驾校营销方案
——李明航
一、市场现状
随着市场经济发展，人们生活水平的不断提高，汽车的数量逐年快速增长，随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆，但是驾培市场的竞争也显得更加激烈，通过了解看到，沈阳的驾培市场大概呈现以下状况：
1、驾校数量多：供给侧出现竞争，并日益明显和激烈
2、品牌差异度不明显：老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。新驾校多在车
况新、服务好做宣传，品牌特色多有雷同，不够凸显，不便于消费者辨别和记
忆。
3、营销渠道较为传统且不细致：沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校，各家招生
方式雷同，且招生渠道创新较少，管理也不具体。
4、销售管理不精细：多数招生工作人员只有招生数量任务，但对销售指标完成上没有任务分解，及系
统的招生方案细化，多是凭个人人脉和运气，好的时候完成好，不好的时候只
能事后认罚，导致招生数量起起落落不稳定，旺季销量不旺，淡季销量不稳。
5、价格竞争突出：价格战在沈阳及周边地区尤为突出，其原因就是每家驾校销售产品雷同，服务差异
不明显，场地和下证速度等竞争名词大家都在用，竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业，随着市场竞争与淘汰的发展浪潮，营销工作的重要性，系统性，创新性，将是未来教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
根据市场现状，在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争，如何把被平分的市场蛋糕拿到，且争取跟多的市场份额，找到更多数量的学员就是核心任务：
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道，
1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点（如超市、主要干路、学校、小区等）
2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等
3、微信渠道---公众号，个人公众号，所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈
4、业务渠道---由各业务人员组成，采用各种形式的终端招生推广
5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等
7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业联盟渠道---如保险公司，买车险送驾校代金券，各房产中介，送驾校代金券等
渠道方案2强化招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道，每个驾校都在做，但我们要本着:‘敌无我有，敌有我强，敌强我多的’工作思路，加强渠道建设和管理。
即从网点的数量上，网点的质量上、网点的特色上，找出与竞争对手的差异。
工作方案：
1、网点渠道——门店形象：所有门店统一VI 形象，招生人员服装统一，销售说辞与销售技巧统一培训，并做好销售演练和销售监督，建立考核系统。
2、网络渠道——此渠道的工作重点，第一要全面覆盖，所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息， 第二重点在频次上，其实每个驾校都在发布，但是大多再走形式主义，上午发布后就不能实时管理，导致咨询客户流失，或因广告位置不佳被竞争者抢走，为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁，可以每小时就一个更新，并随时专人负责此事，并对其建立考核表，进行监督和数据积累。第三重点是日常管理与资源深挖，多数网络信息不被重视，如咨询者的网络邮箱，网号，电话号等，这些资源我们要重点利用深挖，争取多的获得联系方式，进行电话跟踪和销售工作。
3微信渠道与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同的在于，第一，每个广告发布人都是在自己可控制的朋友圈，每个人可以跟群内的朋友积极互动，可以找很多的朋友再次间接的发布招聘信息。第二，此渠道的监督是重点，要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告（朋友圈）资源，所以要有专门的人负责检查
每个人信息发布情况，并做好培训和指导，给每个工作人员标准的信息发布模版
4业务渠道——工作重点：第一在于时间管理，多数业务员下市场后，工作地不知道去哪了，干什么，干了多长时间工作不准确，多数存在时间浪费或办私事现象。其原因在于1、时间管理不够系统，2、下达的任务量不满3、培训工作不足，导致业务员找不到自己的工作重心和方向。为此在业务员渠道建设上，将每天布置：小区传单发放300张，扫街边店50家，网点建设1个街道等工作，（具体指标可具实际情况调整调整），做好业务员的晨会，周会及总结和指导工作，月考核指标暂时参考学校原考核系统，最后建立，抽查岗考核。
5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行，目前多数驾校的学校招生代理考核不够，激励不足，竞争不足，在学校渠道上，1、要对学生代理员进行考核和培训，2、每月保证两次招生汇报及培训会，加强代理人员的业务水平和重视度，忠诚度，3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。4、建立淘汰机制，对校园代理招生数量末尾的，进行淘汰，重新找代理，（淘汰机制是区别其他驾校的重要机制，很多驾校是有校园代理，但是在其位不谋其政，占着位置不出功）保证学校渠道有数量也要有质量。
渠道分析：
6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不可少的工作，网络推广销量不一定很大，但是在品牌知名度的传播和建立上，可发挥重要的传播作用，它的渠道成本投入低，不占用什么过多的人力资源，只要抓好日常管理，数据管理，能带来很多的市场信息和一定的销量。
7、8号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培养业务员建立渠道的好机会，白天指导各业务在沈阳市内以行政区域划分（沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区）分别开展便利店、洗衣店、租车车行、理发店母，火车票售票点婴店等诸多门店做代理，以扩充代理网点建设。
例：按每区布置30个合作店，每年可在此渠道招生按4人/网点/年（按每季度招生一人次）
全年——7区×30网点×4人=840名学员
异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放，代金券可印制我校产品信息，优惠信息，优势介绍等。代金券金额可在100—200元
二、产品优化
1、团购政策2、爱心政策3、学生政策4、女士特权5、vip特权6、绿色直通车特权
三、宣传推广渠道
四、物料推广：
市场现状：目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全的脱离，没有任何回访或所谓的
售后服务和跟踪，但实际学习后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道，
如果能把毕业学员的后期服务做好，是能够极大的提升学员满意度和口碑知名
度的，也能够带来很多的转介绍新学员。
物料理念：纪念品是能够让学员毕业后继续记住和推广我们驾校的重要方式。举例：如一
个学校每年毕业1000名学员，那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃
至1000个朋友圈知道并记住我们学校，从而能够带动起结业学员周边的亲戚，
朋友，同事都有可能来我们学校咨询或学习。
品牌差异化建设将是未来驾培市场的普遍工作内容，特色明了品牌传播能够为销售工作带来多方面的便利条件，如家电里的‘海尔’服务好，‘格力’品质好‘索尼’产品好等，好的品牌联想及定位是赶超竞争者和区别于竞争者的有力营销。
本驾校的品牌定位可根据驾校的SWOT分析，根据实际情况讨论确定。
初步可行工作思路：
1、统一网点VI形象，此时期后的店内所有物料配发，招生条幅，X展架、路旗等都将统
一发放，统一指导布置，页面设计统一,并对所有员工进行品牌概念的宣传培训,建立品牌意识。
2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议，树立明星员工，优秀员工，模范员工
3、建设特色学员车，车辆外贴女士专用车贴，团购专用车贴，VIP专用车贴，车贴设计要
醒目大气，统一规范，材质可用磁力车贴（可瞬间摘卸材质），便于车辆临时调用转换
4、品牌代言人，如行业权威人士，地区明星，知名教练等
5、举办品牌赛事：如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等
六：其它工作
2016/7/20
沈阳——李明航