保险公司 2014 年内勤工作总结
保险内勤工作总结，工作计划汇!!! 2014 年是中国保险市场竞争更加激烈的一年，同时也中国人寿发展 历史上重要的一年，某某营销区部在市公司党委、总经理室的正确领 导下，认真贯彻落实年初市保会和市公司总经理室提出的各项要求， 紧紧围绕分公司下达的各项工作指标， 以业务发展作为全年的工作主 题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展 工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将十 三区部 2014 年的工作情况和 2015 年的工作计划汇报如下： 2014 年的经营成果和工作总结 截至 11 月 30 日， 十三区部在全体业务同仁和工作人员的共同努 力下，共实现新单保费收入某某某某万元，其中期交保费某某万元， 趸交保费某某某某元，意外险保费某某某某万元,提前两个月完成市 公司下达的意外险指标；区部至 11 月有营销代理人某某某某人，其 中持证人数某某某某人，持证率某某％；各级主管某某人，其中部经 理 x 人，分部经理 x 人。实现了业务规模和团队人力的稳定。 回顾 2014 年走过的历程，凝聚着某某区部人顽强奋斗，执着拼 搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积 极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施： （一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住 一、
机遇，直面挑战。 总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同 业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎 头赶上，积极发展才是硬道理。某某区部上下充分领会上级精神，认 识到决不能被动地围着市公司的计划指标转， 而是应该积极地开拓市 场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们 利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我 要发展” 。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领 市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保 单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额， 用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之 地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为某某区部从根 本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。 （二）针对全年各阶段经营重点，我区部积极配合市公司各项安 排，结合区部实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉 动。 从年初开始，区部就针对一年的工作方向，推出了“人人达标， 争做明星”
的竞赛方案，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业 务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务 伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。全 年基本上可以分为三个阶段： 第一阶段：年初某某趸交销售业务竞赛，我区部配合市公司“某
某某某某某”趸交推动方案，推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方 案，全面提升规模保费，实现开门红。 第二阶段：二月份至八月份，区部围绕期交业务和增员工作，先 后推出了春节期间的“正月十五闹元宵，新春佳节赛中赛”新春推动 方案、 “阳春三月换新装”期交业务推动方案、 “雄鹰行动”期交业务 推动方案、 “激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性 的推动方案，有效地拉动了业绩增长。区部借助七月份乔迁新职场的 契机，推出“火红七月，淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感 恩勤拜访，人人举绩庆乔迁”推动方案，倡导“人人举绩，为新职场 做贡献” ，区部还借机提出了“天天拜访，周周举绩，月月增员，年 年进步”的区训，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，取得 了不俗战绩。 第三阶段：九月份至年底，区部利用某某 x 培训的有利时机，全 面调动团队士气， 提升销售技能， 开展多层次对抗赛， 冲刺年终目标。 在市公司的安排下， 九月份我区部组织了 200 余名伙伴参加某某公司 的全套培训， 使广大伙伴从全新的角度得到了思想的升华和技能的提 升。区部借势而行，在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追 踪，在配合市公司开展并炒作“某某某某”区部对抗赛的同时，积极 开展区部内部的对抗竞争，先后发动了“狮王争霸” 、 “五虎争霸” 、 “精英擂台”等竞赛活动，区部推出的“九月争霸战鼓急，欢度中秋 冲桂林” 、 “金秋十月燃战火，五虎争霸振雄风” 、 “众志成城，决胜深 秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜 05 大冲刺”十二月期交业
务竞赛方案，都有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年冲刺作 了有益的拉动。 （三）针对各个层级人员，明确职责定位，强化岗位意识和工作 责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。 1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。 区部在年初制定了针对整个年度的工作方向， 并将各项目标进行 细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩 有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的 工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作
目 标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数 据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各 级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬” ， 身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方 法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。 2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。 区部从 2003 年组建“精英俱乐部”以来，标准逐年提升，入会 人数逐年增加，至 2014 年已有区部精英俱乐部会员 36 人，入选市公 司精英俱乐部的有 3 人，加入美国百万圆桌协会（mdrt）1 人。为了 进一步促进精英队伍的成长，区部在年初重新制定了《精英俱乐部章 程》 ，对 2015 年俱乐部入围标准再次上调，为精英业务员提供更多优 惠政策，有效地促进了团队争作优秀，努力加入俱乐部的热情。区部 在搬入新职场后， 专门为精英俱乐部制作了光荣榜， 增强精英荣誉感，
号召大家“向精英学习，向精英致敬” ，区部内形成了的良好风气。 为了加快精英成长，区部定期举办精英俱乐部例会，进行各种培训和 目标追踪。特别是十月份以来，区部组建了 60 人的“精英突击队” 进行分组对抗，每周日上午进行半天培训，邀请各区部高手、市公司 领导和优秀讲师进行分享和授课，或提供外界交流机会、客户沟通机 会。这些举措有力地提升了精英伙伴的水平，从观念、态度、技巧和 习惯几个方面受益匪浅。至 11 月底，区部已有大批业务伙伴达到或 接近 2015 年精英俱乐部入围标准，绩优人员的基础越来越牢固。 3、针对区部工作人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作 好团队的支持和服务工作。 为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员的作用，我区部 在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益的探索和实践， 取得了明显成效。特别是乔迁新职场后，区部专门设置了“销售支持 办”和“人力支持办” ，重新进行人员分工和配比，设置专人负责人 力支持管理方面的工作，专人负责销售支持方面的工作，保证了各项 工作的明确性和条理化。区部还充分发挥组训讲师的特点，分派组训 协助各个团队或网点的发展，使每个部门网点都有专人辅导；与此同 时， 区部对一些专项工作分别派组训负责， 保证工作的全面深入开展， 如“精英俱乐部” “产品说明会” “基本法考核预警” “代理人资格考 试” “职场布置” “新人培训” “新人学校”等工作，都按照组训讲师 的特长明确分配，专项负责的组训讲师对工作负责到底，有效地调动 了相关人
员的主观能动性，为工作的持续深入开展奠定了基础。区部
每日召开组训、讲师夕会，及时传达最新资讯，研讨工作方法，商议 各类问题，互相交流学习，保证了工作的顺利开展和执行力的提升， 同时提升了组训讲师的工作能力和协调互助，取得明显的效果。 （四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓 产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。 1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实， 保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。 抓好基础工作，立足长远发展，是十三区部长期以来始终坚持的 方向，在 2014 年，区部的基础管理工作又上了新的台阶。区部从早 会经营、 出勤管理、 系统培训、 职场建设等多个方面， 加强点滴培养， 使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断 提升，队伍稳定性不断增强。 在早会经营方面，区部始终高度重视，要求组训下大力气保证每 次早会的效果，一年来经营成果显著。特别是进入十月份以来，区部 将早会密度从一周三次调整为天天早会， 由于有多年来坚实的团队管 理基础，此举不仅在各团队得以顺利实施，而且受到大多数主管和营 销伙伴的欢迎。很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更 浓了，学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对天 天早会的理解和支持， 折射出区部长期以来基础管理的扎实和高度的 执行力。 为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼 职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度
意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正 风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监 督机制，使我区部出勤率始终在 70％以上，有力地推动了各项工作 的落实。 为了使各层级业务人员得到相应的培训支持， 区部在早会经营之 外，建立起有针对性的培训体系，如：针对新人的“新人培训班” ； 针对入司半年内人员的“新人学校” ；针对精英高手的“精英俱乐部 培训” ，针对主管的“经策会培训” ，针对无证人员的“代资考辅导培 训”等等，区部还不定期为各级人员提供外界培训的机会，有效地提 升了团队能力，开阔了眼界。 在职场建设方面，我区部本年度实现了质的飞跃。这首先得益于 分公司总经理室的大力支持，区部借力使力，配合机关部门，充分利 用乔迁新职场的时机，实现大手笔改建装修，使老公司焕发出新的活 力，装修后的职场、办公室数量充足，环境优美，为团队的发展创造 了
硬件基础。借此机会，再一次对总经理室的高瞻远瞩表达全体某某 区部人的感激之情！搬进新职场后，区部从长远出发，投入大量费用 购置办公家具、 基本设施等必需品， 并重新设计各类展板， 布置了 “精 英俱乐部光荣榜” 、 “某某区部最受尊重的人” 、 “公司介绍” 、 “信息栏” 等多种展板，为各职场制作了“业绩追踪榜” 、 “新人转正追踪榜” 、 “区训”等各类展板，使职场充满激励氛围。新职场的改建充分激发 了全体伙伴的工作热情，也向来区部参加说明会、办理业务的社会各 界展示出国寿的良好形象，受到了一致好评。
此外，区部在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进 行了深入持续的探索与实践， 为某某区部的持续健康发展奠定了坚实 的基础。 2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作， 开展形式多样的客户答谢活动，向鸿鑫险种要规模。 回顾 2014 年我区部的经营历程，高密度的产品说明会是一个突 出特点，我们充分利用各种时机，坚持举办节假日产品说明会，取得 了显著的效果。特别是五月份以来，区部利用“通州开办国寿个人保 险业务 8 周年”的契机，加大客户答谢会密度，不仅“请进来” ，还 要“走出去” ，充分利用区部网点多，分布广的优势，号召各部各网 点举办专场客户答谢会，充分利用现有条件，开展形式多样，不拘一 格的答谢会版本。如在家里举办的“家庭式”答谢会、在村委会、村 小学举办的“乡村式”答谢会、在居民小区、居委会举办的“小区式” 答谢会，再配合区部或网点内部职场召开的“职场式”答谢会，答谢 会的局面一度如火如荼，高潮迭起。据统计，五月至七月，区部和各 部共举办各种类型的客户答谢会一百余场， 一度出现每周举办 7 场以 上答谢会的局面。随着与外界的交流与协作，我们也不断更新客户答 谢会的举办形式和讲座版本，尝试召开“企业家交流会” 、现场为客 户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。在 各种小型客户答谢会举办的同时， 区部坚持每周至少一至两场区部级 别的客户答谢会，针对中端客户开展工作；同时也积极倡导伙伴踊跃 参与市公司高端客户答谢会，并提供礼品和门票的支持，使伙伴参与
热情增加，并利用市公司高端客户说明会，签下了很多大客户，甚至 出现了 131 万元的巨额保单，成效显著。 为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效 果，区部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行 认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设
置；从主持主讲到礼 仪服务人员的演练；从会场的整体布置到灯光音响效果控制，每一个 细节都要精心策划、充分准备；讲师、组训人员积极配合，服从区部 的整体安排，经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明 会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口， 使区部利用鸿鑫 保险有效地提升了期交保费规模。 （五） 积极响应保监委和总经理室的号召， 进一步发展县域保险， 利用乡镇网点扩大公司影响，提升区部战斗力。 我区部多年来在乡镇网点建设方面成效显著， 已形成了以通州城 区为中心职场，七个乡镇营业网点的合理布局，乡镇网点成为目前某 某区部的重要业绩增长点。本年度区部成功育成次渠镇营销服务部， 同时在乡镇网点建设方面加大了投入力度，从各方面给予必要支援， 取得了突出成绩。 区部为每个网点都配备了内勤和组训，职场设备一应俱全，从根 本上解除了网点发展的障碍。区部召开乡镇网点经理座谈会，商讨网 点建设的新思路，并明确提出各网点的发展目标。今年二季度，区部 专门将通州各村镇拥有销售人员的情况进行了汇总， 从战略角度进行 区域规划。 区部轮流到各职场进行村镇分配， 要求伙伴认领发展目标，
努力实现“村村都有伙伴，村村都有客户” ，这些举措为乡镇网点伙 伴指明了方向，对增员和业绩都起到了长期推动作用。 农村网点的代理人在辛勤的工作中向广大农村群众带去了保障， 普及了保险知识，同时为公司带来了保费，目前各网点的保费收入已 经占据整个通州营销业务的半壁江山。在经济效益显现的同时，网点 建设带来的社会效益更加明显，在设有营业网点的乡镇，某某人寿的 影响力占据突出地位，同业公司很难在当地站稳脚跟，这些都为我们 事业的长远发展奠定了坚实的基础。 二、2014 年工作中存在的一些问题： 1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是城区团 队，急需补充高素质人才，开拓高端客户市场。 2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存 在； 3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水 平有待提高； 4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与 市场要求有差距。 三、2015 年工作设想 针对 2014 年的经验和不足， 某某区部要在 2015 年重点做好以下 工作： 1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。 2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、
出勤率及人均保费指标。 3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。 4、大力开
展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运 作，努力提高增员质量。 5、建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接 教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。 6、继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。 回顾以往， 展望未来， 我们对今后的发展充满了信心。 我们相信， 在市公司的正确领导下， 在支公司的共同配合及某某区部全体同仁的 共同努力下，我们一定能够取得更加令人瞩目的成绩，让国寿的大旗 永远飘扬。