摘要：随着社会医疗服务水平的迅速发展，医药市场竞争日益加剧，这也对医药销售人员的职业道德提出了更高的要求。本文结合书本所学专业知识以及笔者对当今医药市场中销售人员职业道德的浅识，对医药销售人员的职业道德现状、成因及对策进行浅述。
关键词：医药代表；职业道德；现状；成因；对策
在社会经济飞速发展的今天，医疗服务水平越来越受到人们的关注，医药市场作为医疗服务的一部分，其地位不容小视。我们作为一名即将跨入该领域的医药销售人员，除了具有一颗炽热的雄心，还必须具备从事该项工作的基本职业道德，这是走向成功的基本条件。销售过程就是一个信息传递的过程，销售人员要以自己良好的职业道德以及丰富的学识、生动的语言和过人魅力来感染顾客，改变顾客的态度从而使其接受商品。所以，一名优秀的销售人员就要在自己的工作中不断地进行自我训练，严格要求自己，努力学习，提高自己的综合素质。
在市场营销课程中，我们学到了如何运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销礼仪等营销策略，在工作中销售部门也经常举办各种营销技巧培训班，其重点讲述的也是市场营销策略、营销服务理念、营销礼仪等，很少涉及销售人员职业道德建设。道德是人与人之间的行为规范和准则。道德虽然没有法律的强制性，但它调节的范围及影响力远大于法律。人类社会的发展需要用道德来维系，企业营销也应该在一定的道德氛围中进行，并遵循一定的道德标准，否则，可能得逞于一时，却会严重损伤企业的公众形象。中国有句古话叫：不以规矩不成方圆。说得也是这方面。在这个庞大的社会体系中，如果只有法律条例来约束，而没有道德，那么这个社会的压力就会很大。对于企业来说，企业文化是企业职业道德的集中体现，良好的企业文化能够引导从业人员，树立正确的价值观能够帮助其培养良好的职业道德。
当今医药行业流行两个版本的医药代表职业宣誓：第一个版本“吾谨以至诚 ，于上帝及大众面前宣:终身纯洁，忠贞职守；尽力提高医药代表专业标准，勿为有损之事，勿宣讲或推荐有害之药，恪守医药学的严谨与伦理道德，竭诚协助医生之诊治，务谋病者之福利谨誓。”第二个版本“健康所系，性命相托。吾宣讲医药学，恪守伦理道德，救死扶伤，精益求精。吾决心竭尽全力除人类之病痛，助健康之完整，维护生命之圣洁。良心播药，济世救民，为人类身体健康奋斗终生谨誓。”这两种誓言都充分体现了医药代表所必需的职业道德。做
事先做人，你的品德怎样，换言之为人也就怎样， 这是任何一个人与人交往过程中首先要考虑的问题。只有为人正派、诚实守信、与人为善的人，人们才愿意与您交往，你的事业才能成功。可以这样说，作为一个医药营销人员与药剂科、主任、医生交往过程中，他们对你都是有戒备的。只有你的为人得到认可，才愿意与你交往，才能逐步消除戒备。因此，深入开展医药营销道德的研究对提高医药企业营销道德水准具有重要的意义。
一、中国医药代表职业道德现状
迄今为止，我国仍有不少医药企业尚未重视医药营销人员道德建设，其中有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，主要表现在：
(一) 销售人员内部职业道德失范的表现
销售人员对内作为公司的一员，对外代表企业整体形象，其按照劳动合同和公司内部的各种制度，合理使用企业的各种资源，承担着各种责任和义务；他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、资金、有形资产、无形资产等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失范现象具体表现在：[1]
1.人力资源方面
虚假简历、劳动合同违约、兼职、提拔中的裙带关系；培训机会的不均等；市场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占有其他人的成果或业绩。
2.信息资源方面
隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信息；设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。
3.资金方面
虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；占用企业资金；滥用销售费用。
4.有形资产方面
不合理维护保养；侵占；未正确使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷窃。
5.无形资产方面
泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公司形象的言论；未正确展示企业的形象；有意损害企业的信誉；有意做出错误的客户评价；客户资源的私有化；伪造客户；盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。
(二) 销售人员外部职业道德失范的表现
对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。随着市场竞争的加剧，为了优质、快速、低成本地满足客户日益多样化的需要，越来越多的企业把销售的决策权下放到销售人员的手中，销售人员承担的道德责任和义务也相应地增加。
在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可划分为：市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履行等六个关键环节。[1]
1.市场调研
侵犯隐私权；以不正当手段窃取商业情报。
2.产品与服务
滥用质量标志；销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品；过量销售；夸大量或质的包装。
3.定价
价格歧视；价格勾结；暴利宰客、哄抬物价；价格欺诈。
4.营销渠道
对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。
5.销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)
虚假宣传；夸大产品性能、功效；有意提供不完整信息；隐瞒产品或服务缺陷信息；欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告)、不文明广告、传播不健康文化；有偿新闻；故意贬低竞争对手产品。
6.签约和履行
宴请、送礼、娱乐、行贿受贿；欺骗性承诺；强迫甚至胁迫销售；使用不公平的格式合同；不履行承诺；偷工减料；违反合同；故意曲解合同；客户歧视；捆绑销售。
二、 道德失范营销行为产生的原因分析
职业道德依靠职工自律遵守，没有强制力来保证，因而，职业道德容易出现缺失，尤其是销售从业人员。销售队伍职业道德的缺失，既与销售人员的自身素质有关，也与企业规章制度、企业文化以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等息息相关。
首先，销售队伍职业道德的缺失的内因源于职工放松政治学习，降低自身素质，职业道德水准不高。销售队伍员工具有经济人特点，追求个人效用最大化是经济人本性，如果片面重视经济利益，不重视政治学习，忽视道德的建设，那么，在社会上一些不良风气的影响下，员工容易迷失自我。
其次，销售队伍职业道德的缺失的外因源于法律法规、企业制度的不健全，尤其是缺少职业道德建设，产生监督控制不到位。趋利避害是经济人的本能，法律法规不完善，公司的规章制度尚在建设中，职业道德建设还没有提上日程，降低了违背职业道德的不规范事件被察觉的概率和失败后的损失值，从而降低了销售人员不道德行为的成本，增加了其实施不道德行为的期望值，在一定程度上纵容了违背职业道德的不规范事件的发生。
再次，不良的道德环境和市场竞争环境，容易使销售队伍迷失职业道德方向。在日常的工作中，销售人员会遇到形形色色的人，其中不乏道德素质低下、
明拿强要的人，使他们经常处于道德与利益选择的两难境地。职业的特殊性，市场竞争的日趋激烈，使一些老实本分、恪守职业道德的人，往往难以取得良好的销售业绩，而职业道德水平不高的人，却被冠以“头脑灵活”、“有能力、有才干”的美名，名利双收，这在很大程度上容易使销售人员迷失职业道德方向。
最后，忽视销售人员的需要和超负荷的工作量加重了销售人员职业道德的迷失。销售企业强调销售业绩，忽视对销售队伍职业生涯的全面安排，销售人员的发展前景不明、待遇不高，给销售人员造成很大的压力。销售企业的服务和技术支持不到位，使销售人员面临内部和外部双重竞争压力，导致销售人员压力过大、缺乏安全感、降低工作满意度，降低了销售人员对企业和客户的忠诚度，加重了销售人员职业道德迷失。[1]
三、医药营销中不端行为的治理对策。
针对职业道德缺失的现状，我们建议从以下几个方面入手，来加强销售队伍职业道德建设工作，提高职工队伍的职业道德水平，增强员工的责任感和归属感，激发职工的工作积极性，提高工作效率和公司经济效益。
（一）加强职工政治学习，提高思想觉悟
扶正怯邪的中医理论同样适合销售队伍的职业道德建设。思想灵魂是一切行动的统帅，一切行动听从思想指挥，职工行为的优劣取决于思想觉悟的高低。马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想是建设社会主义的指导思想，同样也是我们销售队伍思想建设的指南针。组织销售人员深入学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、和“三个代表”重要思想，能够统一职工思想，树立共同目标，加强职工凝聚力，增强销售队伍团队合作精神。
（二）加强销售队伍职业培训，提升专业服务技能
职业技能和职业道德紧密相连，没有专业的职业技能就不能提供高质量的专业服务，服务不到位等于违背职业道德，加强销售队伍职业培训，能提高销售队伍业务能力水平和服务水平，提高客户的满意度，从服务方面提升职工职业道德水平。加强职业技能培训，不但要培训营销理念、营销策略和营销礼仪，还要培养销售队伍的服务意识。[2]
（三）完善企业规章制度，规范销售队伍的营销行为
销售企业不断完善内部管理制度，加大监管稽查力度，建立合理的利益分配机制，充分保护和调动营销人员的工作积极性。只有完善规章制度，细化考核工作，才能突出优秀员工的工作成绩，树立优秀职工的榜样，产生榜样的模范作用，才能发现职工工作中的不足，督促职工改进工作，取得进步。只有完善规章制度，才能培养职工自觉遵守公司规章制度的觉悟，避免工作中投机取巧等不良现象带来的消极影响。
（四）规划员工发展前景，增强员工归属感
虽然不能强调高薪养廉，但适宜的薪资能够提高职工满意度，这样才能留住职工的人、留住职工的心，才有利于职业道德建设。适当补充商业养老保险，增强职工期待值，能够培养销售队伍的归属感，促进销售队伍职业道德建设。规划好员工的职业生涯，解决职工生活中实际困难，同样能够增强职工归属感，有利于职业道德建设。[2]
（五）加强廉洁环境建设、平衡社会不良现象的影响
职业道德建设和社会环境息息相关，好的社会环境能提升销售队伍的职业道德，不良的社会环境也会影响企业职业道德建设。销售队伍是职业商人，商人即有逐利的本性，为了经济利益，商人会把各种商业手段运用到工作中，清除商业活动的不良行为，清洁职工工作环境能够促进销售队伍的职业道德建设。同时，销售队伍和社会大环境相互影响，职工队伍职业道德是社会职业道德的组成部分，社会环境也影响职工职业道德的建设，我们要教育职工正确认识社会环境的各种事件，不能单独强调社会环境对我们的影响，要认识到我们是社会大环境的一部分，社会环境要好，先从我们做起，我们做好了，也就给社会注入优良的职业道德，提升社会职业道德水平。
综上所述，只要我们从思想上、制度上、技术上、经济上和社会大环境上入手加强销售队伍职业道德建设，就能统一职工价值理念，提高销售队伍职业道德水平，全心全意为客户服务，提高公司经济效益，创建良好的社会风尚。[3]
参考文献
[1]杨鸿章.销售人员职业道德的评价及失范探源.中国市场报.
[2]销售人员的职业生涯规划.世贸人才网.
[3]论市场营销人员的职业道德建设.管理科学文摘.
[4]菲利普·科特勒. 营销管理[M].中国人民大学出版社.
[5]魏英敏，赵春福,江汀生. 中国伦理学百科全书·职业伦理学卷[M]. 吉林人民出版社.
[6]廖盖隆,孙连. 马克思主义百科要览·下卷[M]. 人民日报出版社.