一、谈判双方公司背景：
1、己方公司分析
格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事
系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设
备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500
平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技
术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司
下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、
行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形
成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各
计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给
业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了
良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。
公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和
丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用
开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统
和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T
认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开
发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,
从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方
案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等
全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向
对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可
靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。
在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将
这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
科研技术也得到了消费者的认可，柯达科技有限公司深受国外的关注，近几年来
产品已远销国外，比如加拿大、韩国、俄罗斯等国家。
自从公司成立以来，柯达一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力
于引领MP4、MP5数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的
技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续
保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大
的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。
在技术竞争日益激烈的今天，柯达不断加大对研发技术的投入和研发体系的
建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在
产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料，可以反映我们争做国际一流
产品的信心和决心。
面向新世纪，柯达将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业
的生命;重服务：以人为本的服务理念是企业的基础;重人才：以人才发展战略为
中心才能使企业可持续发展;重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提
供无穷的动力。
在过去的2000年，公司不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，
是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢!
新年伊始，展望未来，在即将到来的2017年，柯达将以更优质的产品与服务、
更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一
步发扬光大!
二、谈判主题：
1、 经销MP4、MP5两种数码电子产品，按照不同的型号不同的的价格以及
数量的多少来制定价格，另外还有折扣问题。
2、 MP4、MP5两种数码电子产品的结算时间和结算方式;
3、 定金的支付以及违约的赔偿问题。
三、谈判目标：
(1) 以对我公司最有利的条件代理经销MP4、MP5两种数码电子产品：价格
合理，所经销的MP4、MP5两种数码电子产品型号符合消费者使用需要。
四、谈判团队人员组成 ：
主谈人：靳贝贝 公司谈判的全权代表人；
决策人：李潜 公司重大问题的决策人；
技术顾问：柏文 公司的技术负责人员；
法律顾问：沈哲 公司的法律顾问；
法人代表：严文
秘书：宋月
五、谈判优劣式分析：
(一) 我方优势分析：
1、 全国75家有名代理经销商排名第30名，2004年度西安南宁信誉联保
金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费
者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经
销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。
(二)、己方劣势分析：
我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司
与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳
科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。
(三)、己方人员分析;
1.洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和
关键人物。
2.注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。
3.办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
4.心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
5.综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
(四)、对方优势分析：
1、柯达科技有限公司，成立于2000年1月，公司的总部在北京，是一家以
研发和生产高品质的MP4、MP5系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可
数的有自主研发能力的MP4企业之一。经过一年多的高速发展，一族MP4、MP5
正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香
港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP4、MP5产品评选中，一族E2
获得MP4、MP5播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP4、MP5。
产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“一族”这一品牌也被《人
民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”!
2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及 KDS
的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原
材料。
3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定
位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势
(1)准备谈判资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、对方的
背景资料、对方的技术资料、对方的财务资料等。
谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所
设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场
上可以软硬兼施。
(2)谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判
事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己
方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，
当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人
慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作
策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双
方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己
方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可
让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对
方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了
解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如
果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓
和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就
是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神
机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神
来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法
招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自
己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，
也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的
境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚
好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
谈判议程：1) 双方进场 在己方公司进行谈判 时间：2016年5月15号
上午9点
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法
及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议 时间：2016年5月15号下午3点
(6) 预付定金
(7) 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
(8) 设宴招待，谈判圆满成
1、场景准备之前：我方得知对方已经到达会场，作为主场，首先欢迎对方
的到来；握手寒暄，先请对方进场；安排好座位后，工作人员端茶递水；我方向
对方介绍本次会议的安排以及参与的人员；双方互递名片，相互问候坐落。
2、开局：感情交流的开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
3、中期阶段：‘红脸’‘白脸’策略，由两名谈判成员其中一名充当‘红
脸’，一名充当‘白脸’辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而有主
动权；层层递进，步步为营策略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步
为营的争取利益；把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿充分利用手中的筹码，适当时可以退让承担运费来
换取其他更大的利益；突出优势，以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成
功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方如果与我方协议失败，我方会与
其他的公司谈判；打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用
把握肯定对方形式，解除僵局，适时用声东击西的策略打破僵局；休局阶段，如
果有必要可以对原方案进行调整。
4、最后谈判阶段：尊重对方，坚持自己的利益，适是运用折中调和策略，
严格把握最后让步的幅度，在合适的时候提出最终报价，使用最后通牒策略；在
谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系；达成协议，明确最终谈判结果，
出示会议记录和合同范本，请双方确认，并确定正式签订合同时间。
5、双方谈判成功，由法人代表签订合同，之后己方在上海国际大酒店宴请
对方吃饭。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自
身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此
我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友
好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八、谈判预算
A、 路 费：2000 B、 住宿费：10000 C、饮食费：30000 D、电话费：200 E、
交通费：6000
九、谈判中的重点
尊重对方，坚持我方的利益
买卖不成仁义在，建立良好的合作关系
十、制定应急方案
双方在进行商务谈判之前对彼此都不太了解，为了使谈判顺利进行，由必要制定
应急方案。1）对方如果不满意我方报价时，我方人员应该经过商讨沟通进行加
价。
2）如果出现僵局，我方人员应该先转移话题，稍后在进行商讨。
目 录
一、背景
二、谈判主题
三、谈判目标
四、谈判团队人员组成
五、谈判环境分析
六、谈判程序及具体策略
七、谈判风险及效果预测
八、谈判预算
九、谈判中的重点
十、制定应急方案