 150 名，会员来自各行各业，在甘 冰主任与全行的努力下，领队当即在 xx 支行存款 50 万元，并表示 以后的所有房租款项均会存到 xx 支行；俱乐部其他成员也均会在 团结开户、存款、办理其他业务。
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谢谢！
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